рефераты, курсовые

Опубликовать

Продать работу

Загрузка...

Психология влияния Роберт Чалдини

Категория: Психология
Тип: Учебное пособие
Размер: 2101.2кб.
скачать
Загрузка...

Чалдини Роберт

ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ

Оглавление

Предисловие................................................................................10

Комментарий к четвертому изданию книги:

наука и практика..................................................................................................................10

Введение.......................................................................................12

Глава 1. ОРУДИЯ ВЛИЯНИЯ.......................................................15

Щелк, заясужжало............................................................................................................................16

Ставка на стереотипное мышление.....................................................................................20

Спекулянты.................................................................................................................................24

Джиу-джитсу...............................................................................................................................26

Выводы..........................................................................................................................................31

Контрольные вопросы..............................................................................................................32

Совершенное владение материалом..............................................................................32

Критическое мышление.....................................................................................................33

Глава 2. ВЗАИМНЫЙ ОБМЕН. Старые «Дай» и «Бери»............34

Как работает это правило........................................................................................................36

Правило взаимного обмена является универсальным............................................37

Правило взаимного обмена навязывает долги...........................................................44

Правило взаимного обмена может

инициировать неравноценный обмен.....................................................................47

Взаимные уступки.....................................................................................................................50

Отказ-затем-отступление........................................................................................................51

Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта.............................55

Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь .... 57

Вот моя кровь, звоните снова..........................................................................................58

«Сладкие» побочные эффекты.......................,................................................................59

Защита...........................................................................................................................................60

Нейтрализация правила взаимного обмена................................................................61

Выкуривание врага.............................................................................................................62

Выводы..........................................................................................................................................64

Контрольные вопросы..............................................................................................................65

Совершенное владение материалом..............................................................................65

Развитие критического мышления................................................................................65

Глава 3. ОБЯЗАТЕЛЬСТВО

И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ. Суеверия сознания..................67

Жужжание вокруг.....................................................................................................................68

Быстрое решение.................................................................................................................69

Крепость дураков.................................................................................................................70

Игра в прятки........................................................................................................................72

Обязательство является ключевым фактором.................................................................75

Сердца и умы.........................................................................................................................81

Внутренний выбор..............................................................................................................94

Создание устойчивых точек опоры................................................................................98

Борьба за общественные блага......................................................................................101

Защита.........................................................................................................................................104

Сигналы, поступающие из желудка...........................................................................105

Сигналы, поступающие из глубины сердца..............................................................107

Выводы........................................................................................................................................110

Контрольные вопросы............................................................................................................111

Совершенное владение материалом............................................................................111

Критическое мышление...................................................................................................112

Глава 4. СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО. Истина -

это мы......................................................................................113

Принцип социального доказательства..............................................................................114

Власть публики..................................................................................................................115

После потопа.......................................................................................................................119

Причина смерти: неуверенность.........................................................................................124

Научный подход.................................................................................................................128

Как предотвратить превращение

самого себя в жертву.................................................................................................130

Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного......................................132

Подражай мне, подражай......................................................................................................133

Фатальное подражание....................................................................................................135

Обезьяний остров..............................................................................................................144

Защита.........................................................................................................................................147

Диверсия...............................................................................................................................148

Взгляд вверх........................................................................................................................151

Выводы........................................................................................................................................155

Контрольные вопросы............................................................................................................156

Совершенное владение материалом............................................................................156

Критическое мышление...................................................................................................156

Глава 5. БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ. Дружелюбный вор............158

Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей...................................................160

Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины..................................162

Физическая привлекательность...................................................................................162

Сходство...............................................................................................................................164

Похвалы................................................................................................................................166

Контакт и взаимодействие..............................................................................................167

Психологическая обработка с использованием

условных рефлексов и ассоциаций..............................................................................176

Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?.................................................,............181

От новостей и прогноза погоды — к спорту..............................................................183

Защита.........................................................................................................................................190

Выводы........................................................................................................................................193

Контрольные вопросы............................................................................................................194

Совершенное владение материалом............................................................................194

Критическое мышление...................................................................................................194

Глава 6. АВТОРИТЕТ. Управляемое уважение..........................196

Давящая власть авторитета..................................................................................................198

Плюсы и минусы слепого повиновения...........................................................................202

Видимость, а не суть...............................................................................................................206

Титулы..................................................................................................................................206

Одежда..................................................................................................................................211

Атрибуты..............................................................................................................................213

Защита.........................................................................................................................................214

Непререкаемый авторитет..............................................................................................214

Коварная искренность.....................................................................................................215

Выводы........................................................................................................................................219

Контрольные вопросы............................................................................................................220

Совершенное владение материалом............................................................................220

Критическое мышление...................................................................................................220

Глава 7. ДЕФИЦИТ. Правило малого........................................221

То, чего слишком мало, является наилучшим,

а утрата — это самое ужасное.........................................................................................222

Ограниченное количество..............................................................................................223

Лимит времени...................................................................................................................225

Психологическое сопротивление.......................................................................................226

Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие

и стиральные порошки...............................................................................................229

Цензура.................................................................................................................................232

Оптимальные условия...........................................................................................................236

Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье

и гражданский конфликт..........................................................................................237

Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость...............................241

Защита.........................................................................................................................................244

Выводы........................................................................................................................................248

Контрольные вопросы............................................................................................................250

Совершенное владение материалом............................................................................250

Критическое мышление...................................................................................................250

Глава 8. «БЫСТРОРАСТВОРИМОЕ» ВЛИЯНИЕ. Примитивное согласие в век автоматизации...............................................251

Примитивный автоматизм....................................................................................................252

Современный автоматизм.....................................................................................................253

Стереотипы должны быть священными..........................................................................255

Выводы........................................................................................................................................258

Контрольные вопросы............................................................................................................258

Критическое мышление...................................................................................................258

Литература.................................................................................259

Предметный указатель..............................................................278

Именной указатель....................................................................284

Эта книга посвящается сыну Крису, свету моих очей

Предисловие

Первоначальная (коммерческая) версия «Психологии влияния» была предназначе­на для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занима­тельной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний системати­ческих личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на резуль­татах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студен­ты могут быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выво­ды в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

Материал данной версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей истинное удоволь­ствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает — материал, который часто кажется сухим и излишне научным, будучи представлен должным образом, на самом деле может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.

Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика

С момента опубликования первого издания «Психологии влияния» прошло несколько лет. За этот промежуток времени случилось кое-что, на мой взгляд, заслуживающее освещения в новом издании. Во-первых, мы теперь знаем о механизмах влияния гораз­до больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и измене­ния психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах кни­ги этот прогресс. Я не только пересмотрел и обновил материал, но и использовал отзы­вы тех людей, которые прочитали предыдущие версии «Психологии влияния».

Многие из прочитавших «Психологию влияния» осознали, что в определенные мо­менты они столкнулись с орудиями влияния и в письмах рассказали мне о происшед­ших с ними случаях. Вследствие этого в конце каждой главы появились «Отчеты чи­тателей», иллюстрирующие, насколько легко мы становимся жертвами «профессио­налов уступчивости» в своей повседневной жизни.

Я глубоко признателен многим людям, которые помогли мне выпустить эту кни­гу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими члена­ми моей семьи и моими друзьями — Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом. Эти люди не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.

Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержа­ния отдельных глав или нескольких глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэт­рин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хаит, Энн Инскип, Бар­ри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис По­знер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэн.

Ряд людей способствовали выходу книги «в свет». Джон Стэйли был первым про­фессиональным издателем, который признал высокий потенциал проекта. Джим Шерман, Эл Готэлс, Джон Китинг, Дэн Вагнер, Далмас Тэйлор, Венди Вуд и Дэвид Уотсон дали первые положительные отзывы и тем самым вдохновили как автора, так и редакторов. Мои редакторы в «Эллин и Бэкон», Кэролайн Меррил и Джоди Девайн, были неизменно приятными, всегда готовыми помочь и понимающими. Кроме того, я хочу поблагодарить читателей, которые прислали свои отзывы на третье издание книги: Эмори Гриффита, Уитон Колледж; Роберта Левина, Калифорния, Фресно; Джеффри Левина и Луиса Мора, Университет Джорджии; Дэвида Миллера и Ричар­да Роджерса, Дэйтона Бич Комьюнити Колледж. Настоящее издание существенно вы­играло от замечаний Ассаада Аззи, Йельский университет; Роберта М. Брэди, универ­ситет Арканзаса; Брайана М. Коэна, Техасский университет в Сан-Антонио; Кристи­ана Б. Грэнделла, университет Флориды; Кэтрин Гудвин, университет Аляски; Роберта Г. Лоудера, университет Брэдли; Джеймса У. Майкла-младшего, Вирджин­ский политехнический институт и университет Вирджинии; Юджина П. Шихана, университет Северного Колорадо; Джефферсона Э. Сингера, Коннектикутский кол­ледж; Сэнди У. Смита, университет Мичигана. Кроме того, я благодарен высококва­лифицированному редактору Лауре Маккенна.

Наконец, за все время подготовки книги к печати никто не оказал мне такой ощути­мой помощи, как Бобетта Горден, которая поддерживала меня каждым своим словом.

Я также хочу поблагодарить людей, которые — либо непосредственно, либо через преподавателей посещаемых ими курсов — способствовали появлению в этом изда­нии «Отчетов читателей». Это Пэт Боббс, Анни Карто, Уильям Купер, Алисия Фрид­ман, Уильям Грациано, Марк Хастингс, Эндайэху Кенди, Данута Лубничка, Джеймс Майкле, Стивен Мойзи, Пол Р. Нэйл, Алан Дж. Резник, Дэрил Рецлафф, Джефри Розенбергер, Дэн Свифт и Карла Васке.

Мне хотелось бы предложить читателям этой новой версии представить свои от­четы для публикации в следующем издании. Их можно послать мне по следующему адресу: Департамент психологии, университет Аризоны, Темп, AZ 85287-1104 (Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104), или Robert.Chialdini@ASU.EDU. И, наконец, если вас интересует дополнительная инфор­мация по теме «психология влияния», посетите сайт influenceatwork.com.

Роберт Б. Чалдини

Введение

Теперь я уже свободно могу в этом признаться. Всю свою жизнь я был тем, кого оду­рачивают. Я всегда был излюбленной мишенью для уличных торговцев, сборщиков средств из различных фондов и дельцов того или иного сорта. Далеко не у всех этих людей были бесчестные мотивы. Например, представители некоторых благотвори­тельных агентств имели самые лучшие намерения. Но это не имеет значения. Удру­чающе часто я оказывался обладателем ненужных мне подписок на журналы или би­летов на бал санитарных работников. Вероятно, этот мой долговременный статус простака объясняет возникший у меня интерес к изучению уступчивости. Какие же факторы заставляют одного человека сказать «да» другому? И использование каких методик позволяет добиться подобной податливости? Меня заинтересовало, почему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, в то время как аналогичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь успеха.

Поэтому в роли экспериментального социального психолога я начал изучать пси­хологию уступчивости. Сначала исследование имело форму серии экспериментов, проводившихся, по большей части, в моей лаборатории при участии студентов кол­леджа. Я хотел выяснить, какие психологические принципы лежат в основе податли­вости в отношении просьбы или требования. В последнее время психологам стало многое известно об этих принципах — каковы они и как работают. Я охарактеризовал подобные принципы как орудия влияния. В последующих главах я расскажу о самых важных из них.

Спустя некоторое время я начал понимать, что хотя экспериментальная работа необходима, ее одной недостаточно. «Голые» эксперименты не позволяли мне судить о значении изучаемых мною принципов в мире за пределами здания института. Ста­ло ясно, что, если я собираюсь глубоко понять психологию уступчивости, мне необ­ходимо расширить сферу исследований. Мне следует внимательно взглянуть на «про­фессионалов уступчивости» — людей, которые постоянно заставляли меня уступать им. Они знают, что срабатывает, а что — нет; закон выживания наиболее приспособ­ленных подтверждает это. Такие люди стараются во что бы то ни стало заставить окру­жающих уступить, от этого зависит их успех в жизни. Те, кто не знает, как вынудить людей сказать «да», обычно терпят поражение; те же, кто знает, — процветают.

Конечно, «профессионалы уступчивости» не единственные, кто знает, как исполь­зовать рассматриваемые нами принципы. Все мы, с одной стороны, применяем их и, с другой стороны, оказываемся в какой-то степени их жертвами в ходе повседневных взаимодействий с соседями, друзьями, возлюбленными, отпрысками. Но те, кто не­пременно старается добиться от других уступчивости, имеют нечто гораздо большее, чем смутное и не всегда достаточно глубокое понимание того, что срабатывает. На­блюдая за такими людьми, можно получить богатейшую информацию об уступчивоети. Я в течение трех лет сочетал свои экспериментальные исследования с гораздо бо­лее увлекательной программой систематического погружения в мир «профессиона­лов уступчивости» — торговых агентов, сборщиков средств, вербовщиков, работни­ков рекламы и других.

Я поставил перед собой задачу изучить методики и стратегии, широко и с большим успехом применяемые «профессионалами уступчивости». Моя программа наблюде­ния иногда принимала форму интервью с этими людьми, а иногда — с их естествен­ными врагами (например, офицерами полиции, работниками обществ защиты прав потребителей). В других случаях программа включала в себя интенсивное изучение письменных материалов, посредством которых интересующие нас методики переда­ются от одного поколения к другому — учебники по торговле и т. п.

Чаще всего, однако, я использовал так называемое наблюдение в качестве участ-пика. Наблюдение в качестве участника — это специальный подход, при применении которого исследователь играет роль шпиона. Скрывая свою личность и намерения, исследователь внедряется в интересующее его общество и становится членом груп­пы, которую намеревается изучить. Поэтому, когда я хотел узнать о тактике людей, работающих в организации по продаже энциклопедий (или пылесосов, или фотогра­фических портретов), я откликался на все объявления, в которых говорилось о набо­ре желающих получить соответствующую подготовку, и представители различных фирм обучали меня своим методам. Используя подобные, но не идентичные подхо­ды, я сумел проникнуть в рекламные, информационные и другие агентства и изучить специальные методики. Таким образом, большинство доказательств, представленных в этой книге, получено на основе моего личного опыта работы во многих организаци­ях, основной целью которых является заставить потенциальных клиентов сказать «да».

Один аспект того, что я узнал за этот трехлетний период наблюдения в качестве участника, был особенно поучительным. Хотя существуют тысячи различных тактик, используемых с целью получения согласия, большая часть этих тактик попадает в шесть основных категорий. Каждая из этих категорий соответствует одному из фун­даментальных психологических принципов, которые лежат в основе человеческого поведения. В книге описываются эти шесть главных принципов, по одному в каждой главе. Все принципы — принцип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасполо­жения, принцип дефицита — рассматриваются с точки зрения их приложения к об­щественной жизни и с точки зрения того, как они могут быть использованы «профес­сионалами уступчивости», которые основывают на них свои просьбы о приобретени­ях, денежных пожертвованиях, концессиях, голосах, согласии и т. д.1

Следует отметить, что я не включил в число шести главных принципов простое правило «личного материального интереса» — каждый человек хочет получить как можно больше и заплатить как мож­но меньше за свой выбор. Я отнюдь не считаю, что желание максимально увеличить выгоды и макси­мально уменьшить издержки является неважным при выработке нами решений и что «профессиона­лы уступчивости» игнорируют это правило. Как раз напротив: в ходе своих исследований я часто видел, как эти люди использовали (иногда честно, иногда — нет) принуждающий подход типа «Я могу дать тебе очень многое». Я предпочитаю не разбирать отдельно правило личного интереса в этой кни­ге, поскольку я рассматриваю его как некую аксиому, которая заслуживает признания, но не подроб­ного описания.

Наконец, я исследовал, как именно каждый принцип вынуждает людей говорить «да», не задумываясь. Можно предположить, что быстрый темп и информационная насыщенность современной жизни будут способствовать все большему распростра­нению «неразмышляющей податливости» в будущем. Следовательно, для общества чрезвычайно важно будет понять механизмы автоматического влияния.

Глава

Орудия влияния

Цивилизация движется вперед путем

увеличения числа операций,

которые мы можем осуществлять,

не раздумывая над ними.

Альфред Норт Уайтхед

Все следует делать настолько простым, насколько это возможно, но не проще.

Альберт Эйнштейн

Однажды мне позвонила подруга, которая недавно открыла в Аризоне магазин индий­ских ювелирных изделий. У нее кружилась голова от любопытной новости. Только что в ее жизни случилось нечто поразительное, и она думала, что я как психолог мог бы ей многое объяснить. Речь шла о партии ювелирных изделий из бирюзы, с прода­жей которых у нее возникли трудности. Был пик туристического сезона, магазин был постоянно полон покупателей, изделия из бирюзы были хорошего качества для той цены, которую она запрашивала; однако эти изделия почему-то плохо раскупались. Моя подруга испробовала пару стандартных торговых трюков, чтобы исправить по­ложение. Она попыталась привлечь к описываемым изделиям внимание, передвинув витрину с ними ближе к центру магазина, — неудачно. Тогда она сказала продавцам, чтобы они усиленно «проталкивали» эти предметы, — опять безуспешно.

Наконец, вечером перед отъездом по делам за город, моя подруга второпях наца­рапала своей главной продавщице сердитую записку: «х на '/2 цену на всю бирюзу», надеясь просто отделаться от уже вызывающих отвращение предметов, пусть даже ценой убытка. Когда через несколько дней она вернулась, то не была удивлена, когда обнаружила, что все изделия из бирюзы проданы. Однако она была поражена, узнав, что, поскольку ее служащая вместо «'/,» прочитала «2», вся партия была продана вдвое дороже!

Вот тогда-то подруга и позвонила мне. Я сразу понял, что случилось, но сказал ей, что если она хочет услышать объяснение, то должна выслушать мою историю. В дей­ствительности эта история не моя; она об индюшках-наседках и имеет отношение к сравнительно молодой науке — этологии, изучающей животных в естественных ус­ловиях. Индюшки — хорошие матери — любящие, внимательные, бдительно охраня­ющие своих птенцов. Индюшки тратят много времени, ухаживая за птенцами, согре­вая, чистя и сгоняя их в кучу. Но есть нечто странное в их поведении. По существу, материнский инстинкт «включается» у индюшек одним единственным звуком: «чип-чип» молодых индюшат. Другие определяющие черты цыплят, такие как запах иливнешний вид, похоже, играют меньшую роль. Если цыпленок издаст звук «чип-чип», его мать о нем позаботится; если нет — мать его проигнорирует и может даже убить. Ориентация индюшек-наседок на один лишь этот звук была проиллюстрирована исследователем поведения животных М. У. Фоксом (Fox, 1974). Фокс описал экспе­римент, в котором участвовали мать-индюшка и искусственный хорек. Для индюш­ки-наседки хорек является естественным врагом, чье приближение обычно встреча­ется яростью, которая выражается в пронзительных криках и атаках с применением клюва и когтей. Экспериментаторы выяснили, что даже чучело хорька, притянутое с помощью бечевки к индюшке-наседке, провоцирует ее на немедленную и неистовую атаку. Однако, когда к этому же чучелу присоединялся маленький магнитофон, кото­рый издавал звук «чип-чип», индюшка-наседка не только принимала приближающе­гося хорька, но и забирала его под себя. Когда механизм выключался, чучело хорька снова вызывало злобную атаку.

Щелк, зажужжало

Насколько смешной выглядит в этой ситуации индюшка: она обнимает своего врага только потому, что тот издает звук «чип-чип», и дурно обращается или даже может убить одного из своих цыплят только потому, что тот этого не делает. Индюшка ка­жется автоматом, чьи материнские инстинкты зависят от одного-единственного зву­ка. Этологи утверждают, что подобное поведение характерно не только для индюков. Ученые выявили механические модели поведения многих видов.

Так называемые модели зафиксированных действий могут включать в себя слож­ную последовательность действий, например целые ритуалы ухаживания или спари­вания. Фундаментальной характерной чертой этих моделей является то, что состав­ляющие их действия каждый раз повторяются фактически тем же самым образом и в том же самом порядке. Это почти так же, как если бы эти модели были записаны на магнитофонные ленты, находящиеся внутри животных. Когда ситуация обязывает к ухаживанию, «играет» соответствующая пленка; когда ситуация обязывает к мате­ринству, начинает «играть» пленка материнского поведения. Щелк — и начинает про­игрываться соответствующая запись; жужжание — и разворачивается определенная последовательность действий.

Самое интересное в этом то, как записи включаются. Например, когда мужская особь какого-либо вида животных защищает свою территорию, сигналом, включаю­щим запись бдительности, агрессивности и, если нужно, бойцовского поведения, слу­жит вторжение другой мужской особи того же вида. Но в системе есть причуда. «Спус­ковым крючком» является не соперник в целом; это какая-то его специфическая черта. Часто эта черта-«спусковой крючок» кажется на первый взгляд совершенно незначи­тельной. Иногда такой чертой является определенный оттенок цвета. Опыты этоло­гов показали, что, например, мужская особь зарянки, действующая как бы в ситуации, когда соперник-зарянка проник на ее территорию, будет энергично атаковать всего лишь связку красных перьев (Lack, 1943). В то же самое время зарянка-самец будет фактически игнорировать прекрасную искусственную копию мужской особи своего вида без красных грудных перьев. Аналогичные результаты были получены при исследовании другого вида птиц (bluethroat), для которого подобным спусковым крюч­ком является специфический голубой оттенок грудных перьев (Peiponen, 1960).

Таким образом, используя черты, служащие спусковыми крючками, можно за­ставить животных реагировать способами, совершенно не соответствующими ситуа­ции. Однако мы должны осознать две вещи. Во-первых, автоматические модели фик­сированных действий этих животных очень хорошо работают большую часть време­ни. Например, поскольку только здоровые, нормальные индюшата издают особый звук «чип-чип», индюшке имеет смысл по-матерински реагировать только на него. Таким образом индюшка почти всегда будет поступать правильно. Требуется ловкач типа ученого, чтобы ее «записанная на магнитофон» реакция выглядела глупой. Во-вторых, необходимо понять, что у нас также имеются «записанные» модели поведе­ния; и хотя они обычно приносят нам пользу, черты, играющие роль спускового крюч­ка, могут быть использованы для того, чтобы одурачить нас, заставить проигрывать записи несвоевременно1.

Интересный эксперимент провела гарвардский социальный психолог Эллен Лан-гер (Langer, Blank, & Charnowitz, 1978). Согласно одному широко известному прин­ципу человеческого поведения, когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину. Людям нравится иметь причины для того, что они делают. Лангер продемонстрировала верность этого утверж­дения, прося о небольшой услуге у людей, стоящих в очереди, чтобы воспользоваться библиотечной копировальной машиной:

Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?

Эффективность таким образом сформулированного требования была очень вы­сокой: 94 % тех, кого просила Эллен Лангер, позволили ей проскочить без очереди. В другом случае психолог сформулировала свою просьбу в такой форме:

Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?

В этой ситуации только 60 % тех, кого она просила, согласились. На первый взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная словами «потому что я спешу». Но третий эксперимент показал, что это не совсем так. Похоже, что значение имело не все уточнение, а только первое «потому что». В третьем случае Лангер ис­пользовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное:

Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?

Результатом было то, что вновь почти все (93 %) согласились, хотя никаких реаль­ных объяснений, никакой новой информации не было добавлено. Точно так же как звук «чип-чип» вызывал у индюшек автоматический материнский отклик — даже

Хотя существует определенное сходство между этим видом автоматического реагирования у людей и животных, существуют также и важные различия. Автоматические реакции у людей имеют скорее приобретенный, чем врожденный характер; поведенческие модели людей отличаются большей гиб­костью по сравнению с подобными моделями высокоорганизованных животных; кроме того, у лю­дей роль пускового механизма может играть большее количество факторов.

Дуг узнает, что Эллен — тоже орнитолог, и ритуал ухаживания начинается...

Рис. 1.1. Щелк, зажужжало

Укоренившиеся в человеческом обществе ритуалы ухаживания являются менее жесткими по сравнению с ритуалами, имеющими место в мире животных. Одна­ко исследователи обнаружили много общего в моде­лях ухаживания, использующихся в различных чело­веческих культурах (Buss, 1989;KenricK&Keefe, 1992)

если он исходил от искусственного хорька, — слова «потому что» запускали автома­тическую реакцию уступчивости у субъектов исследования Лангер, хотя им не всегда в дальнейшем объясняли причину необходимости уступки. Щелк, жужжит!1

Хотя результаты некоторых исследований Лангер показывают, что существует много ситуаций, в которых человек не ведет себя автоматически, включаясь подобно

1 Возможно, обычный ответ детей на вопрос «почему?» — «потому что... просто потому» — можно объяснить тем, что дети очень проницательны и осознают, какую необыкновенную власть, похоже, имеет над взрослыми слово потому.

Отчет читателя

(аспиранта школы менеджмента)

Мой сосед ювелир, владелец магазина старинных драгоценностей и украшений — од­нажды рассказал мне, как он на собственном опыте убедился в существовании стерео­типа «дорогое = хорошее». Один его приятель искал свадебный подарок для своей неве­сты. У ювелира как раз было прекрасное ожерелье стоимостью 500 долларов, которое он был готов уступить своему другу за 250 долларов. Как только приятель увидел оже­релье, он пришел в восторг и пожелал приобрести его. Но когда он узнал, что ожерелье стоит 250 долларов, то сразу погрустнел и начал сбивчиво отказываться, объясняя, что ищет для своей невесты «что-нибудь действительно стоящее».

На следующий день ювелир, наконец, догадался, что происходит. Он позвонил приятелю и сказал, что в магазин привезли новое ожерелье, похожее на прежнее, но гораздо луч­ше. На этот раз он поставил прежнюю цену — 500 долларов. Приятель пришел, увидел ожерелье и счел его стоимость приемлемой. Он уже собрался оплатить покупку, когда ювелир сказал ему, что сбавляет цену наполовину в качестве свадебного подарка. При­ятель не мог найти слов от радости. Он купил ожерелье за 250 долларов и чувствовал себя не разочарованным или обиженным, а счастливым.

Примечание автора. Обратите внимание, что в этой истории, как и в случае с торговцами изделиями из бирюзы, покупатель, желающий приобрести хороший товар, игнорировал более дешевые украшения. Я уверен, что у стереотипа «дорогое = хорошее» существует и обратная сторона: «дешевое = плохое». Кстати, в английском языке прилагательное cheap («дешевый») имеет значение не только «недорогой», но и «неполноценный», «некачественный».

магнитофонной записи, поразительно то, как часто все-таки подобный автоматизм имеет место. Например, подумайте о странном поведении тех покупателей ювелир­ных изделий, которые налетели на партию предметов из бирюзы только после того, как те были ошибочно предложены по цене вдвое выше первоначальной. Я никак не могу объяснить их поведение, если только не рассматривать его с точки зрения щелк, зажужжало.

Покупатели, по большей части состоятельные отпускники, плохо разбирающиеся в бирюзе, руководствовались стандартным принципом — стереотипом: «дорогое = хо­рошее». Многочисленные исследования показывают, что люди, которые не уверены в высоком качестве товара, часто пользуются этим стереотипом (смотрите данные в работе Olson, 1977). Людям, которым требовались «хорошие» ювелирные изделия, подорожавшие изделия из бирюзы показались более ценными и желанными. Таким образом, цена превратилась в черту, играющую роль спускового крючка при опреде­лении качества; один только бросающийся в глаза рост цены привел к бросающемуся в глаза увеличению объема продаж жаждущим высокого качества продукции поку­пателям. Щелк, зажужжало!1

Классическим примером является феномен торговой марки Chivas Scotch Whiskey. Объемы продаж виски этой марки резко возросли после того, как на этот продукт была установлена цена, существен­но превышающая цены конкурирующих марок. Характерно, что сам по себе продукт нисколько не изменился (Aaker, 1991).

Ставка на стереотипное1 мышление

Легко обвинять туристов в их глупых решениях относительно покупок. Однако бо­лее пристально взглянув на ситуацию, можно дать ей объективное объяснение. По­купатели были людьми, которых воспитали на правиле «Вы получаете то, за что пла­тите» и которые видели, что это правило подтверждалось в их жизни неоднократно. Вскоре они модифицировали это правило в утверждение «дорогое = хорошее». Сте­реотип «дорогое = хорошее» достаточно эффективно 'работал для них в прошлом, поскольку в норме цена предмета возрастает по мере увеличения его ценности; более высокая цена, как правило, соответствует более высокому качеству. Поэтому неуди­вительно, что, не имея особых познаний в ювелирном деле, покупатели определили достоинство ювелирных изделий по их стоимости (Rao & Monroe, 1989).

Хотя покупатели бирюзы, скорее всего, не осознавали этого, они сделали ставку на стереотипное мышление. Вместо того чтобы хорошенько подумать и потратить время на выявление признаков, которые могли указать истинную стоимость изделий из бирюзы, они пошли по кратчайшему пути и сосредоточили внимание на цене, как единственном критерии качества товара. Покупатели сделали ставку на то, что цена адекватно соответствует стоимости и качеству продукта, и этой информации им было достаточно. В данном случае из-за ошибки продавца, перепутавшего «'/2» и «2» оказа­лось, что они сделали неправильную ставку. Однако весь их жизненный опыт пока­зывал, что обычно этот стереотип отражает самый рациональный подход к решению проблемы.

Фактически автоматическое, стереотипное поведение у людей превалирует, по­скольку во многих случаях оно наиболее целесообразно (Gigerenzer & Goldstein, 1996), а в других случаях — просто необходимо (Bodenhausen & Macrae & Sherman, 1999; Fiske & Neuberg, 1990). Мы с вами существуем в необыкновенно разнообразном окружении. Для того чтобы вести себя в нем адекватно, нам нужны кратчайшие пути. Не следует ожидать от себя осознания и анализа всех аспектов каждой личности, со­бытия или ситуации, с которыми мы сталкиваемся. У нас нет на это времени, энергии или нужных способностей. Нам приходится очень часто пользоваться стереотипами для классификации вещей в соответствии с немногими ключевыми чертами, а затем реагировать, не задумываясь, когда мы сталкиваемся с той или иной чертой, играю­щей роль спускового крючка.

Не всегда поведение, которое начинает проигрываться, соответствует ситуации, потому что даже самые лучшие стереотипы и черты, играющие роль спускового крюч­ка, не всегда срабатывают. Но мы признаем их несовершенство, поскольку реально не существует другого выбора. Без этих стереотипов мы были бы словно замороже­ны — регистрируя, оценивая, проверяя, — пока время для действия стремительно проносится мимо. Судя по всему, мы будем в еще большей степени полагаться на сте­реотипы в будущем. Поскольку стимулы, наполняющие нашу жизнь, продолжают становиться все более сложными и разнообразными, мы должны будем во все боль-

1 В оригинале используется слово shortcut, которое означает и «ярлык для запуска программы» (этот смысл данного слова известен пользователям компьютеров), и «кратчайший путь», и «экономный, рациональный путь достижения чего-либо», и «стереотип». Мы предпочли перевести его как «сте­реотип», огласив в данном примечании весь список значений. — Примеч. перев.

«Возможно, месье предпочитает что-нибудь подороже?» Рис. 1.2. Дорогое = хорошее (вкусное)

шей степени зависеть от своей способности рационально мыслить и действовать, что­бы справиться с потоком всех этих стимулов1.

Психологи недавно обнаружили, что мы пользуемся целым рядом мыслительных стереотипов, вынося свои повседневные суждения (Chaikeri'&Troppe, 1999; Kahne-man, Slovic, & Tversky, 1982). Было введено даже специальное понятиеоценочная эвристика. Механизм действия мыслительных стереотипов в'большинстве случаев имеет много общего с механизмом действия правила «дорогрё'= хорошее». Склон­ность к упрощенному мышлению, как правило, оказывается весьма полезной, но час­то приводит к тому, что мы совершаем серьезные ошибки. Нас нередко призывают верить тому, что нам говорят, или делать то, что нам предлагают. Рассмотрим, напри­мер, правило-стереотип, которое гласит: «Если так говорит авторитетное лицо, это

Возьмите, например, «улучшение», предлагаемое цивилизацией в виде купона, дающего право на скидку (Zimmatore, 1983). Этот купон позволяет покупателям допускать, что они дешевле купят что-либо при представлении купона. Степень, до которой мы научились механически оперировать этим допущением, хорошо иллюстрируется опытом одной компании, занимающейся продажей автомо­бильных шип. Разосланные по почте купоны, которые — из-за типографской ошибки — не предлага­ли получателям никаких льгот, вызвали такой же покупательский отклик, как и правильно напеча­танные купоны, которые предлагали существенную экономию. Дело в том, что мы ожидаем от подоб­ных купонов двойной услуги. Мы не только предполагаем, что они сэкономят нам деньги, но мы также ожидаем, что они сэкономят нам время и умственную энергию, которые требуются для того, чтобы это сделать. В современном мире первое преимущество нам необходимо, чтобы справиться с излиш­ней нагрузкой на бумажник; но нам необходимо и второе преимущество, чтобы бороться кое с чем потенциально более важным — с перегрузкой мозга.

должно быть верно». Как будет более подробно рассмотрено в главе 6, в нашем обще­стве имеет место тенденция принимать без раздумий утверждения и указания инди­видов, которые кажутся авторитетами в данной области. То есть, вместо того чтобы рассмотреть доказательства «эксперта» с логической точки зрения, мы часто игнори­руем аргументы и позволяем убедить себя посредством простого упоминания статуса эксперта. Эта тенденция механически реагировать на отдельный элемент информа­ции в каждой конкретной ситуации является тем, что мы называем автоматическим реагированием или реагированием по типу щелк, зажужжало', тенденция реагировать на основании тщательного анализа всей имеющей отношение к делу информации рас­сматривается как контролируемое реагирование (Chaiken & Тгорре, 1999).

Многочисленные лабораторные исследования показали, что люди склонны осмыс­ленно реагировать на информацию тогда, когда у них есть и желание и возможность тщательно ее анализировать; в противном случае люди обычно предпочитают реаги­ровать по типу щелк, зажужжало (см. работы Chaiken & 1999, Petty & Wegener, 1999). В университете Миссури было проведено интересное исследование (Petty, Cacioppo, & Goldman, 1981). Студентам дали прослушать запись выступления, в котором речь шла о необходимости сдачи студентами-выпускниками экзамена по всему пройден­ному на последнем курсе материалу для получения допуска к выпуску. Эта проблема сильно затрагивала студентов, потому что им сказали, что такой экзамен может быть введен уже в следующем году — до того, как они успеют закончить университет. Не­удивительно, что эта тревожная новость вызвала у студентов желание тщательно про­анализировать приведенные аргументы. Однако для другой группы студентов данный вопрос не имел большого личного значения, поскольку им сказали, что экзамен будет введен только после того, как они закончат университет; у студентов из этой группы не возникло сильной потребности тщательно анализировать аргументы. Результаты исследования нетрудно было предвидеть. На мнение тех испытуемых, которые не име­ли личной заинтересованности в данном вопросе, прежде всего повлияла компетент­ность человека, выдвинувшего данное предложение, в сфере образования. Эти студен­ты воспользовались правилом «Если так говорит специалист, значит, это должно быть верно» и практически не обратили внимания на убедительность доказательств, при­веденных выступающим. На тех же испытуемых, для которых данный вопрос имел личное значение, статус оратора практически не оказал влияния; они прежде всего отметили силу выдвинутых аргументов.

Итак, похоже, что, когда реагирование по типу щелк, зажужжало становится опас­ным, мы обеспечиваем себя страховочной сеткой. Мы начинаем бороться с соблазном автоматически прореагировать на один-единственный (играющий роль пускового ме­ханизма) элемент имеющейся в нашем распоряжении информации, когда встающая перед нами проблема является для нас важной. Без сомнения, так происходит в большинстве случаев (Leippe & Elkin, 1987). Однако все не так просто. Вспомните, ранее мы узнали, что люди склонны осмысленно реагировать только тогда, когда у них есть желание и возможность анализировать информацию. Я пришел к выводу, что напряженный ритм современной жизни часто не позволяет нам принимать полностью осмысленные решения даже по многим важным для нас вопросам (Cohen, 1978; Mil-gram, 1970). Иногда вопросы бывают такими сложными, время — таким ограничен­ным, отвлекающие моменты — такими назойливыми, эмоциональное возбуждение — таким сильным, умственное напряжение — таким высоким, что мы оказываемся не в состоянии быть внимательными и действовать обдуманно. Важен вопрос или нет, мы вынуждены мыслить стереотипно1.

Здесь уместно будет поговорить о фатальных последствиях так называемого фе­номена капитпсшства (Foushee, 1984). Специалисты Федеральной авиационной адми­нистрации (Federal Aviation Administration), занимающиеся установлением причин несчастных случаев, обратили внимание на то, что часто очевидная ошибка капитана не исправляется другими членами команды, что приводит к крушению. Похоже, что, несмотря на очевидную личную значимость вопросов, связанных с управлением са­молетом, члены команды использовали правило-стереотип «Если так говорит специа­лист, это должно быть верно», не обращая внимания на гибельную ошибку капитана (Harper, Kidera, & Cullen, 1971).

Несколько лет назад одна крупная авиационная компания была так сильно обес­покоена данной тенденцией, что провела эксперимент среди своего персонала с це­лью выяснения масштабов проблемы. Была произведена имитация полетов в небла­гоприятных погодных условиях и, соответственно, в условиях плохой видимости — именно при таких обстоятельствах сложность задачи, эмоциональное возбуждение и умственное напряжение способствуют стереотипному реагированию. В тайне от дру­гих членов команды капитанов попросили симулировать неспособность справиться с ситуацией в критический момент имитационного полета, совершая ошибки, кото­рые обязательно привели бы к катастрофе. К великому огорчению руководителей ком­пании, исследование показало, что 25 % полетов закончились бы крушением из-за того, что ни один из членов экипажа не оспорил правильность явно ошибочных действий капитана.

В воспоминаниях Джона Уотсона (John Watson), возглавлявшего IBM, также со­держится подтверждение этого феномена. Во время Второй мировой войны Уотсону было поручено расследование причин авиакатастроф, в которых пострадали или по­гибли представители высшего офицерского состава. Одна из самых знаменитых авиа­катастроф произошла следующим образом. У генерала Узала Энта (Uzal Ent) внезап­но заболел второй пилот, и его заменили другим летчиком, который счел за необык­новенную честь лететь вместе с легендарным генералом. Во время взлета генерал Энт начал напевать про себя, покачивая в такт головой. Новый второй пилот воспринял этот жест как приказ поднять шасси. Несмотря на то что самолет явно не набрал не­обходимой скорости, он выполнил «приказ», что привело к падению самолета. В ре­зультате крушения позвоночник генерала был поврежден лопастью пропеллера, и генерал остался парализованным. Уотсон так описал объяснения второго пилота:

Когда я читал рапорт второго пилота, я спросил его:

Если вы знали, что самолет не сможет взлететь, то зачем вы подняли шасси?

Я думал, что генерал приказал мне, — ответил он. Этот парень был глуп (р. 117).

Заметьте, что даже если мы далеко не всегда применяем комплисспыи подход к решению важных для нас проблем, мы хотим, чтобы те, кто является для нас авторитетом в той или иной области — врачи, бухгалтеры, юристы, брокеры — применили бы этот подход за нас (Kahn & Baron, 1995). Когда мы стоим перед необходимостью сделать нелегкий выбор, нам нужен подробный, добросовестный ана­лиз ситуации, и часто мы идем по самому простому пути: перекладываем эту задачу на тех людей, мнению которых мы доверяем.

Действительно ли это было глупо? В этом конкретном случае, да. Но вполне объяс­нимо, особенно в том лабиринте стереотипов, который создает современная жизнь.

Спекулянты

Странно, что, несмотря на широкое использование и большое значение автоматиче­ских моделей поведения, большинство из нас очень мало знают о них. Какова бы ни была причина нашего незнания, жизненно важно, чтобы мы осознали одно из свойств этих моделей: они делают нас страшно уязвимыми для любого, кто знает, как они ра­ботают.

Чтобы лучше понять природу нашей уязвимости, следует еще раз обратиться к работам этологов. Оказывается, эти исследователи поведения животных с их запи­санным «чип-чип» и связками цветных грудных перьев не единственные, кто открыл, как можно «включать» записи поведения представителей различных видов. Суще­ствует группа организмов, часто называемых мимикрирующими, которые копируют черты, играющие роль спускового крючка для других животных, с целью вынудить этих животных ошибочно проигрывать правильные записи поведения в неподходя­щее время. Мимикрирующие животные затем используют эти совершенно нецелесо­образные действия для своей собственной выгоды..

Вот, например, какой смертельный трюк разыгрывают самки-убийцы одного рода жуков-светляков (Photuris), чтобы расправиться с самцами другого рода (Photinus). Вполне понятно, что самцы Photinus тщательно избегают контакта с кровожадными самками Photuris. Но за многие века самки-охотницы нашли слабое место у своей жертвы — у светляков Photinus есть специальный мерцающий код ухаживания, кото­рым они сигнализируют друг другу о готовности к спариванию. Каким-то образом самки Photuris перехватили код ухаживания Photinus. Убийца подражает своей жерт­ве, а затем пирует над телами самцов, чьи включившиеся записи ухаживания застав­ляют их механически лететь в объятия смерти, а не любви (Lloyd, 1965)'.

Насекомые, видимо, являются самыми ярыми «эксплуататорами автоматизма» своей добычи; нередко можно обнаружить их жертв, одураченных до смерти2. Но име­ют место и менее бескомпромиссные формы эксплуатации. Есть, например, малеиь-

Создается впечатление, что способность самцов реагировать на ложные брачные сигналы распрост­раняется и на людей. Два биолога из Венского университета (Astrid Juette & Karl Grammer) незамет­но подвергли нескольких юношей воздействию химического препарата (так называемого копулина), имитирующего вагинальные запахи, и затем предложили им оценить привлекательность ряда жен­ских лиц. Под влиянием препарата молодые люди более высоко оценивали привлекательность прак­тически всех изображенных женщин, как будто индивидуальные различия между ними оказались сглажены («For Women», 1999).

При всей способности этих представителей животного мира эксплуатировать другие виды их все же превосходит в этом отношении насекомое, известное как жук-бродяга (rove beetle). Используя раз­нообразные стимулы, в том числе обонятельные и тактильные, жуки-бродяги заставляют два вида муравьев давать им приют, а также защищать и кормить их личинки. Механически реагируя на «трю­ковые» черты жуков, муравьи обращаются с ними так, как будто те являются их собратьями-муравь­ями. Внутри гнезд муравьев жуки отвечают на гостеприимство своих хозяев черной неблагодарно­стью, поедая их яйца и молодняк; однако муравьи никогда не причиняют жукам вреда (Holldobler, 1971).

Орудия влияния 25

кая рыбка, саблезубая бленни, которая пользуется «знанием» необычной программы сотрудничества, выработанной представителями двух других видов рыб. «Сотрудни­чающие» рыбы образуют смешанную команду, состоящую, с одной стороны, из до­статочно крупных рыб, а с другой стороны — из мелких рыб. Более мелкая рыба слу­жит чистильщиком для более крупной, которая позволяет чистильщику приближаться к себе и даже проникать в рот, чтобы извлекать грибок и других паразитов, прилипаю­щих к зубам или жабрам крупной рыбы. Это прекрасное соглашение: большая рыба избавляется от вредных паразитов, а рыба-чистильщик получает легкий обед. Круп­ная рыба в норме пожирает любую маленькую рыбу, достаточно глупую, чтобы к ней можно было приблизиться. Но когда подплывает чистильщик, большая рыба внезап­но прекращает всякое движение и дрейфует с открытым ртом, реагируя таким обра­зом на замысловатый танец, исполняемый чистильщиком. Этот танец, очевидно, яв­ляется чертой чистильщика, играющей роль спускового крючка, который «включа­ет» бросающуюся в глаза пассивность крупной рыбы. Кроме того, танец чистильщика дает саблезубой бленни шанс получить выгоду от описанного ритуала чистки. Блен­ни подходит к крупному хищнику, копируя волнообразные движения танца чистиль­щика и автоматически вызывая спокойную, неподвижную позу большой рыбы. Затем, в полном соответствии со своим названием, саблезубая бленни быстро вырывает ку­сок мяса этой крупной рыбы и стремглав бросается прочь, не дожидаясь, пока ее ис­пуганная жертва придет в себя (Eibl-Eibesfeldt, 1959).

Практически все формы жизни, вплоть до самых примитивных патогенных микро­организмов, имеют своих мимикрирующих. «Умные» бактерии и вирусы, симулируя свойства необходимых для нормальной жизнедеятельности гормонов или питатель­ных веществ, могут проникать в здоровые клетки организма хозяина. В результате здоровые клетки по своей «наивности» начинают культивировать в себе возбудите­лей таких заболеваний, как бешенство, мононуклеоз, грипп (<5oodenough, 1991).

Подобное поведение встречается, к сожалению, и в человенеских джунглях. Среди людей также есть эксплуататоры, которые имитируют чертыриврающие роль спуско­вого крючка для большинства из нас. В отличие от поведения» представителей других видов, которое в основном является серией инстинктивных реакций, наши автомати­ческие записи обычно имеют в своей основе психологические принципы или стерео­типы, которые мы приучены принимать. Эти принципы различаются по своей силе, некоторые из них способны оказывать выраженное влияние на человеческие дей­ствия. Мы подвергаемся воздействию стереотипов с раннего детства, и они на протя­жении всей жизни так неотступно преследуют нас, что мы редко постигаем их власть. Однако каждый такой принцип может быть обнаружен и использован как орудие ав­томатического влияния.

Существует группа людей, которые очень хорошо знают, где лежат орудия авто­матического влияния, и которые регулярно и умело применяют их, чтобы добиться того, чего они хотят. Такие люди идут от одной социальной встречи к другой, требуя от других уступок своим желаниям, причем их успех поразителен. Секрет этого успе­ха заключается в том, как они формулируют свои требования, как они вооружают себя тем или иным орудием влияния из числа существующих в рамках социального окру­жения. «Профессионалу уступчивости» может потребоваться всего лишь одно пра­вильно выбранное слово, которое «включит» внутри нужного человека запись авто­матического поведения. И поверьте, эксплуататоры людей быстро учатся извлекатьвыгоду из нашей тенденции механически реагировать на внешние раздражители в соответствии с общими психологическими принципами.

Помните мою подругу — владелицу ювелирного магазина? Хотя в первый раз она получила неожиданно большую прибыль случайно, ей потребовалось немного време­ни, чтобы начать использовать стереотип «дорогое •* хорошее» в своих целях регуляр­но и преднамеренно. Теперь во время туристического сезона она пытается ускорить продажу отдельных предметов, которые трудно было сбыть, путем существенного повышения их цены. Моя подруга утверждает, что такое повышение цен поразитель­но эффективно. Когда стереотип срабатывает в отношении ничего не подозревающих отпускников — а это часто случается, результатом бывает громадный размер прибы­ли. И даже когда хорошо отлаженный механизм по каким-либо причинам дает сбой, она может пометить некупленный предмет надписью «Снижено с...» и продать его по первоначальной цене, все-таки извлекая пользу из стереотипа «дорогое = хорошее».

Моя подруга не является оригинальной в этом использовании мыслительного сте­реотипа «дорогое = хорошее» для заманивания в ловушку стремящихся заключить сделку. Лео Ростен приводит пример братьев Друбек, Сида и Гарри, которые владели магазином мужского платья по соседству с Ростеном в то время, когда он был ребен­ком в 1930-е годы. Всякий раз, когда у продавца, Сида, появлялся новый потенциаль­ный покупатель, примеривающий костюмы перед магазинным трюмо, он напускал на себя вид человека, имеющего проблемы со слухом, и во время разговора неоднократ­но просил клиента говорить с ним погромче. Как только покупатель находил костюм, который ему нравился, и спрашивал о цене, Сид обращался к брату, главному торгов­цу мужским платьем, крича в глубь комнаты: «Гарри, сколько стоит этот костюм?» Отрываясь от своей работы — и чрезвычайно преувеличивая истинную цену костю­ма, Гарри обычно отвечал: «Этот прекрасный костюм из чистой шерсти стоит сорок два доллара». Делая вид что он не расслышал и прикладывая руку к уху, Сид спра­шивал снова. Гарри опять отвечал: «Сорок два доллара». В этот момент Сид повора­чивался к покупателю и сообщал: «Он говорит, что костюм стоит двадцать два долла­ра». Большинство людей обычно спешили купить костюм и выбраться из магазина со своей «дорогое - хорошее» покупкой, прежде чем бедный Сид обнаружит свою «ошибку».

Джиу-джитсу

Существует несколько аспектов орудий автоматического влияния, которые будут описаны в этой книге. Мы уже обсудили два из них — почти механический процесс, благодаря которому может быть задействована сила этих орудий, и вытекающая от­сюда возможность эксплуатации этой силы любым, кто знает, как «нажать на нужную кнопку». Третий аспект отражает то, каким образом орудия автоматического влия­ния «одалживают» свою силу тем, кто ими пользуется. Дело в том, что эти орудия вовсе не похожи на набор тяжелых дубинок, они не служат для явного запугивания других людей с целью их подчинения.

Процесс намного сложнее и деликатнее. Правильно пользующемуся орудиями автоматического влияния вряд ли придется напрягать хоть один мускул, чтобы добиться своего. Все, что требуется, это нажать спусковой крючок громадных запасов влияния, чтобы можно было использовать их для достижения поставленной цели. В этом смысле данный подход похож на японский вид боевого искусства, называемый джиу-джитсу. Женщина, практикующая джиу-джитсу, обычно применяет свою силу против оппонента только минимально. Вместо этого она использует силу тяжести, систему рычагов, кинетическую энергию и силу инерции. Если женщина знает, как и где следует применить нужные силы, она легко может победить физически более сильного соперника. То же самое можно сказать и про тех, кто использует орудия авто­матического влияния, которые находятся вокруг нас. Эксплуататоры людей могут применять эти орудия, прилагая очень мало собственных усилий. Это дает им важ­ное дополнительное преимущество — способность манипулировать без видимого про­явления манипулирования. Даже сами жертвы склонны рассматривать свою уступ­чивость скорее как предопределенную действием естественных сил, нежели как про­явленную благодаря замыслам человека, который получает выгоду от этой уступ­чивости.

Рассмотрим конкретный пример. В человеческом восприятии важную роль игра­ет принцип контраста, который влияет на то, какой мы видим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой. Проще говоря, если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Поэтому если мы сначала поднимем легкий предмет, а затем — тяжелый, мы будем оценивать вто­рой предмет как более тяжелый, чем если бы мы подняли его, не пытаясь сначала под­нять легкий. Принцип контраста применим практически ко всем видам восприятия. Если мы на вечеринке беседуем с красивой женщиной, а затем к нам присоединяется непривлекательная, то эта вторая женщина будет казаться нам еще менее привлека­тельной, чем она есть на самом деле.

Исследования, проведенные в университетах штатов Аризона и Монтана, показа­ли, что мы можем быть недостаточно удовлетворены физической привлекательно­стью наших собственных возлюбленных только из-за того, что популярные средства массовой информации бомбардируют нас образами нереально привлекательных мо­делей. В ходе одного исследования студенты колледжа оценивали имеющего среднюю внешность представителя противоположного пола как менее привлекательного, если перед этим просматривали рекламные объявления в популярных журналах. При про­ведении другого исследования мужчины, живущие в общежитии колледжа, оценива­ли по фотографии внешность потенциальной подруги. Оценка тех, кто делал это, од­новременно смотря по телевизору эпизод телевизионного сериала «Ангелы Чарли» (Charlie's Angels), была несколько ниже оценки тех, кто смотрел другое шоу. Очевидно, необыкновенная красота кинозвезд, играющих «Ангелов», делала незнакомку менее привлекательной в глазах мужчин (Kenrick & Gutierres, 1980)1.

Эти авторы предупреждают, что нереалистично красивые люди, изображениями которых пестрят страницы популярных газет и журналов (актеры, актрисы, модели), могут заставить нас испытывать неудовлетворенность видом окружающих людей, имеющих обычную внешность. В одной из своих последних работ эти авторы идут еще дальше и показывают, что когда люди обращают внимание на преувеличенную сексуальную привлекательность обнаженных тел, фотографии которых помещают­ся на страницах таких журналов, как «Плэйбой» и -«Плэйгерл» (Playboy, Playgirt), эти люди получа­ют меньшее удовлетворение от сексуальных контактов со своими супругами или партнерами (Kenrick, Gutierres and Goldberg, 1989).

Что я мог бы сделать для того, чтобы мои зубы казались белее?\

Постарайтесь носить темную рубашку.

Хорошая идея Рис. 1.3. Восприятие по контрасту

В психофизических лабораториях иногда проводится следующая демонстрация контраста в восприятии. Каждый студент по очереди садится перед тремя ведрами с водой — одно холодное, другое с водой комнатной температуры и третье горячее. После того как студент опустил одну руку в холодную воду, а другую — в горячую, ему предлагают одновременно поместить обе руки в тепловатую воду. Взгляд, выра­жающий изумленное замешательство, говорит сам за себя: хотя обе руки находятся в одном и том же ведре, рука, которая была до этого в холодной воде, ощущается так, точно она теперь в горячей воде, в то время как та рука, что была в горячей воде, ощу­щается как находящаяся теперь в холодной воде. Дело в том, что одна и та же вещь — в данном случае вода комнатной температуры — может казаться разной в зависимо­сти от предшествующей ситуации. •

Можете быть уверены, что это прекрасное маленькое орудие влияния, обеспечи­ваемое принципом контраста, не остается невостребованным. Громадное преимуще­ство этого принципа заключается не только в том, что он эффективно работает, но также и в том, что ег'№сг!бльзование практически не поддается обнаружению. Те, кто хочет применить на практике принцип контраста, могут сделать это без какого-либо явного структурирования ситуации. Розничные торговцы тканями и одеждой явля­ются хорошим примером. Предположим, человек входит в фешенебельный магазин для мужчин и говорит, что хочет купить костюм-тройку и свитер. Если бы вы были продавцом, что бы вы показали покупателю сначала, чтобы заставить его наверняка потратить больше ден«г? Владельцы магазинов одежды рекомендуют своему персо­налу сначала продавать более дорогие предметы. Здравый смысл может подсказывать обратное: если человек только что потратил массу денег, чтобы приобрести костюм, он может отказаться от покупки свитера. Но торговцы одеждой зн.шт лучше. Они ведут себя в соответствии с принципом контраста: сначала продайте костюм, потому что когда дело дойдет до свитеров, даже дорогих, их цены не будут казаться чересчур высокими на фоне цен костюмов. Человек может внутренне сопротивляться трате 95 долларов на свитер, но если он только что купил костюм за 495 долларов, свитер за 95 долларов не покажется ему слишком дорогим. Тот же самый принцип приме­ним к человеку, который хочет купить аксессуары (рубашку, туфли, ремень) к ново­му костюму. Вопреки взгляду с позиции здравого смысла, факты подтверждают дей­ственность принципа контраста. Как утверждают торговые аналитики Уитни, Хубин и Мэрфи в книге «Новая психология убеждения и значение мотивации при продаже» (Whitney, Hubin & Murphy, The New Psychology of Persuasion and Motivation in Selling,

ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ

(Студента бизнес-школы Чикагского университета)

Я сидел в ожидании самолета в аэропорту О'Хара. Вдруг на табло появилось объявле­ние, что рейс переносится и что, если пассажиры согласятся заказать билеты на более поздний рейс, они получат компенсацию в размере 10 тысяч долларов! Разумеется, эта невероятная сумма была шуткой. Что же, люди посмеялись. Однако я заметил, что ког­да была объявлена настоящая сумма компенсации (200 долларов), желающих заказать билеты не нашлось. Администрации аэропорта пришлось поднимать цену дважды, сна­чала до 300, а потом до 500 долларов, пока не появилось несколько желающих.

Тогда я как раз читал Вашу книгу и понял, что шутники нарушили принцип контрастного восприятия. Из-за того, что сначала они якобы предложили очень большую сумму, 200 дол­ларов компенсации показались пассажирам жалкими грошами. Это была довольно доро­гая шутка — она обошлась авиакомпании в лишних 300 долларов на каждого пассажира.

Примечание автора. Как вы думаете, мог ли в этом случае принцип контрастного восприятия сыграть на руку авиакомпании и принести прибыль, а не ущерб? Наверное, стоило в качестве шутки предложить ком­пенсацию в 5 долларов, после чего настоящая сумма в 200 долларов показалась бы пассажирам чрезвы­чайно заманчивой. И шутка удалась бы, и деньги бы сохранились.

Умное использование принципа контраста восприятия никоим образом не огра­ничивается торговлей одеждой. Я столкнулся с методикой, которая основывается на этом принципе, когда исследовал тактику «внушения уступчивости» компаний по торговле недвижимостью. Чтобы «научить меня что к чему», представитель компа­нии сопровождал меня во время показа домов перспективным покупателям. Прода­вец — мы можем называть его Филом — должен был познакомить меня с основами бизнеса, чтобы помочь в период привыкания. Вскоре я заметил, что, когда бы Фил ни приступал к показу клиентам потенциальных покупок, он обычно начинал с пары неподходящих домов. Я спросил его об этом, и он рассмеялся. Эти дома были тем, что он назвал собственностью «для показа». Компания включает один-два запущенных дома в свои списки, причем явно завышая их цену. Эти дома предназначены не для того, чтобы быть проданными покупателям, а для того, чтобы только показывать их, так, чтобы перспективная собственность из каталога компании выигрывала от срав­нения. Не все штатные сотрудники пользовались показными домами, но вот Фил ими пользовался. Он говорил, что ему нравится наблюдать, как «загораются глаза» лю­дей, когда он показывает недвижимость, которую действительно хочет им продать, после того как они увидели запущенные дома, напоминающие груду хлама.

Автомобильные дилеры также часто используют принцип контраста. Они дожи­даются, пока не будет достигнута договоренность относительно цены на новую маши­ну, и только после этого предлагают на выбор предметы, которые могут быть добав­лены. При заключении сделки на 15 тысяч долларов сотня долларов на какое-нибудь излишество вроде радио FM выглядит просто смешной. То же самое будет справед­ливо для дорогих аксессуаров вроде тонированных стекол, двойных зеркал для боко­вого обзора или специальной отделки салона машины, которые продавец может предлагать последовательно. Трюк заключается в том, чтобы добиваться от покупателя дополнительных трат независимо одна от другой. При этом каждая относительно малая цена будет выглядеть выигрышно на фоне уже определенной гораздо большей Затраты. Как может подтвердить ветеран — покупатель машин, окончательная цена во многом зависит от добавления различных кажущихся пустяками предметов. В то время как покупатель стоит с подписанным контрактом в руках, удивляясь тому, что происходит, и не находя никого, кроме себя, кого можно было бы обвинить, автомо­бильный дилер хитро улыбается подобно мастеру джиу-джитсу.

Выводы

Этологи, исследователи, которые изучают поведение животных в естественном окружении, обратили внимание на то, что в поведении представителей многих видов животных часто имеют место жесткие автоматические модели. Называе­мые жестко фиксированными моделями (паттернами) поведения, эти автомати­ческие последовательности действий заслуживают особого внимания, посколь­ку они имеют сходство с определенным автоматическим (типа щелк, зажуж­жало) реагированием людей. Как у людей, так и у животных данные модели поведения, как правило, приводятся в действие каким-то одним элементом информации. Эта единственная специфическая черта играет роль спускового крючка, она часто оказывается очень ценной, поскольку позволяет индивиду принимать правильное решение без тщательного и полного анализа всех осталь­ных элементов информации в конкретной ситуации.

Преимущество такого стереотипного реагирования заключается в его эффек­тивности и «экономичности»; автоматически реагируя на несущую основную информацию черту-«спусковой крючок», индивид сохраняет свое время, энер­гию и умственный потенциал. Недостатком такого реагирования является воз­можность совершения глупых ошибок, которые могут дорого обойтись. Реаги­руя только на отдельный элемент доступной информации (даже если этот эле­мент имеет ключевое значение), индивид с большей вероятностью совершит ошибку, особенно если он реагирует автоматически, без размышлений. Веро­ятность совершения ошибки возрастает еще больше, когда другие индивиды стремятся извлечь для себя выгоду, организуя дело таким образом (посредством манипулирования чертами, играющими роль пусковых механизмов), чтобы мож­но было вынудить «жертву» совершить желательные для них поступки в непод­ходящее для этих поступков время.

Механизм уступчивости (побуждение одного человека подчиниться требова­нию другого) можно понять, если учесть склонность людей к автоматическо­му, основанному на стереотипах реагированию. Представители большинства социальных групп «создали» набор качеств (или черт), играющих роль пуско­вых механизмов в процессе проявления уступчивости, то есть набор специфи­ческих элементов информации, которые обычно «сообщают» нам, что согласие с требованием вероятнее всего является правильным и выгодным. Каждый из

этих элементов информации может быть использован в качестве орудия влия ния, чтобы побудить людей согласиться с требованием.

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

1. Что представляют собой жестко фиксированные модели поведения животных' Чем они похожи на некоторые типы реагирования людей? Чем они отличаются'

2. Что делает автоматическое реагирование таким привлекательным? Таким опас ным?

3. Что представляют собой орудия автоматического влияния?

Общество защиты от

ПОЛЗУЧЕГО СОРНЯКА

Уродливый ползучий сорняк может быть побежден — но только при под­держке таких неравнодушных граждан, как вы. Ваш щедрый вклад позволит провести исследования, которые будут способствовать дости­жению великой цели — избавления мира от ползучего сорняка. Пожа­луйста, присоединяйтесь к нам и вносите вклады в Общество защиты от ползучего сорняка. Для вашего удобства прилагается конверт для от­вета!

Да, я хочу поддержать членов Общества в их стремлении избавить мир от ползучего сорняка. Вложен мой взнос в размере:

П 25 долл. fj 10 долл. П 5 долл. П 15 долл.

Имя

Адрес______

Штат

.долл.

Город

Почтовый индекс

Общество защиты от ползучего сорняка (Society for the Prevention of Crabgrass) P.O. Box 5-Cg Lawn City, USA 12345

Рис. 1.5. Карточка с просьбой о благотворительном пожертвовании

Орудия влияния

33

Критическое мышление

. Предположим, что вы адвокат, представляющий женщину, которая сломала ногу в универмаге и предъявила магазину иск на 10 тысяч долларов в качестве возмещения за понесенные убытки. Используя знание принципа контрастного восприятия, что бы вы могли сделать, чтобы заставить присяжных посчитать 10 тысяч долларов разумной и даже слишком скромной суммой?

!. Карточка с просьбой о благотворительности на рис. 1.5 выглядит достаточно обычно за исключением странной последовательности сумм пожертвований, о которых просят. Объясните, почему, согласно принципу контрастного вос­приятия, расположение наименьшей суммы взноса между двумя более крупны­ми суммами является эффективной тактикой побуждения людей вносить круп­ные взносы.

J. Каким образом предостережение об опасности реагирования по типу щелк, за­жужжало отражается в следующих цитатах?

«Все следует упрощать, насколько это возможно, но не более» (Альберт Эйнштейн).

«Величайший урок в жизни заключается в принятии мысли о том, что даже дураки иногда бывают правы» (Уинстон Черчилль).

Глава 2 Старые «Дай» и «Бери»

Плати каждый свой долг, как если бы сам Господь выписывал счет.

Ральф Уолдо Эмерсон

Несколько лет назад один профессор университета провел интересный эксперимент. Он послал открытки к Рождеству множеству совершенно незнакомых ему людей. Хотя профессор и ожидал некоторой ответной реакции, отклик, который он получил, был поразительным — праздничные поздравительные открытки, адресованные ему, полились потоком от людей, которые никогда его не встречали и никогда о нем не слышали. Большинство тех, кто ответил на открытку, даже не пытались выяснить что-либо относительно личности неизвестного профессора. Они получили его празднич­ную поздравительную открытку, щелк, зажужжало, и они автоматически послали ему открытку в ответ (Kunz & Woolcott, 1976). Хотя это исследование незначительно по своему масштабу, оно прекрасно показывает действие одного из наиболее могуще­ственных орудий влияния людей друг на друга — правила взаимного обмена. Это пра­вило гласит, что мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что пре­доставил нам другой человек. Если женщина оказывает нам любезность, нам следует ответить ей тем же; если мужчина посылает нам подарок ко дню рождения, мы долж­ны вспомнить о его дне рождения; если супружеская пара приглашает нас к себе на вечеринку, мы должны в свою очередь пригласить эту пару к себе. Таким образом, правило взаимного обмена гарантирует нам своего рода награду за любезности, по­дарки, приглашения и тому подобное. Признательность настолько часто сопутствует получению подобных вещей, что словосочетание «премного обязан» превратилось в синоним слова «спасибо» во многих языках.

Чувство признательности распространено чрезвычайно широко, причем, как утверж­дает социолог Элвин Гоулднер (Gouldner, 1960), практически в любом обществе1.

Некоторые общества придали этому правилу статус ритуала. Так, в некоторых областях Пакистана и Индии широко распространен узаконенный обычай обмена подарками «Вартан Бханджи» (Vartan Bhanji). Вот как описывает этот обычай Гоулднер (Gouldner, 1960): «Важно то, что сложившаяся система не дает людям оставить данные ими обязательства невыполненными. Так, после окончания свадебного торжества хозяева дарят уходящим гостям конфеты. Отсчитывая их, хозяйка может ска-

; Развитая система признательности, обусловленная правилом взаимного обмена, яв-'Ляется уникальной особенностью человеческой культуры. Известный археолог Ри-;Чард Лики (Leakey & Lewin, 1978) связывает сущность того, что делает нас людьми, с системой взаимообмена: «Мы — люди, потому что наши предки научилисьделить-I ся своей пищей и умениями посредством почитаемой сети обязательств», — говорит [ он. Этнографы Лайонел Тайгер и Робин Фокс (Tiger & Fox, 1971) рассматривают эту i «сеть признательности» как уникальный приспособительный механизм человеческих ; существ, делающий возможным разделение труда, обмен различными видами това­ров и услуг (посредством создания условий для подготовки специалистов) и форми­рование системы взаимозависимостей, которые объединяют индивидов в чрезвычай-, но эффективно действующие организационные единицы.

,: Именно ориентация на будущее, присущая чувству признательности, явилась при-чиной социального прогресса. Широко распространенное и энергично поддерживае­мое чувство признательности сыграло огромную роль в человеческой социальной эволюции, поскольку подразумевается, что один человек может дать нечто (например, еду, энергию, заботу) другому с уверенностью в том, что его силы не будут потрачены впустую. Впервые в эволюционной истории индивид получил возможность отдавать какую-то часть своих ресурсов и при этом не терять отданное. Результатом этого яви­лось усложнение и усовершенствование системы помощи, дарения подарков, торго­вых отношений, принесшее обществу огромную выгоду. Неудивительно, что прави­ло взаимного обмена глубоко внедрилось в наше мышление благодаря социализации, которой мы все подвергаемся.

Я не знаю лучшей иллюстрации того, насколько глубоко могут проникать в буду­щее обязательства взаимного обмена, чем следующая история о 5 тысячах долларов помощи, которые были посланы в 1985 году из Мексики доведенному до нищеты на­роду Эфиопии. В 1985 году Эфиопия справедливо могла претендовать на то, что ис­пытывает величайшие страдания и лишения в мире. Экономика страны была разру­шена. Ее продуктовые запасы были уничтожены многолетней засухой и гражданской войной. Жители Эфиопии тысячами умирали от болезней и голода. Учитывая эти об­стоятельства, я не был удивлен, узнав о сделанном Мексикой пожертвовании 5 тысяч долларов этой мучительно нуждающейся стране. Однако у меня буквально отвали­лась челюсть, когда из краткой газетной заметки я узнал о том, что помощь была от­правлена в обратном направлении. Местные чиновники Красного Креста решили послать деньги для оказания помощи жертвам землетрясения в Мехико.

Если меня начинает интересовать какой-то аспект человеческого поведения, я стрем­люсь провести достаточно глубокое расследование. В данном случае я сумел узнать детали приведенной истории. Эти детали явились красноречивым подтверждением универсальности правила взаимного обмена. Несмотря на сильнейшую нужду, испы­тываемую народом Эфиопии, деньги были посланы в Мехико, потому что в 1935 году Мексика оказала помощь Эфиопии, когда та была оккупирована итальянскими войс­ками (Ethiopian Red Cross, 1985). Узнав об этом, я испытал чувство благоговения, но перестал недоумевать. Потребность ответить взаимностью перевесила огромные куль-

зать: "Эти пять — ваши", имея в виду "Это за то, что вы раньше дали мне"; затем хозяйка добавляет еще конфет, говоря: "Это мои". При первой появившейся возможности она получит свои конфеты обратно с дополнением, которое она позже возвратит, и так далее».

турные различия, громадные расстояния, повальный голод и прямое своекорыстие. Через полстолетия, вопреки всем противодействующим силам, признательность вос­торжествовала.

Как работает это правило

Не очень-то заблуждайтесь, человеческие общества извлекают значительную выгоду из правила взаимного обмена, и, следовательно, они стараются сделать так, чтобы их члены придерживались этого правила и верили в него. Каждого из нас учили жить в соответствии с правилом взаимного обмена, и каждый из нас знает о социальных санкциях, применяемых ко всякому, кто это правило нарушает. Ярлыки, которые мы навешиваем на подобных людей, имеют негативный оттенок — лодырь, попрошайка, неблагодарный, необязательный человек, тот, кто способен скрыться, не уплатив дол­га. Поскольку существует всеобщая неприязнь к тем, кто берет и не делает усилий, чтобы отдать что-то в ответ, мы часто идем на все, чтобы избежать ситуации, в кото­рой нас могли бы посчитать неблагодарными. Дело доходит до того, что мы часто ока­зываемся одержимыми желанием отблагодарить, и в результате нас «используют» индивиды, которые стремятся заработать на нашей признательности.

Чтобы понять, как именно могут использовать правило взаимного обмена те, кто признает его в качестве орудия влияния, каковым оно, несомненно, и является, обра­тимся к эксперименту, проведенному профессором Деннисом Риганом (Regan, 1971) из Корнуэлльского университета. Субъект, который участвовал в исследовании, дол­жен был оценить качество ряда картин. Другой оценивающий — мы можем называть его Джо — только представлялся таким же субъектом, будучи на самом деле ассистен­том доктора Ригана. Эксперимент проводился в двух модификациях. В одном случае Джо оказывал маленькую непрошеную любезность истинному испытуемому. Во вре­мя короткого перерыва Джо покидал комнату на пару минут и возвращался с двумя бутылками «Кока-колы», одной для испытуемого и другой для себя, говоря: «Я спро­сил у доктора, можно ли мне взять для себя "Колу", и он разрешил, так что я купил еще одну для вас». В другом случае Джо не оказывал испытуемому любезности; он просто возвращался после двухминутного перерыва с пустыми руками. Во всех ос­тальных отношениях Джо вел себя одинаково.

Позднее, когда все картины оказывались оцененными и доктор Риган покидал ком­нату, Джо просил испытуемого оказать любезность ему. Он признавался, что продает лотерейные билеты и что если он распространит большую часть билетов, то выиграет приз в 50 долларов. Джо просил испытуемого купить несколько лотерейных билетов по цене 25 центов за штуку: «Пожалуйста, купите любое количество, чем больше, тем лучше». В ходе исследования было сделано интересное заключение относительно ко­личества билетов, приобретенных у Джо испытуемыми в двух разных ситуациях. Без всякого сомнения, Джо с большим успехом продавал лотерейные билеты тем участ­никам эксперимента, которые воспользовались ранее его любезностью. Явно ощущая, что они чем-то обязаны Джо, эти люди покупали в два раза больше билетов, чем те, кому Джо не оказывал любезности. Хотя исследование Ригана представляет собой чрезвычайно простую демонстрацию того, как работает правило взаимного обмена, оно достаточно ярко иллюстрирует несколько важных характерных черт этого пра­вила. В дальнейшем подробное рассмотрение этих черт поможет нам понять, как мож­но использовать правило взаимного обмена с выгодой для себя.

Правило взаимного обмена является универсальным

Одной из причин, по которым правило взаимного обмена может чрезвычайно эффек­тивно использоваться в качестве инструмента для получения уступок со стороны другого человека, является его универсальность. Данное правило обладает приводя­щей в трепет силой, часто вызывая положительную реакцию на требование, которое, если бы не чувство признательности, не следовало бы выполнять. Некоторые свиде­тельства того, что влияние правила взаимного обмена часто оказывается сильнее вли­яния других факторов, которые обычно определяют, следует ли исполнять просьбу, можно увидеть в результатах исследования Ригана. Ригана интересовала не только связь правила взаимного обмена с уступчивостью, но и то, как симпатия к данному человеку влияет на склонность подчиниться его требованию. Чтобы установить, как симпатия к Джо повлияла на решение испытуемых купить лотерейные билеты, Ри-ган попросил участников эксперимента заполнить несколько оценочных листов-тес­тов, показывающих, насколько им нравится Джо. Затем Риган соотнес выраженность симпатии испытуемых к Джо с количеством купленных у него билетов. При этом была обнаружена склонность участников эксперимента покупать тем больше лотерейных билетов у Джо, чем больше он им нравился. Но это вряд ли является поразительным открытием. Большинство из нас знает, что люди гораздо чаще оказывают любезность тем, кто им нравится.

В эксперименте Ригана, однако, связь между симпатией и уступчивостью не на­блюдалась в ситуации, когда испытуемые получали от Джо «Кока-колу». Для тех, кто был обязан Джо, не имело значения, нравится он им или нет; они чувствовали, что должны ему каким-то образом отплатить, и они это делали. Участники эксперимен­та, отмечавшие, что Джо им не нравится, покупали у него столько же билетов, сколь­ко те, кто утверждал, что Джо им нравится. Правило взаимного обмена имело настоль­ко сильное влияние, что «брало верх» над фактором, который обычно влияет на ре­шение подчиниться просьбе, — над симпатией к просителю.

Подумайте о скрытых возможностях. Люди, которые вам не нравятся, — неприв­лекательные или навязчивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представите­ли странных или непопулярных организаций — могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со свои­ми притязаниями. Давайте рассмотрим конкретный пример. Общество Кришны явля­ется восточной религиозной сектой с уходящими в глубь веков корнями. В 1970-е го­ды впечатляюще увеличилось число его членов, а также объем собственности. Эконо­мический рост обеспечивался посредством различных видов деятельности, главным из которых являлось выпрашивание пожертвований у прохожих в публичных местах.

В течение раннего периода современной истории Общества Кришны вымогатель­ство взносов осуществлялось в необычной форме. Группы фанатиков-кришнаитов — часто с выбритыми головами, в плохо сидящей одежде, с обмотками на ногах, с четка­ми и бубенчиками — обычно собирали пожертвования на городских улицах, монотон­но напевая и пританцовывая в процессе выпрашивания денег.

Рис. 2.1. Кришнаит — Дед Мороз

Замаскировавшись до предела, но все-таки используя прави­ло взаимного обмена в качестве союзника, эти члены Обще­ства Кришны были арестованы за сбор пожертвований без разрешения, когда они навязывали леденцовые палочки рождественским покупателям, а затем выпрашивали по­жертвования

Хотя такая методика чрезвычайно эффективно способствовала привлечению вни­мания, сбор средств шел не очень хорошо. Средний американец считал кришнаитов по меньшей мере странными и не изъявлял желания давать им деньги. Членам Обще­ства Кришны быстро стало ясно, что у них неправильно организована реклама. Лю­дям, у которых кришнаиты выпрашивали взносы, не нравилось, как члены Общества выглядели и действовали. Если бы Общество Кришны было обычной коммерческой организацией, решение было бы простым — изменить то, что не нравится публике. Но кришнаиты — религиозная организация, и то, как ее члены одеваются и действуют, отчасти связано с религиозными факторами. Поскольку в любой конфессии религи­озные факторы, как правило, не меняются по мирским соображениям, руководство Общества кришнаитов оказалось перед лицом настоящей дилеммы. С одной сторо­ны, поведение, вид одежды и прически имели большое значение. С другой стороны, финансовому благополучию организации угрожали отрицательные взглядь! амери­канской публики. Что же было делать секте?

Решение кришнаитов было блестящим. Они разработали новую тактику сбора средств. Человеку, на которого они нацеливались, теперь не обязательно было иметь по отношению к сборщикам средств положительные чувства. Кришнаиты начали применять процедуру выпрашивания взносов, основанную на правиле взаимного об­мена, которое, как продемонстрировало исследование Ригана, является достаточно «могучим», чтобы преодолеть фактор неприязни к тому, кто обращается с просьбой. Новая стратегия кришнаитов, так же как и прежняя, включает в себя выпрашивание подачек в публичных местах с интенсивным пешеходным движением (аэропорты являются излюбленными местами), но теперь, прежде чем попросить человека о по­жертвовании, кришнаиты вручают ему «подарок» — книгу (обычно «Бхагават Гита»), журнал Общества «Назад к Богу» (Back to the Godhead) пли, что наиболее просто и дешево, цветок. Ничего не подозревающему прохожему, который внезапно обнаружи­вает, что ему в руки сунули цветок, ни в коем случае нельзя разрешить вернуть этот цветок, даже если человек утверждает, что он ему не нужен. «Нет, это наш подарок вам», — говорит сборщик пожертвований, отказываясь принять цветок обратно. Толь­ко после того, как член Общества кришнаитов таким образом задействует правило взаимного обмена, прохожего просят сделать пожертвование в пользу Общества. Эта стратегия оказалась фантастически эффективной и принесла Обществу Кришны крупномасштабную прибыль, позволившую профинансировать деятельность много­численных храмов и предприятий, а также приобрести собственность в 321 городе в Соединенных Штатах и других странах.

Однако следует заметить: поучительно, что правило взаимного обмена начало при­носить меньшую пользу кришнаитам не потому, что само по себе стало менее эффек­тивным, но потому, что люди нашли способы помешать кришнаитам применять это правило к ним. Оказавшись однажды жертвами подобной тактики, многие путеше­ственники теперь проявляют бдительность при виде соответствующим образом оде­тых сборщиков пожертвований Общества Кришны в аэропортах и на вокзалах, изме­няя свой путь так, чтобы избежать встречи с ними и заранее готовясь отвергнуть «по­дарок». Хотя Общество старается противостоять этой возросшей бдительности граждан, рекомендуя своим членам одеваться и вести себя в современном стиле, чтобы избегать немедленного распознавания при выпрашивании пожертвований (некото­рые сборщики носят дорожные сумки или чемоданчики), даже тщательная маскиров­ка не всегда помогает кришнаитам. Кроме того, администрация аэропортов старается вовремя сообщить людям о намерениях кришнаитов. Так, теперь обычной практикой в аэропортах является ограничение деятельности кришнаитов по сбору пожертвова­ний определенными территориями и сообщение посредством надписей и объявлений по внутренней системе связи о том, что в этих местах кришнаиты собирают пожерт­вования. То, что мы предпочли бороться с кришнаитами скорее уклоняясь от их на­вязчивости, нежели противостоя ей, является свидетельством социальной ценности правила взаимного обмена. Это правило слишком сильно — и в общественном плане благотворно — чтобы мы могли нарушить его.

В результате кришнаиты понесли значительные убытки за последние десять лет. В одной только Северной Америке почти 30 % их храмов были закрыты по экономи­ческим причинам, а число активных членов Общества Кришны резко сократилось. Однако кришнаиты не сдаются. Должностные лица признают, что организация стре­мится сохранить свое влияние в Северной Америке, однако активно внедряется на недавно открывшиеся «рынки» Восточной Европы, жители которой еще не получи­ли прививки, позволяющей игнорировать назойливую щедрость кришнаитов.

Хотя кришнаиты перебрались на более тучные пастбища, глупо было бы думать, что вместе с ними исчезли все эффективные тактики взаимного обмена. Исследова­тели, проводящие опросы общественного мнения, обнаружили, что если к опроснику изначально приложить денежное вознаграждение (серебряный доллар или чек на 5 дол­ларов), вместо того чтобы перечислять вознаграждение по факту получения запол­ненного вопросного листа, то эффективность опроса резко возрастает (Church, 1993; Warriner, Goyder, Gjertsen, Homer & McSpurren, 1996). В одном исследовании было доказано, что «вознаграждение» в виде пятидолларового чека, приложенного к анке­те по страхованию, приносит вдвое больший результат, чем выплата 50 долларов по­сле того, как заполненная анкета была отправлена назад (James & Bolsten, 1992). Ана­логичным образом поступают официанты, когда к счету прикладывают «подарок» — конфету или жевательную резинку — что значительно увеличивает размер чаевых (Gruner, 1996).

Кажется, детям лучше известна эта сторона социального взаимодействия. Один учитель рассказывал мне, как он проводил в пятом классе тест на употребление на­стоящего, будущего и прошедшего времени. На вопрос «Будущее время от "я даю" —...» один из учеников ответил: «Я беру». Может быть, он плохо изучил конкретное пра­вило грамматики, зато более важное социальное правило он знал лучше.

Политика. Другой ареной, где широко применяется правило взаимного обмена, является политика. Это правило используется на всех уровнях.

На самом верху пирамиды власти избранные должностные лица вовлечены в обмен взаимными услугами, голосами и одолжениями, что поистине превра­щает политику в некую странную кухню. Нехарактерное голосование какого-либо чиновника при принятии какого-нибудь закона может быть интерпрети­ровано как любезность в обмен на любезность человека, предложившего закон. Политические аналитики были поражены способностью Линдона Джонсона в начальном периоде его правления проводить большинство своих программ че­рез Конгресс. Даже те члены Конгресса, которые изначально являлись против­никами данных предложений, голосовали за них. Более глубокое исследование политологов показало, что основной причиной успеха Джонсона была не столь­ко его политическая интуиция, сколько широкий диапазон услуг, которые он мог оказывать другим законодателям в течение долгих лет работы в Палате пред­ставителей и в Сенате. В качестве президента Джонсон мог провести огромное количество законодательных инициатив за короткое время, потребовав упла­ты за эти услуги. Интересно, что аналогично можно объяснить сложности Джим­ми Картера в проталкивании программ через Сенат в начальном периоде его правления, и это несмотря на подавляющее большинство демократов как в Па­лате представителей, так и в Сенате. Картер пришел к президентству не из ис­тэблишмента Капитолийского холма. Проводя свою кампанию, Картер гово­рил, что он никому ничем не обязан в Вашингтоне. Причиной большинства его трудностей на посту президента вполне мог быть тот факт, что в Вашингтоне никто ничем не был обязан ему. То же самое, и даже в большей степени, можно сказать относительно первого президентского срока Билла Клинтона.

На среднем уровне мы можем видеть стремление корпораций и отдельных ин­дивидов обеспечивать судейских и законодательных чиновников подарками и услугами. Недаром существуют юридические ограничения, направленные про­тив подобных даров и услуг. Накопление обязательств часто лежит в основе официально заявленного намерения поддержать популярного кандидата. Один взгляд на список организаций, которые делают вклады в предвыборные кампа­нии обоих главных кандидатов на важный пост, подтверждает подобные моти­вы. Скептик, требующий прямых свидетельств компенсации, ожидаемой поли­тическими вкладчиками, пусть обратит внимание на замечательное по своей наглости признание бизнесмена Роджера Тамраза на слушаниях по финансо­вой реформе в Конгрессе США. Когда его спросили, доволен ли он результата­ми «финансовой поддержки кандидатов», на которую он потратил 300 тысяч долларов, Тамраз улыбнулся и ответил: «Думаю, что в следующий раз я потра­чу 600 тысяч долларов».

Подобное чистосердечие — редкое качество среди политиков. В большинстве случаев и «берущие» и «дающие» хором утверждают, что такие вещи, как «фи­нансовая поддержка» предвыборных кампаний, бесплатные путешествия и прочее не могут повлиять на решения «честных и добросовестных» государ­ственных служащих. Глава одной лоббирующей организации настаивал на том, что повода для беспокойства быть не может: «Эти люди [государственные чи­новники] — мудрые, зрелые, образованные мужчины и женщины, настоящие профессионалы своего дела, способные отличить черное от белого, рассудитель­ные и осторожные» (Barker, 1998). Тем более по этому вопросу единодушны сами политики. Они постоянно провозглашают полную независимость от фи­нансовых обязательств, которые могут влиять на кого угодно, только не на них. Один из депутатов палаты представителей от моего собственного штата твердо заявил свою позицию относительно любителей «делать подарки»: «Они поиме­ют с этого то же самое, что и все остальные — шиш» (Foster, 1991).

Прошу меня извинить, но для меня, как ученого, это утверждение смехотвор­но. Мы, честные и добросовестные ученые, вполне хорошо представляем себе, как обстоит дело. В частности, мы твердо уверены в том, что любые «мудрые, зрелые, образованные мужчины и женщины, настоящие профессионалы свое­го дела» точно так же, как и другие люди, подвержены социальным влияниям. Рассмотрим случай с шумихой, развернувшейся вокруг одного лекарственно­го препарата против болезней сердца, вопрос безопасности которого для здо­ровья стал предметом бурных дискуссий. Расследование доказало, что 100% ученых, написавших статьи в защиту препарата, пользовались разными вида­ми «поддержки» (международные командировки, выделение средств на экспе­рименты, предоставление персонала) от фармацевтических компаний; но из тех, кто отозвался о препарате критически, «поддержку» получали только 37 % (Stelfox, Chua, O'Rourke & Detsky). Если «поддержка» может поколебать даже ученых, которые наверняка «способны отличить черное от белого, рассудитель­ны и осторожны», чего же ожидать в таком случае от политиков? Как избран­ные, так и назначенные государственные чиновники часто считают, что на них не распространяются правила для «обычных людей» — например, правила парковки автомобиля и тому подобное. Но потворствовать этому заблуждению, когда оно касается правила взаимного обмена, не только смешно, но и опасно.

Не совсем бесплатные образцы. Конечно, правило взаимного обмена находит ши­рокое применение и в торговой сфере. Хотя число возможных примеров велико, да­вайте рассмотрим пару примеров, касающихся предоставления бесплатных образцов продукции. Распространение бесплатных образцов имеет долгую историю. В боль­шинстве случаев небольшое количество соответствующего продукта предоставляется потенциальным покупателям с целью дать им возможность попробовать этот продукт и посмотреть, понравится ли он им. Конечно, это законное желание производителя — продемонстрировать широкой публике качества продукта. Однако прелесть бесплат­ного образца заключается в том, что он также является подарком и в качестве таково­го может привести в действие правило взаимного обмена. В стиле джиу-джитсу тот, кто рекламирует товар, раздавая бесплатные образцы, может высвободить естествен­ную обязывающую силу, присущую подарку, невинно притворяясь, что его един­ственное намерение — проинформировать потенциальных покупателей. Излюблен­ным местом для раздачи бесплатных образцов является супермаркет, где покупате­лям часто вручают небольшие кусочки определенной разновидности сыра или мяса на пробу. Для многих людей трудно принимать образец от постоянно улыбающегося представителя фирмы, возвращая только зубочистку и уходя прочь. Многие покупа­ют данный продукт, даже если он им не очень-то нравится. Блестящий вариант этой маркетинговой процедуры иллюстрируется следующим случаем, который приводит­ся Вэнсом Пакардом в книге «Незримые мастера уговаривать» (The Hidden Persua­ders). Один владелец супермаркета в Индиане однажды продал тысячу фунтов сыра за несколько часов, предлагая покупателям самим отрезать себе куски в качестве бес­платных образцов.

Другой вариант распространения бесплатных образцов используется Amway Cor­poration, быстро растущей компанией, которая производит бытовую технику и пред­меты личной гигиены и продает их через широкую, охватывающую всю страну, сеть поквартирной торговли. Компания, которая за несколько лет довела объем продаж до полутора миллиардов долларов, использует бесплатные образцы в составе комплек­та, называемого BUG. В BUG входят продукты Amwayжидкости для полировки мебели, моющие средства, шампуни, дезодоранты, репелленты. Представители фир­мы приносят эти средства потребителю домой в особой корзинке или просто в поли­этиленовом пакете. Специальный профессиональный справочник Amway рекоменду­ет продавцу оставлять BUG потребителю «на 24,48 или 72 часа совершенно бесплат­но и без каких-либо обязательств с его стороны. Просто предложите потенциальному покупателю испытать этот продукт... Это такое предложение, от которого никто не может отказаться». К концу испытательного периода представитель Amway возвра­щается и собирает заказы на те продукты, которые потребитель желает приобрести. Поскольку очень немногие люди используют полностью содержимое даже одной из емкостей за такой короткий период, продавец может затем отнести BUG следующему потенциальному покупателю и начать весь процесс сначала. У многих представителей Amway имеется несколько наборов BUG, которые можно использовать одновременно.

Конечно, теперь мы с вами знаем, что покупатель, который принял и использовал продукты из набора BUG, попал в ловушку, столкнувшись с влиянием правила вза-

Рис. 2.2. Хороший нюх

Некоторые производители продуктов питания больше не дожидаются, когда покупатели окажутся в магазине, чтобы снабдить их бесплатными образцами

имного обмена. Многие люди чувствуют себя обязанными заказать те продукты, ко­торые они попробовали и таким образом частично потребили. И конечно, в корпора­ции Amway теперь знают, что дело обстоит именно так: даже в этой имеющей велико­лепные показатели компании применение ВUG способствовало выраженному увели­чению объема продаж. Торговые агенты отмечают поразительный эффект.

Невероятно! Мы никогда не видели подобного ажиотажа. Продукт раскупается с неверо­ятной скоростью, а мы ведь только начали... Применение BUG привело к невероятному уве­личению объема продаж [из доклада торгового агента из Иллинойса]. Использование BUGсамая фантастическая идея в области розничной торговли. В среднем люди приоб­ретают около половины всего содержимого BUG, когда агенты его забирают... Одним сло­вом, грандиозно! Мы никогда не видели подобной реакции [из доклада торгового агента из Массачусетса].

Торговые агенты из Amway, похоже, озадачены поразительной силой BUG. Конеч­но, мы с вами теперь уже должны понимать причину такого большого успеха.

Правило взаимного обмена «правит бал» и в межличностных отношениях, когда речь не идет ни о деньгах, ни о коммерческом обмене. Здесь будет уместно привести следующий пример. Европейский ученый Айбл-Айбсфельдт (Eibl-Eibesfeldt, 1975) поведал миру историю одного немецкого солдата, основной задачей которого во вре­мя Первой мировой войны была поимка вражеских солдат для допроса. Из-за специ­фики окопных боевых действий того времени армиям было чрезвычайно трудно пе­ресекать ничейную территорию между линиями фронтов; но отдельному солдату было несложно пробраться ползком и незаметно проскользнуть в окоп противника. В армиях имелись специалисты, которые регулярно проделывали это, чтобы захва­тить в плен вражеского солдата. Германский специалист, о котором идет речь в на­шем рассказе, часто успешно выполнял подобные миссии. Однажды он ловко преодо­лел расстояние между фронтами и застиг врасплох солдата во вражеском окопе. Ни­чего не подозревающий солдат в это время ел и поэтому был легко обезоружен. Испуганный пленник с одним лишь куском хлеба в руках затем сделал то, что, воз­можно, было самым важным поступком в его жизни. Он протянул своему врагу хлеб. Немец был так тронут этим подарком, что не смог выполнить свое задание. Он пред­почел вернуться в свою часть с пустыми руками, не побоявшись гнева начальства.

Интересен и другой пример. Одна женщина спасла свою жизнь не тем, что сдела­ла подарок, как захваченный солдат, а тем, что отказалась от подарка и от тяжелых обязательств, которые были с ним связаны. Эта женщина, Дайана Луи, была житель­ницей Джонстауна в Гайане. В ноябре 1978 года глава общины Джим Джонс призвал к массовому самоубийству всех жителей, большинство которых с готовностью выпи­ли из цистерны Kool-Aid* с добавлением яда и умерли. Дайана Луи, однако, отказа­лась выполнять приказ Джонса и ушла из Джонстауна в джунгли. Она объясняет свой протест предшествовавшим ему отказом принять особые милости от Джонса. Будучи больной, Дайана отвергла предложенную Джонсом особую еду, потому что «знала, что как только он мне предоставит эти привилегии, он меня поймает. Я не хотела быть ему обязанной хоть чем-нибудь» (Anderson & Zimbargo, 1984).

Правило взаимного обмена навязывает долги

Итак, сила правила взаимного обмена такова, что странные, неприятные или вызыва­ющие у нас неприязнь люди, делая нам одолжение, тем самым вынуждают нас выпол­нять их требования. Однако следует отметить другую важную особенность данного правила, которая делает возможной подобную уступку. Другой человек может нажать спусковой крючок чувства признательности, оказав нам непрошеную услугу. Соглас­но правилу взаимного обмена, нам следует действовать по отношению к другим лю­дям таким же образом, каким эти люди действуют по отношению к нам; нам вовсе не обязательно просить о чем-либо, чтобы чувствовать себя обязанными отплатить дол­жным образом. Например, Ассоциация американских ветеранов-инвалидов сообща­ет, что на ее простой почтовый призыв с просьбой о пожертвованиях реагирует при­близительно 18 % людей. Но если почтовое отправление включает в себя какой-либо подарок (даже самый скромный), на него реагирует уже 35 % людей.

Если мы немного подумаем о социальной ценности правила взаимного обмена, мно­гое станет ясно. Данное правило было установлено с целью способствовать развитию

1 Прохладительный напиток. — Примеч. перев.

г отношений взаимного обмена между индивидами таким образом, чтобы человек мог ; вступать в подобные отношения, не опасаясь понести урон. Из этих соображений, не-I прошенно оказанная любезность должна связывать человека обязательством. Извест-J но, что отношения взаимного обмена дают огромные преимущества тем культурам, которые их поощряют. Следовательно, общество должно стремиться быть уверенным в том, что данное правило выполняется. Неудивительно, что влиятельный французский антрополог Марсель Мосс (Mauss, 1954), описывая социальное давление, сопутствую­щее процессу дарения подарков в человеческом обществе, утверждает: «Существует обязанность давать, обязанность получать и обязанность воздавать тем же».

Хотя обязанность воздавать тем же составляет сущность правила взаимного обме­на, именно обязанность получать делает использование этого правила таким легким. Обязанность получать ограничивает нашу способность выбирать тех, кому мы хоте­ли бы быть признательными. Давайте с этой точки зрения рассмотрим два приведен­ных выше примера. Сначала давайте вернемся к исследованию Ригана, обнаружив­шего, что любезность, заставляющая испытуемых покупать у Джо большое количе­ство лотерейных билетов, не являлась чем-то, о чем они просили. Джо добровольно покидал комнату и возвращался с одной бутылкой «Колы» для себя и с другой — для испытуемого. Не было ни одного человека, который отказался бы от «Колы». Легко понять, почему испытуемым было неудобно отвергнуть любезность Джо: Джо уже потратил свои деньги; безалкогольное питье было уместно в данной ситуации, к тому же Джо купил бутылку «Колы» и для себя; люди боялись показаться невежливыми. Принятие этой «Колы» породило признательность, которая ярко проявила себя, ко­гда Джо объявил о своем желании продать лотерейные билеты. Обратите внимание на «неравноправие» — право действительно свободного выбора принадлежало Джо. Он выбрал форму первоначальной любезности, и он же выбрал форму ответной лю­безности. Конечно, можно сказать, что испытуемый мог ответить отрицательно на оба предложения Джо. Но это было бы достаточно тяжело. Отрицательный ответ потре­бовал бы от испытуемого противостояния естественно сложившимся в обществе сте­реотипам, поддерживающим правило взаимного обмена. Это правило и использовал Джо, причем весьма ловко.

Даже непрошеная услуга порождает обязательство. Рассмотрим это положение на примере методики сбора пожертвований Общества Кришны. Я систематически на­блюдал за сбором пожертвований в аэропортах и записывал высказывания людей, оказавшихся «жертвами». Наиболее часто случается следующее.

Посетитель аэропорта — скажем, бизнесмен — торопливо проходит через заполненный людьми зал ожидания. Агент-кришнаит, собирающий пожертвования, появляется перед ним и вручает ему цветок. Человек, удивляясь, берет его1. Почти сразу после этого он пы-

Неожиданность сама по себе является эффективным средством из арсенала «профессионалов уступ­чивости». Люди, врасплох застигнутые требующими, часто уступают, поскольку в данный момент чувствуют себя неуверенно и, следовательно, легко поддаются влиянию. Например, социальные пси­хологи Стэнли Милграм и Джон Сабини (Stanley Milgram and John Sabini, 1975) показали, что пас­сажиры нью-йоркского метро в два раза чаще уступали свои места человеку, который внезапно обра­щался к ним с просьбой «Простите. Не могу ли я занять ваше место?», по сравнению с тем, кто снача­ла обращался к сидящему рядом пассажиру, говоря, что думает попросить кого-нибудь уступить место (56% против 28%).

тается вернуть цветок, говоря, что он ему не нужен. Кришнаит отвечает, что это подарок от Общества Кришны и что человек может оставить его себе... однако пожертвование Обществу было бы оценено по достоинству. Тот человек, на которого нацелился кришна­ит, вновь протестует: «Мне не нужен этот цветок. Вот, возьмите его». И снова агент, соби­рающий пожертвования, отказывается: «Это наш подарок вам, сэр». На лице бизнесмена отражается внутренняя борьба. То ли ему оставить цветок у себя и уйти прочь, ничего не дав взамен, то ли уступить давлению глубоко укоренившегося правила взаимного об­мена и пожертвовать деньги. Замешательство отражается не только на лице бизнесмена, но и на его позе. Он то отклоняется от своего благодетеля, то приближается к нему под давлением правила. Снова тело человека отклоняется, но это бесполезно; он уже не может просто так уйти. Покорно кивнув, он роется в кармане и достает несколько долларов, ко­торые благосклонно принимаются. Теперь человек может идти свободно, и он идет с «по­дарком» в руках до тех пор, пока ему не попадается контейнер для отходов, куда он и бро­сает цветок.

Чисто случайно я оказался свидетелем сцены, которая показывает, что кришнаи­ты очень хорошо знают, насколько часто их подарки бывают ненужными. Несколько лет назад, наблюдая за группой кришнаитов в чикагском международном аэропорту имени О'Хары, я обратил внимание на то, что одна девушка часто оставляла группу и возвращалась с цветами, которыми снабжала своих компаньонов. Я решил проследить за этой девушкой. Оказалось, что ее интересовало содержимое мусорных бачков. Она переходила от одного мусорного контейнера к другому и собирала цветы, которые были выброшены теми, кто оказался в поле внимания кришнаитов. Затем девушка вернулась с ворохом цветов (некоторые цветы, таким образом, были использованы несколько раз) и распределила их среди своих компаньонов. Особенно сильное впе­чатление на меня произвело то, что большая часть тех людей, которые выбросили цветы, пожертвовали деньги. Природа правила взаимного обмена такова, что даже совершенно ненужный подарок, от которого спешат отделаться при первой же воз­можности, тем не менее «работает».

Способность непрошеных подарков порождать чувство обязанности признается самыми разными организациями помимо Общества кришнаитов. Сколько раз каждый из нас получал маленькие подарки по почте — поздравительные открытки, брелоки для ключей — от благотворительных агентств, которые просят денег в сопроводитель­ном послании? Я получил пять подобных подарков только за последний год, два от ассоциации ветеранов-инвалидов и остальные от миссионерских школ и больниц. Во всех случаях в сопроводительных посланиях была общая идея. Присланные вещи организация предлагала считать своим подарком; любые же отправленные мною день­ги следовало рассматривать не как плату, а, скорее, как ответное предложение. Как утверждалось в письме одной миссионерской организации, за набор поздравительных открыток, который был мне послан, не нужно было непосредственно платить — по­дарок был предназначен для того, чтобы «поощрить вашу доброту». Если не брать в расчет очевидные налоговые выгоды, основная причина, по которой организации «дарят» открытки, следующая: существует достаточно сильное общественное давле­ние, направленное на то, чтобы человек что-то давал в обмен на подарок, даже непро­шеный; но не существует подобного давления, которое вынуждало бы приобретать не­нужный продукт.

Взаимный обмен

47

Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен

Существует еще один аспект правила взаимного обмена, который позволяет исполь­зовать это правило с целью извлечения выгоды. Как это ни парадоксально, но правило, призванное содействовать равноценному обмену между партнерами, может тем не ме­нее быть использовано для того, чтобы обмануть партнера. Согласно правилу, один вид действия должен быть обменен на подобный вид действия. На услугу следует отвечать услугой; на нее нельзя отвечать пренебрежением и уж конечно — нападени­ем. Но в пределах границ подобных действий допускается значительная гибкость. Небольшая любезность может породить чувство признательности, вынуждающее согласиться на оказание гораздо более важной ответной услуги. Поскольку, как уже было отмечено, правило взаимного обмена позволяет человеку выбирать форму обя­зывающей первой услуги и форму «аннулирующей долг» ответной услуги, нас легко могут втянуть в нечестный обмен те, кто пожелает использовать данное правило с целью извлечения собственной выгоды и манипуляции окружающими.

И вновь за подтверждением мы можем обратиться к эксперименту Ригана. Вспом­ните, Джо давал испытуемым по бутылке «Кока-колы» в качестве начального подар­ка, а затем просил испытуемых купить у него лотерейные билеты по 25 центов за шту­ку. О чем я до сих пор не удосужился упомянуть, так это о том, что исследование про-

I водилось в конце 1960-х годов, когда цена бутылки «Колы» равнялась десяти центам.

[ Среднестатистический испытуемый, которому Джо приносил десятицентовое питье, покупал два лотерейных билета, хотя некоторые покупали даже по семь билетов. Даже

[ если мы будем брать в расчет только среднего испытуемого, то увидим, что Джо про­вернул выгодное дельце. Получение 500 % прибыли заслуживает уважения!

Но в случае с Джо даже 500 % прибыли составляли только 50 центов. Может ли правило взаимного обмена породить значительно большее различие в размерах услуг, которыми обмениваются люди? При определенных обстоятельствах, разумеется, мо­жет. Возьмем, например, рассказ одной моей студентки о дне, который она вспомина­ет с раскаянием.

Однажды, около года тому назад, я не смогла завести свою машину. Когда я сидела на обо­чине дороги, ко мне подошел парень с автомобильной стоянки и помог завести машину. Я поблагодарила его, парень ответил, что он к моим услугам; когда он уходил, я сказала ему: «Если тебе что-либо когда-нибудь понадобится, забегай». Примерно через месяц этот па­рень пришел ко мне и попросил мою машину часа на два для поездки за покупками. Я чув-; ствовала себя в какой-то степени обязанной, но испытывала неуверенность, поскольку машина была совершенно новая, а он выглядел очень молодым и неопытным. Позднее я выяснила, что он был несовершеннолетним и не имел страховки. Тем не менее я одолжила ему машину. Он разбил ее.

Как могло случиться так, что умная молодая женщина согласилась передать свою новую машину фактически незнакомому человеку (причем несовершеннолетнему), потому что он оказал ей маленькую услугу месяцем раньше? Или, в более общем пла­не, почему незначительные любезности часто побуждают к оказанию более важных ответных услуг? Одной из главных причин является неприятный характер чувства морального обязательства перед кем-либо. Большинство из нас не любит быть кому-

Я обычно даю на чай очень мало, поэтому я хотел бы попасть к самой грубой из ваших

официанток, чтобы не испытывать чувства вины.

Даже самые скупые люди подвержены влиянию правила взаимного обмена

Рис. 2.3. Обмен, совершаемый с целью избавления от чувства вины

нибудь обязанным. Обязательства угнетают нас, от них хочется поскорее избавиться. Нетрудно понять, где находится источник этого чувства. Поскольку договоренности взаимного обмена жизненно важны в человеческих социальных системах, сами усло­вия жизни в обществе вынуждают нас чувствовать себя неуютно, когда мы обязаны кому-либо. Если мы собираемся беззаботно проигнорировать необходимость ответа на чью-то любезность, мы делаем схему взаимного обмена «неработающей» и весьма сильно уменьшаем вероятность того, что наш благодетель станет оказывать нам ка­кие-либо услуги в будущем. Такое легкомысленное поведение не служит интересам общества. Поэтому мы с детства «натренированы» раздражаться, находясь под бре­менем обязательства. И вот по одной только этой причине мы часто бываем согласны оказать большую услугу, нежели та, которую оказали нам, просто для того, чтобы сбросить с себя психологическую ношу долга.

Но существует также и другая причина. Людей, которые нарушают правило вза­имного обмена, принимая услуги от других, но даже не пытаясь ответить тем же, не любят в обществе. Исключением, конечно, является ситуация, когда человеку не по­зволяют ответить обстоятельства или отсутствие способностей. Однако в большин­стве случаев общество негативно относится к тем индивидам, которые не подчиня­ются диктату правила взаимного обмена1. «Попрошайка», «не платящий долгов» —

1 Довольно-таки интересно, что исследование, в ходе которого проводилось сопоставление обычаев разных культур, показало, что тех, кто нарушает правило взаимного обмена «в противоположном на-

Отчет читателя

(служащей из штата Орегон)

Когда я устраивалась на работу, женщина, на место которой я поступила, сказала мне, что начальник — на редкость приятный и щедрый человек и что она никогда в жизни бы не уволилась, если бы не ждала ребенка. Она рассказала, что начальник всегда дарил ей цветы и небольшие подарки по различным поводам. Сейчас я уже шесть лет работаю с тем же начальником и могу подтвердить слова моей предшественницы. Он дарит мне и моему сыну подарки на Рождество, дарит мне цветы на день рождения.

Два года назад я осознала, что достигла потолка в своей профессиональной сфере. Если я хочу продолжать заниматься своей карьерой, мне надо пройти переподготовку и пе­рейти в другой отдел или уйти в частный бизнес. Но что-то во мне сопротивляется это­му. Я чувствую, что не имею права уйти. Мой начальник уже немолод, и может быть, я смогу перейти на другую работу, когда он уйдет на пенсию. А пока я чувствую, что обязана остаться ведь начальник всегда был так внимателен ко мне.

Примечание автора. Меня особенно поразили обороты речи читательницы: она «может быть, сможет» перейти на другую работу, когда ее начальник уйдет на пенсию. Создается впечатление, что из-за мелких знаков внимания эта женщина невольно приняла на себя определенные обязательства и в результате про­сто не может начать искать лучшую работу. Этот рассказ — хороший урок для менеджеров, как пра­вильно воспитывать лояльность у подчиненных. Но для всех читателей этой книги здесь еще более важ­ный урок: мелочи бывают очень важны, особенно когда они связаны с такими серьезными жизненными правилами, как взаимный обмен.

получения этих ярлыков люди старательно избегают. Они настолько нежелательны, что мы иногда соглашаемся на неравный обмен, чтобы увернуться от них.

В совокупности внутренний дискомфорт и чувство стыда ложатся тяжелым пси­хологическим грузом. Поэтому неудивительно, что мы часто возвращаем больше, чем получили. Также неудивительно, что люди часто избегают просьб о необходимой услу­ге, если они не в состоянии отплатить за нее (De Paulo, Nadler & Fisher, 1983; Greenberf & Shapiro, 1971; Rilei & Eckenrode, 1986). Психологическая цена может просто пере­весить материальную потерю.

Страх самых разных возможных потерь нередко вынуждает людей отказываться от определенных даров и услуг. Женщины часто отмечают, что испытывают непри­ятное чувство обязанности, когда мужчины вручают им дорогие подарки или платят за дорогостоящий выход в свет. Даже угощение дешевой выпивкой может породить чувство долга. Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письмен­ной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана». Исследования подтверждают, что основание для такого беспо­койства имеется. Если женщина, вместо того чтобы платить самой, позволяет мужчи-

правлении», — тех, кто дает и не предоставляет получающему возможности отплатить, — не любят так же, как и не платящих долги. Одинаковые результаты были получены при исследовании обычаев американцев, шведов и японцев. Полный отчет об этом исследовании вы можете найти в работе Гер-жена (Gergen, Ellsworth, Maslach & Seipel, 1975).

не покупать себе выпивку, она автоматически начинает считаться (как мужчинами, так и женщинами) более доступной для него в сексуальном отношении (George, Gournic & McAfee, 1988).

Правило взаимного обмена применимо к большинству типов взаимоотношений; однако в чистом виде взаимный обмен не является необходимым и даже нежелателен при наличии определенных долговременных отношений, таких как семейные или дружеские. В этих случаях (Clark & Mills, 1979; Mills & Clark, 1982) происходит вза­имный обмен готовностью дать в нужный момент то, что потребуется другому (Clark, Mills & Corcoran, 1989). При этой форме взаимного обмена нет необходимости под­считывать, кто дал больше или меньше, нужно только, чтобы обе стороны жили в со­ответствии с более общим правилом (Clark, 1984; Clark & Waddell, 1985; Clark, Mills & Powell, 1986). Однако слишком ярко выраженное «неравноправие» может привес­ти к неудовлетворенности одной из сторон даже в дружбе. Психологи провели инте­ресное исследование психологии пожилых овдовевших женщин (Rook, 1987). Это исследование показало, что вдовы, оказывавшие своим подругам примерно такую же помощь, какую получали от них, были самыми счастливыми. Те же, кто оказывал большую помощь, чем получал, а также те, кто получал больше, чем отдавал, были оди­нокими и неудовлетворенными.

Взаимные уступки

Существует еще один способ использования правила взаимного обмена в своих инте­ресах с целью заставить кого-либо подчиниться требованию. Этот способ более утон­ченный, чем оказание человеку любезности и последующая просьба об ответной услу­ге; однако в некоторых случаях он более эффективен, чем прямолинейный подход. По личному опыту я знаю, насколько хорошо срабатывает данная методика.

Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати- или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегод­ное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хоте­лось бы посетить в субботний вечер, я отказался. «Хорошо, — сказал мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку». Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто за­служивающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с мои­ми двумя долларами.

Чтобы лучше понять, что же произошло, я отправился в свой офис и пригласил на совещание помогавших мне исследователей. Обсуждая ситуацию, мы увидели, как правило взаимного обмена вынудило меня уступить мальчику, требовавшему купить шоколад. Согласно этому правилу, человек, который действует по отношению к нам определенным образом, получает право на подобное действие в ответ. Одно из след­ствий правила взаимного обмена заключается в обязанности оплачивать услуги, ко­торые были нам оказаны. Однако другим следствием данного правила является обязанность идти на уступку по отношению к тому, кто уступил нам. В ходе обсуждения мы с коллегами поняли, что именно такова была позиция, в которую поставил меня бойскаут. Его требование купить несколько плиток шоколада по одному доллару за штуку имело форму уступки с его стороны; это требование было представлено в ка­честве отступления от требования купить несколько пятидолларовых билетов. Если я признаю диктат правила взаимного обмена, с моей стороны должна была последо­вать уступка. И такая уступка действительно имела место: я сменил неуступчивость на уступчивость, когда мальчик от большего требования перешел к меньшему, хотя я не нуждался ни в одной из предлагаемых им вещей.

Это классический пример того, как орудие автоматического влияния может заста­вить подчиниться требованию. Не имело значения, люблю я шоколад или нет; бой­скаут уступил мне, щелк, зажужжало, — я ответил уступкой со своей стороны. Конеч­но, тенденция отвечать уступкой на уступку не может неизменно работать во всех ситуациях в отношении всех людей; ни одно из орудий влияния, рассматриваемых в этой книге, не является до такой степени сильным. Однако в моем обмене с бойскау­том эта тенденция была достаточно выраженной, чтобы сделать меня обладателем пары ненужных и чересчур дорогих плиток шоколада.

Почему я ощутил потребность ответить уступкой на уступку? Подобная уступчи­вость объясняется полезностью рассматриваемой нами тенденции для общества. В интересах любой социальной группы, чтобы ее члены работали вместе в направле­нии достижения общих целей. Однако в процессе социального взаимодействия мно­гие люди начинают с выдвижения требований, которые для других неприемлемы. Таким образом, общество должно позаботиться о том, чтобы начальные трудновыпол­нимые условия были отставлены в сторону ради социально выгодного сотрудниче­ства. Это осуществляется посредством процедур, которые способствуют компромис­су. Взаимная уступка является одной из подобных процедур.

Правило взаимного обмена приводит к ответной уступке двумя путями. Первый очевиден — тот, кому сделана уступка, должен ответить добром. Второй путь, хотя он и не столь прям, является чрезвычайно важным. Так же как и в случаях с услугами, подарками или помощью, обязанность ответить уступкой на уступку способствует заключению социально полезных договоров. При этом гарантируется, что любой, кто пожелает заключить подобный договор, не будет эксплуатироваться в чьих-то чужих интересах. В конце концов, если бы не было социальной обязанности отвечать уступ­кой на уступку, кто бы захотел первым чем-нибудь пожертвовать? Делать нечто по­добное означало бы отказываться от чего-то, рискуя ничего не получить взамен. Од­нако правило взаимного обмена позволяет нам чувствовать себя в безопасности, пер­выми жертвуя чем-либо своему партнеру, который обязан предложить ответную жертву.

Отказ-затем-отсту пление

Поскольку правило взаимного обмена управляет процессом достижения компромис­сов, существует возможность использовать начальную уступку как часть чрезвычайно эффективной методики получения согласия. Эту простую методику можно назвать методикой «отказ-затем-отступление». Она также известна как методика «как от­крыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом». Предположим, вы хотите за­ставить меня подчиниться определенному требованию. Ваши шансы могло бы повы­сить предъявление ко мне сначала более серьезного требования, которое я, вероятнее всего, отклонил бы. Затем, после того как я отказался, вы предъявляете менее серьез­ное требование, то самое, в выполнении которого мною вы были все время заинтере­сованы. Если вы умело структурировали свои требования, я буду рассматривать ваше второе требование как уступку по отношению ко мне и захочу ответить уступкой со своей стороны, причем единственная открытая для меня возможность сделать это немедленно — согласиться выполнить ваше второе требование.

Не так ли бойскаут добился, чтобы я купил у него шоколад? Не было ли его от­ступление от «пятидолларового» требования к «однодолларовому» искусственным, специально предназначенным для того, чтобы продать товар? Как человек, который до сих пор хранит свой скаутский значок, я искренне надеюсь, что нет. Но была ли запланирована последовательность большое требование — затем меньшее требование или нет, результат одинаков. Методика «отказ-затем-отступление» работает. А коль скоро она работает, то может преднамеренно применяться определенными людьми, желающими во что бы то ни стало добиться своего. Сначала давайте исследуем, как может использоваться эта тактика. Позднее мы увидим, как она уже применяется. Наконец, мы рассмотрим малоизвестные аспекты данной методики, которые делают ее чрезвычайно эффективной.

Как вы помните, после моей встречи с бойскаутом я созвал своих коллег, чтобы попытаться понять, что со мной произошло. В действительности мы сделали больше. Мы разработали эксперимент для проверки эффективности процедуры отказа от бо­лее серьезного первоначального требования. У нас были две главные цели при прове­дении этого эксперимента. Во-первых, мы хотели посмотреть, срабатывает ли данная тактика в отношении других людей помимо меня. Я вообще склонен попадаться на различные уловки и часто уступать. Поэтому нас интересовал вопрос, срабатывает ли методика «отказ-затем-отступление» в отношении достаточно большого числа лю­дей? Если это так, определенно необходимо уделить ей соответствующее внимание.

Нашей второй целью было определение того, насколько мощным орудием являет­ся данная методика. Может ли она вынудить человека согласиться с действительно очень серьезным требованием? Другими словами, должно ли менее серьезное требо­вание, к которому отступает требующий, быть мелким? В тщательной проверке нуж­далось следующее предположение — второе требование в действительности не долж­но быть незначительным; оно только должно быть менее серьезным, чем первоначаль­ное. Решающее значение имеет создаваемая видимость уступки. Второе требование может быть объективно очень серьезным — однако менее серьезным, чем первое тре­бование, — и методика все-таки сработает.

Немного подумав, мы решили испробовать эту методику на практике. Мы приду­мали требование, выполнить которое, как нам казалось, согласились бы немногие. Выдавая себя за представителей «Молодежной консультационной программы граф­ства», мы подходили к студентам колледжа, прогуливавшимся по кампусу, и спраши­вали, не согласятся ли они сопровождать группу несовершеннолетних преступников во время прогулки по зоопарку. Предложение на несколько часов взять на себя от­ветственность за группу несовершеннолетних преступников вряд ли могло привлечь

Сначала попроси него доллар, а поел того, как он откажеп попроси 25 цент

Я могу покататься на своем трехколес­ном велосипеде по крыше?

I I Нет,

Мама, я моги поджечь свой матрас?

Крайнее требование должно выдвигаться первым, но оно не должно быть совсем уж невыполнимым

Рис. 2.4. Правильные и неправильные способы применения методики «отказ-затем-отступление»

студентов. Как мы и ожидали, подавляющее большинство (83 %) молодых людей от­казались. Однако мы получили совершенно другие результаты, когда изменили фор­му вопроса. Прежде чем предложить студентам бесплатно поработать сопровождаю­щими, мы просили их о более сложной услуге — каждую неделю давать консульта­ции несовершеннолетним преступникам в течение как минимум двух лет. Только после того как студенты отказывались выполнить это чрезвычайно тяжелое требова­ния (а отказывались все), мы предъявляли менее серьезное требование — сходить с несовершеннолетними преступниками в зоопарк. Представляя поездку в зоопарк в качестве отступления от первоначального запроса, мы добились поразительных ус­пехов. В три раза большее число студентов, к которым мы обращались, добровольно согласились сопровождать группу юных преступников (Cialdini, Vincent, Lewis, Cata­lan, Wheeler & Darby, 1975).

Будьте уверены, любая стратегия, способная утроить процент уступивших суще­ственному требованию, будет часто использоваться в самых разных ситуациях. Так, описанную методику часто используют лица, ведущие переговоры в сфере трудовых отношений. Эти люди начинают с выдвижения крайних требований, в выполнении которых они вовсе не заинтересованы. Затем они якобы отступают посредством се­рии кажущихся уступок и таким образом добиваются реальных уступок от противо­положной стороны. Может показаться, что чем выше изначальное требование, тем эффективнее процедура, поскольку в этом случае больше возможностей для иллюзор­ных уступок. Однако это верно лишь до определенного предела. Исследование, про­веденное в Бар-Иланском университете в Израиле, показало, что если первоначаль­ные требования являются настолько трудновыполнимыми, что выглядят необоснованными, тактика оборачивается против тех, кто ею пользуется (Schwarzwald, Raz & Zvibel, 1979). В таких случаях тот, кто выдвигает слишком высокие требования, пред­ставляется нечестным. Любое последовательное отступление от совершенно нереа­листичной изначальной позиции не имеет вида подлинной уступки и поэтому не при­водит к ответной уступке. Начальное требование настоящего специалиста по ведению переговоров достаточно завышено, чтобы позволить пойти на серию взаимных усту­пок, которые приведут к желаемому согласию оппонента, однако оно не настолько необычно, чтобы казаться неправомерным с самого начала (Thompson, 1990).

Некоторые из наиболее преуспевающих телевизионных продюсеров, такие как Грант Тинкер и Гэри Маршал (Grant Tinker, Garry Marshall), преуспели в использо­вании данной методики в переговорах с цензорами телесети. В одном интервью они оба чистосердечно признались в том, что сознательно вставляют в сценарии строки, которые цензор наверняка вычеркнет, чтобы сохранить действительно нужные стро­ки. Маршал выглядел особенно активным в этом отношении. Обратите внимание на следующие цитаты из статьи о нем Дика Рассела (Russell, 1978).

Но Маршал... не только признается в своих трюках... он, похоже, получает от них удоволь­ствие. Об одном эпизоде своего популярного сериала «Лаверн и Ширли» (Laverne and Shir­ley) он говорит так: «У нас была задумана следующая сцена: Сквигги в спешке выбегает из своей комнаты и встречается с девушками, живущими наверху. Он спрашивает их: "Не по­торопитесь ли вы, пока мое возбуждение не прошло?" Но в сценарий мы включили еще более "сильную" фразу, зная, что цензоры ее вырежут. Они действительно ее вырезали. Тогда мы невинно предложили им второй вариант. "Это подойдет", — сказали они. Иногда приходится идти окольными путями».

Во время работы над сериалом «Счастливые дни» (Happy Days) началась настоящая вой­на с цензорами из-за слова «девственница». Маршал говорит: «Я знал, что у нас будут про­блемы, поэтому мы вставили это слово семь раз, надеясь, что в шести случаях его вырежут, а в одном — оставят. Это сработало. Мы снова использовали эту тактику, когда надо было сохранить слово "беременная"».

Я наблюдал другую форму методики «отказ-затем-отступление» в ходе организо­ванных мной исследований работы торговых агентов, разносящих товары по кварти­рам. Некоторые торговые организации используют специальную, модифицирован­ную версию данной тактики. Конечно, самой важной целью для торговца, ходящего по квартирам, является высокий уровень продаж. Однако, как подчеркивается в обучающих программах многих торговых компаний, не менее важным является по­лучение от предполагаемого клиента сведений о потенциальных покупателях — дру­зьях, родственниках или соседях, к которым можно было бы зайти. По разным при­чинам, которые мы обсудим в главе 5, уровень продаж поразительно возрастает, ког­да продавец может упомянуть имя знакомого человека, который «порекомендовал» заглянуть с торговым визитом.

Во время торговой практики меня никто не учил после получения отказа в отно­шении партии товара «отступать» к требованию сообщить имена потенциальных по­купателей. Однако в некоторых программах обучения будущих торговых работников содержится рекомендация узнавать имена людей, к которым можно зайти в случае отказа потенциального клиента. «Хорошо, если вы считаете, что этот прекрасный набор энциклопедий вам пока не требуется, не могли бы вы мне помочь, назвав имена других людей, которые, возможно, пожелают воспользоваться великолепным пред­ложением нашей компании? Кого из своих знакомых вы могли бы мне порекомендо­вать?» Многие люди, которые при других условиях не стали бы подвергать своих друзей мощной атаке торговых агентов, соглашаются назвать имена тех, к кому мож­но было бы зайти, когда подобное требование предъявлено в качестве отступления от первоначального требования сделать покупку (выполнить это требование они толь­ко что отказались).

Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта

Мы уже рассмотрели одну из причин эффективности методики «отказ-затем-отступ-ление» — ее связь с правилом взаимного обмена. Но есть еще две причины. Первая имеет отношение к принципу контрастного восприятия, о котором мы говорили в гла­ве 1. Зная об этом принципе, можно объяснить, почему человек тратит больше, чем было запланировано, денег на свитер после покупки костюма: по сравнению с ценой крупного предмета цена менее дорогого кажется более низкой. Таким же образом принцип контрастного восприятия используется в методике «большее-затем-меньшее требование»: не слишком серьезное требование выглядит еще менее серьезным при сравнении его с более высоким требованием. Если я хочу одолжить у вас пять долла­ров, я могу сделать так, что мое требование покажется вам мелким. Для этого я снача­ла попрошу одолжить мне 10 долларов. Одно из преимуществ этой тактики заклю­чается в том, что, попросив сначала 10 долларов и отступив затем к пяти, я одновре­менно задействую правило взаимного обмена и принцип контрастного восприятия. В данном случае требование 5 долларов не только будет рассматриваться в качестве уступки, на которую следует ответить уступкой, оно также покажется вам менее се­рьезным, чем прямое требование нужной мне суммы.

Правило взаимного обмена в сочетании с принципом контрастного восприятия может представлять собой устрашающе мощную силу. Воплощенная в последователь­ности «отказ-затем-отстулление», объединенная энергия этих орудий влияния спо­собна породить поистине поразительные результаты. Как мне кажется, именно воздей­ствием этой энергии можно правдоподобно объяснить один из самых непостижимых инцидентов нашего времени: решение прорваться в Уотергейтский офис Демократи­ческого национального комитета, которое привело к краху президентского правления Ричарда Никсона. Один из тех, кто принимал это решение, Джеб Стюарт Магрудер, после того как услышал, что уотергейтские взломщики пойманы, пришел в замеша­тельство и спросил: «Как мы могли быть настолько глупыми?» В самом деле, как?

Чтобы понять, насколько пагубной была для администрации Никсона идея пред­принять незаконное вторжение, необходимо рассмотреть несколько фактов:

Это была идея Дж. Гордона Лидди, который отвечал за операции по сбору ин­формации для Комитета по перевыборам президента (CRP). Лидди приобрел среди административной верхушки репутацию психа, и относительно его здра­вого смысла и психической стабильности многое было неясно.

Предложение Лидди было крайне дорогостоящим: требовались 250 тысяч дол­ларов наличными, за которыми невозможно было проследить.

В конце марта, когда предложение было одобрено на совещании директора CRP Джона Митчелла и его помощников Магрудера и Фредерика ЛаРу, перспекти­ва победы Никсона на ноябрьских выборах не могла быть более блестящей. Эд­мунд Маски, единственный из заявленных кандидатов, который имел шанс вы­бить президента из седла, неудачно выступил во время первичных выборов. Победа республиканцев казалась обеспеченной.

Незаконное вторжение само по себе было крайне рискованной операцией, тре­бовавшей участия десяти человек.

Демократический национальный комитет и его председатель Лоуренс О'Брай-ен, чей Уотергейтский офис предполагалось взломать, чтобы установить там подслушивающие устройства, не имели никакой информации, которая могла бы нанести существенный вред президенту. Вероятность того, что они смогут заполучить подобную информацию, была ничтожна (при условии, что админи­страция не сделает чего-нибудь очень, очень глупого).

Несмотря на изложенные выше факты, дорогостоящее, рискованное, бессмыслен­ное и потенциально опасное предложение человека, в чьем здравом смысле, как извест­но, были основания сомневаться, было одобрено. Как могло случиться так, что умные квалифицированные специалисты сделали нечто до такой степени глупое? Возмож­но, причина заключалась в том, что план стоимостью в 250 тысяч долларов, который был одобрен, был не первым предложением Лидди. Фактически он представлял со­бой значительную уступку с его стороны, отступление от двух предыдущих, еще бо­лее масштабных предложений. Первое предложение, рассмотренное двумя месяцами ранее на встрече Лидди с Митчеллом, Магрудером и Джоном Дином, требовало 1 мил­лиона долларов. Помимо установления подслушивающих устройств в Уотергейте были предусмотрены оборудованный специальными средствами связи «самолет для пре­следования», команды взломщиков и охранников, а также яхта с «первоклассными девочками» для шантажа политиков-демократов. Реализация второго плана Лидди, представленного неделей позже той же самой группе в составе Митчелла, Магрудера и Дина, обошлась бы в 500 тысяч долларов. Только после того как два эти предложе­ния были отвергнуты Митчеллом, Лидди вынес на рассмотрение третий, «ободран­ный до костей», план стоимостью 250 тысяч долларов. На этот раз в обсуждении уча­ствовали Митчелл, Магрудер и Фредерик ЛаРу. Вот тогда-то этот план — по-прежне­му нереальный, но в меньшей степени, чем предыдущие, — и был одобрен.

Таким образом, я, известный простофиля, и Джон Митчелл, мудрый и осмотри­тельный политик, одинаково легко оказались жертвами использования одной и той же тактики достижения уступчивости. Вот только меня в неудачную сделку втянул бойскаут, продававший кондитерские изделия, а Митчелла — человек, продававший политическую катастрофу.

Давайте обратимся к свидетельским показаниям Джеба Магрудера. Они содержат наиболее достоверный отчет о решающей встрече, на которой план Лидди был окон­чательно принят. В этих материалах освещаются некоторые любопытные факты. Так, Магрудер (Magruder, 1974) сообщает, что «никто не был полностью удовлетворен данным проектом», но «после того как была названа грандиозная сумма 1 миллион долларов, мы подумали, что, возможно, 250 тысяч долларов вполне приемлемы... Нам не хотелось отсылать Лидди ни с чем». Митчелл, считавший себя обязанным «оставить хоть что-нибудь Лидди...», по сути дела сказал: «Хорошо, давайте дадим ему чет­верть миллиона долларов и посмотрим, что он придумает».

В свете первоначальных совершенно нереальных требований Лидди, казалось, что четверть миллиона долларов должна быть тем немногим, что следовало оставить ему в ответ на уступку. С ясностью, которая, к сожалению, появилась слишком поздно, Магрудер охарактеризовал подход Лидди в виде самой точной иллюстрации методи­ки «отказ-затем-отступление», какую я когда-либо встречал. «Если бы Лидди пришел к нам в самом начале и сказал: "У меня есть план взлома офиса Ларри О'Брайена и подключения электронного подслушивающего устройства", — мы, вероятно, немед­ленно отвергли бы эту идею. Вместо этого он пришел к нам с тщательно разработан­ной схемой приглашения девочек/похищения политиков/нападения на людей/сабо­тажа/установки электронных подслушивающих устройств... Он пришел просить це­лую булку, в то время как в душе был согласен на ее половину или даже на четверть».

Поучительно также, что только один член группы, Фредерик ЛаРу, попытался выступить против данного предложения. Говоря с очевидным присутствием здраво­го смысла «Я не думаю, что это стоит риска», он, должно быть, удивлялся, почему его коллеги Митчелл и Магрудер не разделяют его точку зрения. Конечно, во взглядах ЛаРу и двух других политиков могли существовать многочисленные расхождения. Но ясно одно: из всех троих только ЛаРу не присутствовал на первых двух встречах, где Лидди излагал свои гораздо более амбициозные планы. Следовательно, только ЛаРу был в состоянии увидеть всю бесперспективность проекта и прореагировать на него объективно, не подвергаясь, подобно другим, влиянию правила взаимного обмена и принципа контрастного восприятия.

Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь

Как уже было отмечено, методика «отказ-затем-отступление» базируется не только на правиле взаимного обмена. Мы уже обсудили один из вспомогательных базовых факторов — принцип контрастного восприятия. Существует еще один аспект. Давай­те рассмотрим его на конкретном примере. Скажем, я опять хочу занять у вас 5 дол­ларов. Начав с требования 10 долларов, я не могу проиграть. Если вы согласитесь вы­полнить первоначальное требование, я получу от вас сумму в два раза большую по сравнению с той, которой я собирался довольствоваться. Если же вы отвергнете мое первоначальное требование, я могу отступить к требованию 5 долларов, которые я хотел получить с самого начала. В этом случае действие правила взаимного обмена и принципа контрастного восприятия значительно увеличит вероятность успеха. При любом варианте я извлеку выгоду; это тот случай, когда я выигрываю вершки, а вы теряете корешки.

Рассмотренный выше аспект методики «большее-затем-меньшее требование» осо­бенно ярко проявляется в практике розничной торговли. Клиенту неизменно снача­ла показывают роскошную модель. Если он покупает эту вещь, «в кашу, которую за­варил магазина, падает увесистый кусок масла». Если же потенциальный покупатель отклоняет предложение, продавец выступает с контрпредложением купить модель, имеющую более разумную цену. Доказательством высокой эффективности описан­ной процедуры является доклад, опубликованный в журнале «Руководство торговлей» (Sales Management) и перепечатанный без комментариев в «Бюллетене покупа­теля» (Consumer Reports).

Если бы вы были дилером по продаже бильярдных столов, что бы вы стали рекламиро­вать — модель стоимостью 329 долларов или модель стоимостью 3 тысячи долларов? Ско­рее всего, вы стали бы продвигать на рынок более дешевый предмет в надежде заставить покупателя раскошелиться, когда он придет за покупкой. Но Дж. Уоррен Келли, новый ме­неджер по рекламе из Брунсвика, говорит, что вы могли бы ошибиться... Для доказатель­ства своей точки зрения Келли приводит реальные цифры. В течение первой недели поку­пателям... показывали самые дешевые предметы... затем им дали возможность оценить бо­лее дорогие модели — традиционный подход, имеющий целью заставить потенциального покупателя приобрести товары по более высокой цене... В среднем в первую неделю на каж­дый проданный стол приходилось 550 долларов... В течение второй недели покупателей... сразу вели к столу, стоящему 3 тысячи долларов, независимо от того, что они хотели ви­деть... а затем разрешали рассматривать остальные модели в порядке уменьшения их цены и ухудшения качества. Результатом такой торговли «сверху вниз» было то, что в среднем стол стал продаваться более чем за тысячу долларов (Consumer Reports, 1975, p. 62).

При всей своей эффективности методика «отказ-затем-отступление» не лишена недостатков. Жертвы данной стратегии могут вознегодовать, оказавшись загнанны­ми в угол и вынужденными подчиняться. Возмущение может проявиться двумя спо­собами. Во-первых, жертва может решить проигнорировать словесное соглашение с тем, кто предъявляет требования. Во-вторых, жертва может потерять доверие к ма­нипулирующему требующему партнеру, решить никогда больше не иметь с ним дела. Если бы любой из этих вариантов или оба сразу начали встречаться с определенной частотой, требующему следовало бы серьезно задуматься над целесообразностью ис­пользования методики «отказ-затем-отступление». Однако исследования показыва­ют, что подобные реакции при применении данной методики относительно редки и не имеют тенденции к учащению. Кроме того, поразительно, но, похоже, на самом деле они имеют место всереже\ Прежде чем пытаться понять, почему так происходит, да­вайте рассмотрим несколько примеров. .

Вот моя кровь, звоните снова

Канадские ученые (Miller, Seligman, Clark & Bush, 1976) провели интересное иссле­дование, в ходе которого пытались выяснить, всегда ли жертва тактики «отказ-затем-отступление» выполняет условия соглашения и оказывает требующему услугу. Психо­логи предлагали людям поработать пару часов в день бесплатно в местном окружном центре психического здоровья. Кроме того, организаторы эксперимента проверяли, являлись ли «завербованные» на работу, как обещали. Как и следовало ожидать, при предъявлении вначале большего требования (добровольно проработать по два часа в неделю в агентстве по крайней мере в течение двух лет) процент согласившихся выполнить меньшее требование, выдвигавшееся в виде отступления, оказался выше (76 %), чем при предъявлении одного лишь меньшего требования (29 %). Причем ин­тересно, что процент явившихся из тех, кто добровольно согласился поработать, так­же был выше в случае использования методики «отказ-затем-отступление» (85 % про­тив 50%).

В ходе другого исследования (Cialdini & Ascani, 1976) выяснялось, подавляет ли методика «отказ-затем-отступление» своих «жертв» настолько сильно, что они отверлюбые другие последующие требования. Студентов колледжа просили сдать ! Пинту крови в период ежегодной донорской кампании. В одной группе испытуемым сначала предлагали сдавать по пинте крови через каждые шесть недель в течение трех лет. Других испытуемых просто просили однократно сдать пинту крови. Тех членов обеих групп, которые соглашались сдать пинту крови и в назначенное время появля­лись в донорском пункте, спрашивали, готовы ли они дать свои номера телефонов, l чтобы им можно было позвонить в случае необходимости получить их кровь снова I в будущем. Почти все студенты, которые пришли сдать кровь в результате примене-t ния методики «отказ-затем-отступление», согласились быть донорами снова (84 %), |, В то время как лишь менее половины других студентов, которые явились в донорский j, пункт, дали свое согласие (43 %). Даже в отношении оказания услуг в будущем мето­дика «отказ-затем-отступление» оказалась весьма эффективной.

«Сладкие» побочные эффекты

';. Таким образом, тактика «отказ-затем-отступление» побуждает людей не только со­глашаться с предъявляемым требованием, но и в действительности это требование

' выполнять и, кроме того, соглашаться на выполнение других требований. Что же за­ставляет людей, которых одурачили, продолжать подчиняться? Чтобы ответить на этот вопрос, давайте рассмотрим «ядро» методики — акт «отступления» требующего со своих изначальных позиций. Мы уже видели, что до тех пор, пока люди не начина­ют рассматривать какую-либо уступку в качестве очевидного трюка, они склонны идти на ответную уступку. Но что мы пока еще не исследовали, так это «побочные эффекты» акта отступления: усиление чувства ответственности у «жертвы» и удов­летворенность ее заключаемым соглашением. Именно эти побочные «сладкие» эф­фекты позволяют данной методике побуждать людей к выполнению заключенных соглашений и к заключению подобных соглашений в дальнейшем.

Описываемые побочные эффекты подробно изучались в ходе нескольких иссле­дований. Один эксперимент, проведенный социальными психологами в UCLA', осо­бенно показателен (Benton, Kelley & Liebling, 1972). Испытуемому предлагалось до­говориться со своим оппонентом относительно того, как им следует поделить между собой определенную сумму денег, выданную экспериментаторами. Испытуемого предварительно проинформировали о том, что, если соглашение не будет достигнуто в ходе переговоров, денег никто не получит. Неизвестный испытуемому оппонент на самом деле был ассистентом. Его заранее проинструктировали, как следует торго­ваться с испытуемым. К некоторым испытуемым оппонент предъявлял максимально жесткое первое требование (он желал практически все деньги забрать себе) и упорно настаивал на этом требовании в течение всего времени переговоров. При работе с другой группой испытуемых оппонент начинал с более скромного требования, ко­торое тем не менее также было несправедливым; как и в первом случае, оппонент ка­тегорически отказывался сдвинуться с занятой им позиции. При работе с третьей группой оппонент начинал с максимально жесткого требования и затем постепенно отступал к более скромному. Результаты данного эксперимента позволяют сделать три важных вывода. Эти выводы помогут нам понять, почему методика «отказ-затем-отступление» настолько эффективна. Во-первых, по сравнению с первыми двумя под­ходами стратегия, применявшаяся в последнем случае, принесла человеку, который ею пользовался, больше всего денег. Но этот результат не так уж удивителен, если учесть ранее рассмотренные нами свидетельства мощи тактики «большее-затем-мень­шее требование». Поразительными являются два других вывода.

Ответственность. По мнению этих людей, им удалось повлиять на оппонента и заставить его оставить им больше денег. Однако мы знаем, что от испытуемых прак­тически ничего не зависело. Экспериментатор дал указание оппоненту постепенно отступать от своего первоначального требования независимо от того, что делал испы­туемый. Но испытуемым казалось, что это они заставили оппонента изменить пози­цию и вынудили его пойти на уступки. В результате испытуемые начинали чувство­вать себя более ответственными за конечный исход переговоров. Не требуется боль­ших усилий, чтобы понять, почему методика «отказ-затем-отступление» заставляет тех, на кого она нацелена, выполнять условия договоров. Уступка требующего не только заставляет «жертв» данной методики говорить «да», эта уступка также убеждает их в том, что это они «продиктовали» условия. Таким образом, становится понятным, что в способности методики «отказ-затем-отступление» заставлять людей выполнять свои обязательства нет ничего сверхъестественного. Человек, который чувствует себя ответственным за условия контракта, как правило, стремится выполнять эти условия.

Удовлетворение. Несмотря на то что большинство испытуемых отдавали значи­тельную часть денег оппоненту, который применял стратегию уступок, люди, против которых была нацелена данная стратегия, были, как правило, удовлетворены резуль­татами переговоров. Удовлетворенные же таким образом люди с большой вероятно­стью будут и в дальнейшем охотно идти на уступки. Одно исследование оптовых про­даж подтвердило, что испытуемые, которые ощущали себя ответственными за исход сделки, были более удовлетворены ее исходом и чаще возвращались за покупками. (Schindler, 1998).

Защита

При столкновении с требующим, который использует правило взаимного обмена, мы оказываемся перед лицом хитрого врага. Оказывая на нас давление посредством пер­воначальной услуги или уступки, требующий получает поддержку мощного союзни­ка в борьбе за нашу уступчивость. На первый взгляд, наша участь в подобной ситуа­ции выглядит незавидной. Мы можем уступить требующему, не устояв перед прави­лом взаимного обмена. Или мы можем отказаться подчиняться и, следовательно, испытать сокрушительный удар по нашим глубоко укоренившимся чувствам справед­ливости и долга. Покориться или страдать от угрызений совести — в самом деле, без­радостная перспектива.

К счастью, существуют и другие варианты выбора. При достаточно глубоком по­нимании намерений наших оппонентов мы можем уйти с поля боя за уступчивость невредимыми и иногда даже с трофеями. Важно понимать, что требующие, которые обращаются к правилу взаимного обмена (или к любому другому орудию влияния) с целью добиться от нас уступок, на самом деле не являются нашими реальными оппонентами. Таким образом, требующие от нас чего-либо люди как бы высвобождают потенциальную энергию правила взаимного обмена посредством оказания первона­чальной услуги. Действительным оппонентом является правило. Если мы не собира­емся подчиняться ему, то должны принять определенные меры.

Нейтрализация правила взаимного обмена

Но как можно нейтрализовать воздействие правила взаимного обмена? Это правило слишком широко распространено, чтобы от него можно было уклониться, и слишком действенно, чтобы можно было легко преодолеть его влияние. Возможно, в таком слу­чае главное — постараться воспрепятствовать его активизации. Мы можем избежать конфронтации с данным правилом, прежде всего, лишив требующего возможности использовать его против нас. Возможно, отказавшись от первоначальной услуги или уступки требующего, мы сможем избежать трудностей. Но, вполне возможно, это нам не удастся. Твердое отклонение первоначального предложения работает лучше в те­ории, чем на практике. Главная проблема заключается в том, что, когда предложение делается впервые, трудно определить, является оно честным или представляет собой попытку использовать нас в своих интересах. Если бы мы всегда предполагали худ­шее, то не могли бы получать пользу от услуг или уступок, предлагаемых индивида­ми, которые не имеют намерения эксплуатировать правило взаимного обмена.

Один мой коллега с негодованием вспоминает, как жестоко были уязвлены чув­ства его десятилетней дочери человеком, который грубо отказался от ее бескорыст­ного подарка, чтобы уклониться от челюстей правила взаимного обмена. Во время школьного праздника девочка должна была вручить цветок каждому гостю. Но пер­вый же человек, к которому она приблизилась с цветком, зарычал на нее: «Держи это при себе». Не зная, что делать, девочка протянула ему цветок снова и услышала сер­дитый вопрос: «Что я должен дать взамен?» Когда школьница нерешительно ответи­ла: «Ничего. Это подарок», — человек недоверчиво посмотрел на нее, сказал, что зна­ет «эту игру», и быстро отошел в сторону. Этот опыт причинил девочке такую боль, что она больше ни к кому не могла подойти. Пришлось освободить ее от этого зада­ния — задания, которое она с удовольствием собиралась выполнить. Трудно сказать, кого в этой ситуации следует обвинять больше: бесчувственного человека или экс­плуататоров, которые использовали «вошедшее в кровь» стремление отвечать услу­гой на услугу до тех пор, пока человек не стал реагировать механическим отказом. Независимо от того, кого вы сочтете в большей степени заслуживающим осуждения, вывод напрашивается один. Мы всегда будем встречаться с действительно благород­ными людьми, так же как и с людьми, которые предпочитают скорее честно играть на правиле взаимного обмена, нежели эксплуатировать его. Они, несомненно, будут оскорблены последовательным отказом принять их помощь или какие-либо услуги, что в результате может привести к социальным разногласиям и изоляции. Следова­тельно, политика категорического отказа является неблагоразумной.

Другое решение более приемлемо. Следует принимать интересные предложения других, но рассматривать эти предложения надо объективно. Если кто-то хочет ока­зать вам любезность, целесообразно будет ее принять, признавая при этом, что вы обязываетесь оказать ответную любезность когда-нибудь в будущем. Заключать по­добного рода соглашение с другим человеком не значит подвергаться эксплуатации с его стороны через посредство правила взаимного обмена. Как раз напротив — таким образом вы включаетесь в «почетную сеть обязательств», которая так хорошо служит нам как на уровне индивидуальных, так и на уровне общественных отношений с са­мой зари человечества. Однако, если начальная услуга оказывается уловкой, трюком, хитростью, предназначенной специально для того, чтобы добиться от вас более серь­езной ответной услуги, то это совсем другое дело. В этом случае ваш партнер являет­ся не благодетелем, а спекулянтом. И вам следует ответить на его действия в его же духе. Коль скоро вы убедились, что предложение сделано с явно корыстной целью, вам следует соответствующим образом на него отреагировать, чтобы стать свободным от влияния правила взаимного обмена. Если вы воспринимаете и определяете дей­ствие требующего как уловку, а не как услугу, правило взаимного обмена больше не является его союзником: правило гласит, что следует отвечать услугой на услугу; оно не требует, чтобы на трюки отвечали услугами.

Выкуривание врага

Давайте рассмотрим конкретный пример. Предположим, вам звонит женщина и пред­ставляется членом городского комитета пожарной безопасности. Затем она спраши­вает, хотите ли вы познакомиться с правилами пожарной безопасности и получить домашний огнетушитель, причем совершенно бесплатно. Допустим, вы договаривае­тесь о встрече с одним из инспекторов комитета. Когда инспектор прибывает, он дает вам маленький ручной огнетушитель и начинает проверять ваш дом с точки зрения пожарной безопасности. Затем инспектор делает вывод, что в случае возникновения пожара в вашем доме его будет чрезвычайно сложно потушить. Наконец, он предла­гает вам установить домашнюю систему противопожарной сигнализации и уходит.

Подобный пример не является неправдоподобным. Во многих городах существу­ют некоммерческие организации, состоящие из сотрудников пожарного департамен­та. В свое свободное время эти люди дают бесплатные консультации. В соответствии с правилом взаимного обмена вам захочется оказать инспектору ответную услугу, если в будущем ему потребуется помощь. Обмен услугами вполне в духе наилучших традиций, обусловленных правилом взаимного обмена.

Однако более вероятен другой поворот событий. Вместо того чтобы уйти, пореко­мендовав установить систему сигнализации, инспектор, возможно, начнет убеждать вас в необходимости покупки дорогой системы, производимой компанией, которую он представляет. Скорее всего, инспектор назовет завышенную цену, будучи уверенным в том, что вы незнакомы с розничными ценами и что если вы решите установить систему, то будете чувствовать себя обязанными купить ее у компании, которая обеспечила вас бесплатным огнетушителем и домашней инспекцией. Таким образом компании оказы­вают давление на потенциальных клиентов. Используя подобный маневр, фирмы, за­нимающиеся продажей противопожарного оборудования, процветают повсюду1.

Предложение бесплатной информации широко применяется при проведении самых разных деловых операций. Работники фирм, занимающихся истреблением вредных насекомых, например, обнаружи­ли, что большинство людей, согласившихся на бесплатный осмотр дома, делают заказ — при усло­вии, что они убеждены в его необходимости — той фирме, представители которой проводили осмотр. Они явно чувствуют себя обязанными обратиться именно в ту фирму, которая оказала им бесплат­ную услугу. Зная, что такие клиенты едва ли отправятся в другую аналогичную организацию, нераз­борчивые в средствах владельцы подобных фирм извлекают выгоду из сложившейся ситуации, уста­навливая на свои услуги цены выше средних.

ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ

(бывшего продавца телевизионной и стереоаппаратуры)

В течение некоторого времени я работал продавцом в отделе теле- и стереоаппарату­ры. Продавцам в этом отделе платили комиссионные; однако от них требовался не толь­ко высокий уровень продаж, но и умение заключать контракты по техническому обслу­живанию купленной в магазине аппаратуры. Согласно установленным правилам, на каж­дые десять продаж надо было заключать по меньшей мере четыре контракта. Если какому-либо продавцу не удавалось заключить необходимое количество контрактов втечение двух месяцев, его перемещали на другую должность или вообще увольняли.

Как только я осознал важность соблюдения установленных правил, я разработал план, в котором использовалась методика «отказ-затем-отступленив», хотя в то время я не знал ее названия. Покупатель имел возможность оплатить в момент совершения по­купки абонемент на срок от одного до трех лет. Большая часть обслуживающего пер­сонала пыталась заключать одногодичные контракты. У меня были такие же намере­ния, поскольку одногодичный контракт по правилам приравнивался к трехгодичному. Однако я обычно начинал с предложения наиболее дорогого контракта, понимая, что боль­шинство людей буду т не готовы потратить так много (около 140 долларов). После того как клиент отказывался, я предлагал ему заключить относительно недорогой (35 дол­ларов) одногодичный контракт. Эта тактика оказалась чрезвычайно эффективной — я заключал контракты в среднем с 70 %своих покупателей, в то время как другим про­давцам в моем отделе не удавалось поднять этот показатель выше 40%. Причем мои покупатели были, как правило, удовлетворены сделкой. Я никому до сих пор не говорил об этом.

Примечание автора. Обратите внимание на то, что тактика «отказ-затем-отступление» включает в себя использование принципа контрастного восприятия. Начальное требование (140 долларов) не только за­ставляет выглядеть уступкой второе требование (35 долларов), но также делает это требование меньшим в глазах покупателей.

Если вы оказались в описанной выше ситуации и поняли, что главная цель визита инспектора — продать вам дорогую систему сигнализации, вам надо предпринять следующий простой, но чрезвычайно эффективный маневр. Он должен включать в себя акт переоценки ситуации. Просто определите все, что вы получили от инспек­тора — огнетушитель, информацию о пожарной безопасности, сведения о пожаро-устойчивости вашего дома, — не как подарки, а как уловки, и вы сможете отклонить (или принять) сделанное вам предложение купить систему сигнализации без малей­шего воздействия со стороны правила взаимного обмена. По справедливости, услуга должна следовать за услугой, а не за элементом торговой стратегии. Если же в ответ на ваш отказ инспектор попросит «хотя бы» назвать ему имена ваших знакомых, к ко­торым он мог бы зайти, используйте тот же маневр. Поймите, что инспектор отступа­ет к меньшему требованию, чтобы добиться от вас уступки. Как только вы осознаете это, вы перестанете считать предъявленное вам урезанное требование настоящей уступ­кой. С этого момента, не будучи стесненным искусственно вызванным чувством дол­га, вы сможете быть уступчивым или неуступчивым по своему усмотрению. Кроме того, вы можете повернуть орудие влияния инспектора против него самого. Если вы убедились в том, что подарки «пожарного инспектора» были небескорыстными, вы вправе использовать их, чтобы извлечь собственную выгоду. Просто примите все, что готов предоставить вам инспектор (информацию о пожарной безопасности, домаш­ний огнетушитель), вежливо поблагодарите его и проводите до дверей. В конце кон­цов, справедливости ради, попытки эксплуатации следует эксплуатировать.

Выводы

Согласно мнению социологов и антропологов, одна из основных, наиболее ши­роко распространенных норм человеческой культуры воплощается в правиле взаимного обмена. В соответствии с этим правилом человек старается опреде­ленным образом отплатить за то, что ему предоставил другой человек. Возла­гая на «получателя» обязательство совершить ответный акт в будущем, прави­ло взаимного обмена позволяет одному индивиду давать что-либо другому с уверенностью, что это не будет полностью утрачено. Эта уверенность делает возможным развитие различных видов длительных взаимоотношений, взаимо­действий и обменов, которые являются благотворными для общества. Следо­вательно, все члены общества с детства «натренированы» следовать этому пра­вилу. Те же, кто игнорирует данное правило, ощущают явное неодобрение со стороны общества.

Правило взаимного обмена часто вынуждает людей подчиняться требованиям других. Суть одной из излюбленных «доходных» тактик определенного рода «профессионалов уступчивости» заключается в том, чтобы что-нибудь дать человеку перед тем, как попросить его об ответной услуге. Эта тактика весьма эффективна благодаря трем аспектам правила взаимного обмена. Во-первых, данное правило является универсальным, его влияние часто превосходит вли­яние других факторов, которые обычно определяют уступчивость. Во-вторых, это правило вступает в силу даже тогда, когда нам оказывают услуги, о кото­рых мы не просили. Таким образом снижается наша способность самостоятель­но принимать решения и выбор за нас делают те, кому мы чем-либо обязаны. Наконец, правило взаимного обмена может подтолкнуть к неравноценному обмену. Для того чтобы отделаться от неприятного чувства морального обяза­тельства, люди часто соглашаются оказать гораздо более серьезную услугу, чем та, которая была оказана им самим.

Известен другой способ вынудить человека пойти на уступки с помощью пра­вила взаимного обмена. Вместо того чтобы первым оказать услугу, которая приведет к ответной услуге, индивид может изначально пойти на уступку, ко­торая подтолкнет оппонента к ответной уступке. В основе так называемой ме­тодики «отказ-затем-отступление», или методики «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом», лежит принуждение к обмену взаимными уступками. Начав с чрезвычайно завышенного требования, которое в обяза­тельном порядке будет отвергнуто, требующий затем может с выгодой для себя отступить к более реальному требованию (именно к тому, которое и является для него по-настоящему важным), которое с достаточной долей вероятности будет выполнено, поскольку выглядит уступкой. Исследования показывают, что данная методика не только увеличивает вероятность того, что человек со­гласится выполнить определенное требование, методика «отказ-затем-отступ­ление» также повышает вероятность того, что человек будет выполнять подоб­ные требования и в будущем.

Для того чтобы наилучшим образом защититься от давления правила взаимно­го обмена, вовсе не следует систематически отказываться от предложений, сде­ланных другими людьми. Необходимо принимать услуги или уступки других с искренней благодарностью, но при этом быть готовыми расценить их как лов­кие трюки, если они покажутся таковыми позднее. Коль скоро уступки или услуги будут определены таким образом, мы больше не будем считать себя обя­занными отвечать на них собственной услугой или уступкой.

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

1. В чем суть правила взаимного обмена? Почему оно играет такую большую роль в нашем обществе?

2. Какие три аспекта правила взаимного обмена делают его чрезвычайно сильным оружием «профессионалов уступчивости»?

3. Как исследование, проведенное Риганом, иллюстрирует каждый из этих трех аспектов данного правила?

4. Каким образом методика «отказ-затем-отступление» позволяет вынудить че­ловека пойти на уступки?

5. Почему методика «отказ-затем-отступление» повышает готовность «жертвы»: а) выполнять требования и б) изъявлять добровольное желание оказывать по­добные услуги в будущем?

Развитие критического мышления

1. Предположим, вы захотели, чтобы профессор потратил час на разъяснение вам темы курсовой работы. Как в данном случае можно использовать тактику «от­каз-затем-отступление», чтобы повысить вероятность согласия профессора на ваше требование? Чего следует избегать при выдвижении первоначального тре­бования?

2. В ходе одного исследования (Barry & Kanouse, 1987) было выяснено, что, если врачам заплатить вперед, они с гораздо большей вероятностью заполнят и ото­шлют по нужному адресу длинную анкету, полученную по почте. Если анкету сопровождал чек на 20 долларов, 78 % врачей заполняли анкету и посылали ее обратно, как их просили. Если же в приложенном письме было сказано, что чек на 20 долларов будет выслан после заполнения и отсылки анкеты, только 66 % врачей выполняли требование.

Другой интересный вывод касался врачей, которые получили чек вместе с ан­кетой, но не заполнили эту анкету: только 26 % превратили чек в наличные день­ги (по сравнению с 95 % тех, кто выполнил требование). Объясните, какую роль здесь сыграло правило взаимного обмена.

3. Объясните, что подразумевается под выражением noblesse oblige (положение обязывает — фр.) и каким образом это выражение связано с правилом взаим­ного обмена. Подсказка: Джон Ф. Кеннеди однажды сказал: «Кому многое дано, с того много и спросится».

Глава

Обязательство и последовательность

Суеверия сознания

Легче сопротивляться в начале, чем д конце. Леонардо да Винчи

Исследование, проведенное двумя известными канадскими психологами (Knox & Ink-'.ster, 1968), выявило интересный факт. Люди, пришедшие на ипподром, становились гораздо более уверенными в победе выбранной ими лошади после того, как ставки были сделаны. Казалось бы, шансы данной лошади не меняются: это та же самая ло­шадь, в том же самом заезде, на том же поле. Однако в сознании держащих пари лю­дей перспективы ее значительно улучшаются после того, как на нее сделана ставка. На первый взгляд такое изменение точки зрения немного озадачивает. Причина этой бросающейся в глаза перемены связана с социальным влиянием. Все мы стремимся соответствовать (в своих глазах и в глазах окружающих) тому, что мы уже сделали. Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стре­миться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение.

Проанализируем ход мыслей людей, заключающих пари на ипподроме. За 30 се­кунд до того, как отдать деньги, они чувствовали себя неуверенно; через 30 секунд по­сле того, как ставки были сделаны, они настроились более оптимистично. Акт приня­тия окончательного решения — в данном случае покупка билета — оказался решаю­щим фактором. Коль скоро определенная позиция занята, люди становятся склонны вести себя последовательно. Они убеждают самих себя, что сделали правильный вы-' бор, и, без сомнения, в результате их настроение улучшается.

Подобный самообман характерен не только для завсегдатаев ипподрома. Давайте рассмотрим историю моей соседки Сары и ее сожителя Тима. Они встретились в боль­нице, где Тим работал техником на рентгеновской установке, а Сара — диетсестрой. Они некоторое время встречались и в конце концов стали жить вместе. Вскоре Тим потерял работу. Дела Сары также обстояли не лучшим образом. Она хотела, чтобы Тим женился на ней и перестал пьянствовать. Тим сопротивлялся обеим идеям. По-"' еле особенно серьезного конфликта Сара разорвала эти отношения, и Тим переехал к себе. В это же самое время старый друг навестил Сару, они начали встречаться и вскоре решили пожениться. Они зашли уже так далеко, что назначили дату свадьбы и разослали приглашения, когда пришел Тим. Он сказал, что раскаивается и хочет снова переехать к Саре. Когда Сара объявила Тиму о своих брачных планах, он стал умолять ее изменить решение; он хотел быть с ней вместе, как прежде. Но Сара отка­зывалась, говоря, что не желает снова жить, как раньше. Тим даже предложил Саре выйти за него замуж, но, несмотря на это, она ответила, что предпочитает быть с дру­гим. Наконец Тим пообещал бросить пить, если только она смилостивится. Чувствуя, что Тим в полном отчаянии, Сара решила разорвать помолвку, отменила свадьбу и позволила Тиму вернуться к ней.

Через месяц Тим сообщил Саре, что он не собирается бросать пить. Еще через ме­сяц он решил, что им следует «подождать и подумать», прежде чем жениться. С тех пор прошло два года. Тим и Сара продолжают жить вместе точно так же, как раньше. Тим по-прежнему пьет, они до сих пор не женаты, однако Сара предана Тиму больше, чем когда-либо. Она говорит, что в результате вынужденного выбора Тим стал номе­ром первым в ее сердце. Таким образом, после того как Сара предпочла Тима друго­му, она стала чувствовать себя счастливой, несмотря на то что условия, на которых она сделала выбор, не были выполнены. Очевидно, не только завсегдатаи ипподрома склонны верить в правильность своего выбора, коль скоро он уже сделан. В самом деле, мы все время от времени сами себя дурачим, чтобы заставить себя думать и дей­ствовать в соответствии с тем, что уже сделано или решено (Conway & Ross, 1984; Goethals & Reckman, 1973; Rosenfeld, Kennedy & Giacalone, 1966). Например, после того как избиратели заполнят бюллетень и опустят его в урну для голосования, они начинают тверже верить, что их кандидат победит (Regan & Kilduff, 1988).

Жужжание вокруг...

Психологи давно поняли, какую важную роль играет принцип последовательности в управлении людьми. Известные теоретики Леон Фестингер (Festinger, 1957), Фриц Хайдер (Heider, 1946) и Теодор Ныокомб (Newcomb, 1953) считают стремление к по­следовательности главным мотиватором человеческого поведения. Действительно ли стремление к последовательности способно вынудить нас делать то, что мы в душе не хотим делать? Без сомнения! Желание быть (и выглядеть) последовательным пред­ставляет собой чрезвычайно мощное орудие социального влияния, часто заставляю­щее нас действовать явно вопреки собственным интересам.

Рассмотрим конкретный пример. Исследователи инсценировали кражи на нью-йоркском городском пляже, чтобы посмотреть, пойдут ли посторонние наблюдатели на риск навлечь на себя неприятности, чтобы не дать совершиться преступлению. Участник эксперимента располагал свой пляжный коврик недалеко от коврика како­го-либо отдыхающего, доставал портативный радиоприемник, а затем отправлялся прогуляться по пляжу. Вскоре после этого другой участник эксперимента, изображая вора, подходил к радиоприемнику, хватал его и пытался с ним удрать. Как вы можете догадаться, в большинстве случаев люди очень неохотно вмешивались — в 20 случа­ях инсценировки кражи только четыре человека сделали это. Однако при некотором изменении условий проведения опыта результаты радикально изменились. Теперь, перед тем как отправиться на прогулку, участник эксперимента просил соседа «при­смотреть за вещами», на что согласен любой. Стремясь быть последовательными, в 19 из 20 случаев люди кидались за вором, останавливали его, требуя объяснения, или выхватывали у него радиоприемник (Moriarty, 1975).

Чтобы понять, почему стремление к последовательности является таким мощным мотиватором, необходимо осознать, что обычно последовательность очень высоко це­нится. Непоследовательность же, как правило, считается отрицательной чертой лич­ности (Allgeier, Byrne, Brooks & Revnes, 1979; Asch, 1946). Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно признают пребывающим в замешатель­стве, двуличным или даже умственно больным. С другой стороны, последователь­ность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, ста­бильностью и честностью. Как сказал великий английский физик Майкл Фарадей, последовательность порой одобряется в большей степени, чем правота. Когда Фара-дея как-то после лекции спросили, не считает ли он, что ненавидимый им ученый со­перник всегда неправ, Фарадей сердито посмотрел на спрашивающего и ответил: «Он не до такой степени последователен».

Итак, последовательность высоко ценится в нашем обществе — и это прекрасно. Нам станет легче идти по жизни, если наш подход ко многим вещам будет хорошень­ко «зашнурован» последовательностью. Без нее наша жизнь превратится в трудное, беспорядочное, распадающееся на части существование (Sheldon, Ryan, Rawsthorne & Ilardi, 1997).

Быстрое решение

Поскольку нам обычно полезно быть последовательными, мы поддаемся искушению быть таковыми автоматически, даже в ситуациях, когда это неблагоразумно. Если последовательность проявляется бездумно, она может быть гибельной. Тем не менее даже «слепая» последовательность имеет свои привлекательные стороны.

Во-первых, как и большинство других форм автоматического реагирования, она предлагает кратчайший прямой путь через сложности современной жизни. Коль ско­ро мы приняли какое-то решение в отношении данных вопросов, упрямая последова­тельность предоставляет нам чрезвычайно привлекательную роскошь: мы больше не должны упорно думать над каждой незначительной проблемой. Для того чтобы вы­явить относящиеся к делу факты, в самом деле не нужно скрупулезно анализировать поток информации, с которым мы сталкиваемся ежедневно. Нам не следует тратить умственную энергию, чтобы взвешивать все за и против. Мы не должны постоянно принимать жесткие решения. Все, что нам надо сделать при столкновении с какой-либо проблемой, это включить нашу магнитофонную ленту с записью последователь­ности. Щелк — и мы знаем, во что именно следует верить, что нужно говорить и что делать. Нам требуется только думать и поступать таким образом, чтобы наши мысли и действия соответствовали принятым ранее решениям.

Преимущества подобного автоматизма не следует преуменьшать. Мы можем без особенных усилий применять простой и эффективный метод обращения с трудностя­ми повседневной жизни, предъявляющей к нашим умственным способностям суро­вые требования. Нетрудно понять, почему автоматическое стремление к последовательности является реакцией, которую трудно сдерживать. Такая реакция позволяет нам избежать постоянных размышлений. Оперируя своими «магнитофонными запи­сями последовательности», мы можем действовать без излишних размышлений. Как заметил сэр Джошуа Рейнольде, «нет такой уловки, к которой не прибегнул бы чело­век, чтобы уклониться от лишней мыслительной работы».

Крепость дураков

Механическое стремление к последовательности также может быть обусловлено сле­дующим: иногда нас заставляет увиливать от умственной деятельности не желание избежать раздумий, а страх неприятных последствий этой деятельности. Порой нас делает умственными лодырями набор четко определенных «правильных» ответов. Существуют такие выводящие из душевного равновесия мысли, которые мы не хо­тим осознавать. Автоматическое же стремление к последовательности позволяет «за­крыть глаза» на необходимость понимания причин подсознательной тревоги. Заму­рованные в стенах неукоснительной последовательности, мы становимся невоспри­имчивыми к доводам рассудка.

Однажды вечером на лекции, посвященной трансцендентальной медитации (ТМ), я стал свидетелем того, как люди скрываются за стенами последовательности, чтобы защититься от причиняющих беспокойство мыслей. На лекции председательствова­ли два фанатично настроенных молодых человека, ставивших целью завербовать как можно больше людей на курсы обучения технике ТМ. Эти люди утверждали, что про­грамма предлагает уникальный раздел медитации, которая позволяет достигнуть очень многого — от простого обретения мира в своей душе до более эффектных способно­стей летать и проходить сквозь стены — по мере того, как программа будет продви­гаться к рассчитанным на более подготовленных учащихся (и более дорогостоящим) ступеням.

Я пришел на эту встречу, чтобы понаблюдать за тактикой «профессионалов уступ­чивости», и привел с собой заинтересованного друга, университетского профессора, специализирующегося в области статистики и символической логики. По мере того как лекторы объясняли, на каких принципах основывается ТМ, мой друг становился все более беспокойным. Он выглядел огорченным и постоянно ерзал на стуле. Когда по окончании лекции было предложено задавать вопросы, мой друг поднял руку и мягко, но уверенно опроверг изложенные принципы. Менее чем за две минуты он пере­числил множество противоречий и неточностей. Воздействие этого выступления на лекторов было угнетающим. После смущенного молчания они попытались дать от­вет и, в конце концов, признали, что мысли моего друга «интересные, но требуют бо­лее подробного рассмотрения».

Однако для меня наибольший интерес представляло влияние этого инцидента на аудиторию. В конце лекции вербовщиков буквально осадила толпа слушателей, же­лающих заплатить 75 долларов за курс обучения технике ТМ. Вербовщики пришли в сильное замешательство. После, казалось бы, однозначного провала презентации они каким-то образом достигли грандиозного успеха. Озадаченный, я попытался объяснить реакцию аудитории ее неспособностью понять логику доказательств мое­го коллеги. Однако, как оказалось, все было как раз наоборот.

После лекции к нам подошли три слушателя, каждый из которых заплатил день­ги. Эти люди хотели узнать, почему мы пришли на лекцию. Мы объяснили и в свою

МЕДИТАЦИИ НА БОЛЕЕ ВЫСОКОМ УРОВНЕ

Бесплатные МБВУ семинары состоятся в среду и в пятницу в 8.30 вечера в здании университета, в комнате 001. Запись в группы будет производиться сразу после окончания семинара.

Рис. 3.1. Более высокое сознание

Рекламные объявления, подобные этому, вероятно, перестанут появляться после того, как один настойчивый человек добился судебного решения в свою пользу, заявив, что программа ТМ, вопреки своим обещаниям, научила его не летать, а только прыгать немного выше (Кропински против Международного универ­ситета Махариши [Maharishi International University] и Исполнительного коми­тета Всемирного Плана ТМ [ ТМ World Plan})

очередь спросили их о том же. Один из них был честолюбивым актером, который от­чаянно хотел преуспеть в своем ремесле. Он пришел на лекцию с целью узнать, даст ли ему ТМ возможность достичь необходимого уровня самоконтроля; вербовщики убедили его, что ТМ такую возможность даст. Другая сказала, что страдает от тяже­лой бессонницы и надеется на помощь ТМ. Третий выступал в качестве неофициаль­ного оратора. Этот молодой человек не справлялся с учебой в колледже, потому что ему не хватало времени. Он пришел на лекцию, чтобы выяснить, не сможет ли ТМ помочь ему, научив нуждаться в меньшем количестве часов для сна по ночам; тогда для учебы можно было бы использовать дополнительное время. Следует отметить, что вербовщики уверили его, так же как и страдающую от бессонницы, что методика Трансцендентальной Медитации поможет разрешить проблему, хотя проблемы двух этих людей были явно противоположными.

Думая, что все трое записались на курсы, так как не поняли аргументов, приведен­ных моим другом, я начал подробно расспрашивать их. К моему удивлению, оказа­лось, что эти люди достаточно хорошо поняли суть высказанных критических заме­чаний. Именно неопровержимость доводов моего друга заставила их немедленно записаться на курсы. Один из трех моих собеседников объяснил это так: «Вообще-то,

я не собирался платить деньги сегодня, потому что сейчас я совсем на мели; я соби­рался подождать до следующего собрания. Но когда ваш приятель заговорил, я поду­мал — лучше отдать им деньги сейчас, если я пойду домой и начну думать о его сло­вах, то никогда не запишусь».

Внезапно мне все стало понятно. Это были люди с реальными проблемами; и они отчаянно хотели разрешить свои проблемы. Они поверили, что ТМ поможет им най­ти выход. Мой же друг показал, что теория, на которую они так надеялись, ложная. Паника! Что-то надо было сделать немедленно, прежде чем логика возьмет свое и снова оставит их без надежды. Необходимо было быстро возвести стены, чтобы укрыться за ними от доводов рассудка. И не имеет значения, что крепость, которая строится, похожа на карточный домик. «Скорее в укромное место, чтобы скрыться от логичных мыслей! Вот, возьмите эти деньги. Фюйть, спасен как раз вовремя. Больше не надо думать об этих проблемах». Решение принято, и с этого момента магнитофон­ная запись последовательности может проигрываться всякий раз, когда это требует­ся. «ТМ? Конечно, я думаю, она мне поможет; разумеется, я верю в ТМ. Я уже вло­жил в это деньги, не так ли? Как удобно быть последовательным. Я немного отдохну. Это гораздо приятнее, чем беспокоиться и напрягаться из-за трудного поиска».

Игра в прятки

Таким образом, автоматическое стремление к последовательности является своего рода щитом, выставляемым мышлением. Неудивительно, что этот механизм интен­сивно используется теми, кто предпочитает, чтобы мы реагировали на их требования не задумываясь. Для подобного рода эксплуататоров наше автоматическое стремле­ние к последовательности является золотой жилой. Они умеют так ловко заставить нас проигрывать свои «магнитофонные записи последовательности», когда им это выгодно, что мы даже не осознаем, что нас поймали. В великолепно отточенном стиле джиу-джитсу такие люди выстраивают взаимоотношения с нами таким образом, что наше собственное желание быть последовательным приносит им прямую выгоду.

Некоторые крупные фирмы, производящие игрушки, используют именно такой подход, чтобы противостоять сезонному спаду потребления. Как известно, торговый бум для производящих игрушки компаний приходится на рождественские праздни­ки. Их проблема заключается в том, что в следующие два месяца в торговле игрушка­ми отмечается выраженный спад. Люди уже истратили сумму, предназначенную для покупки подарков, и стойко сопротивляются мольбам своих детей о приобретении новых игрушек. Даже те дети, чьи дни рождения приходятся на послепраздничные дни, получают меньше игрушек из-за недавнего шумного рождественского веселья.

Таким образом, производители игрушек сталкиваются с дилеммой: необходимо добиться высокого уровня продаж во время рождественского сезона и в то же самое время обеспечить достаточный спрос на игрушки в течение последующих месяцев. Трудность, разумеется, заключается не в том, чтобы заставить детей требовать игруш­ки после Рождества. Серия бросающихся в глаза рекламных передач, размещенных среди субботних мультипликационных фильмов, порождает у детей поток просьб, хныканья и обхаживанья родителей независимо от того, в какое время года появля­ются эти передачи. Проблема в том, чтобы убедить уже достаточно потратившихся во время праздника родителей купить еще несколько подарков для их уже заваленных игрушками детей. Что могут сделать фирмы, производящие игрушки, чтобы добить­ся такого невероятного поведения? Некоторые увеличивают масштабы рекламной кампании, другие снижают цены во время спада. Однако такие стандартные меро­приятия, нацеленные на увеличение уровня продаж, не дают должного эффекта. Обе тактики требуют значительных затрат и неэффективны для повышения продаж до желаемого уровня. Родители же просто не настроены покупать игрушки после Рож­дества, и влияния рекламы или снижения цен недостаточно, чтобы побороть их со­противление.

Некоторые производители игрушек, однако, нашли оригинальное решение, не тре­бующее увеличения расходов на рекламу. Это решение основано на понимании могу­чей тяги потребителей к последовательности. Представление о силе воздействия но­вой торговой стратегии я получил после того, как первый раз попался на ее крючок. Через какое-то время я, как истинный простофиля, очутился в этой же ловушке вновь. (Однажды в январе я зашел в самый большой в городе магазин игрушек. После того как я купил там слишком много подарков для своего сына месяц назад, я поклялся не заходить в подобные магазины очень долго. Однако я снова находился в этом дьяволь­ском месте, причем в процессе покупки для своего сына еще одной дорогой игруш­ки — электрического гоночного набора. Перед витриной я случайно встретил бывше­го соседа, который покупал сыну ту же самую игрушку. Странно, но мы почти нико­гда не встречались в другое время. Фактически последний раз мы виделись год назад в том же самом магазине, когда мы оба покупали сыновьям после Рождества дорогие подарки — в тот раз это были роботы, которые ходили, разговаривали и опустошали кошельки. Мы посмеялись над таким совпадением. Позже в этот же день я рассказал об этом случае своему другу, который когда-то работал в фирме, производящей иг­рушки.

Никакого совпадения, — сказал он со знанием дела.

Что ты имеешь в виду? — спросил я.

Ну, — ответил он, — давай я задам тебе пару вопросов. Во-первых, ты обещал сыну купить гоночный набор на Рождество?

Ну да, обещал. Кристофер видел множество рекламных объявлений и сказал, что это то, о чем он мечтает. Мне самому эта игрушка показалась интересной, поэтому я согласился купить ее к Рождеству.

Удар первый, — объявил мой друг. — Теперь второй вопрос. Когда ты отправил­ся покупать игрушку, то обнаружил, что все подобные наборы распроданы?

Да, верно! Продавцы говорили, что они заказали еще, но не знают, когда полу­чат. Поэтому я был вынужден купить Кристоферу другие игрушки вместо гоночного набора. Но откуда ты все это знаешь?

Удар второй, — сказал он. — Только позволь мне задать тебе еще один вопрос. Не случилось ли то же самое год назад с игрушечным роботом?

Подожди минутку... ты прав. Именно это и произошло. Это невероятно. Откуда ты знаешь?

Никакой мистики; просто я знаю, как некоторые крупные компании, произво­дящие игрушки, добиваются повышения уровня продаж в январе и феврале. Они на­чинают перед Рождеством активно рекламировать по телевидению определенные иг-.рушки. Дети, естественно, хотят получить то, что они видят, и выуживают у родите­лей обещания подарить им эти игрушки на Рождество. Вот здесь-то и вступает в

»*

Рис. 3.2. Как исчезает Фурби

Создается впечатление, что во время каждых праздников родители обещают сво­ему ребенку купить по крайней мере одну дорогую модную игрушку и тут же об­наруживают, что ее уже нет в продаже. Если родителям не удается разыскать эту игрушку к праздничной дате, они почти наверняка купят ее позже

действие оригинальный план компаний: они поставляют в магазины недостаточное количество игрушек, обещанных родителями своим детям. Большинство родителей обнаруживают, что нужные им игрушки распроданы, и вынужденно заменяют их дру­гими равноценными подарками. Конечно, производители игрушек обеспечивают бес­перебойное снабжение магазинов множеством различных заменителей. Затем, после Рождества, компании снова начинают навязчиво рекламировать те, «особенные» иг­рушки. Это заставляет детей желать обещанных игрушек особенно сильно. Они на­чинают бегать за своими родителями, хныча: «Вы обещали, вы обещали», — и взрос­лым приходится скрепя сердце идти в магазин, чтобы не нарушать данное ими сло­во...

Где, — продолжил я, начиная закипать, — они встречают других родителей, ко­торых в последний раз видели год назад. Эти родители поддались на тот же самый трюк, верно?

Верно. Э-э, куда ты собрался?

Я хочу вернуть этот гоночный набор обратно в магазин, — я был так зол, что по­чти кричал.

Погоди. Сначала минутку подумай. Почему ты его купил сегодня утром?

Потому что я не хотел разочаровывать Кристофера и потому что хотел научить его выполнять обещания.

Ну и что изменилось? Смотри, если ты сейчас избавишься от этой игрушки, твой сын не поймет тебя. Он решит, что его отец просто нарушил свое обещание. Ты этого хочешь?

Нет, — сказал я со вздохом, — конечно, нет. Итак, ты сообщил мне, что произво­дители игрушек удвоили свои прибыли за мой счет за последние два года, а я даже не догадывался об этом; и теперь, когда мне все стало ясно, я все-таки в ловушке — пой­ман собственными словами. Таким образом, ты можешь мне сказать: «Удар третий».

Он кивнул: «И ты в нокауте».

В последние годы подобные всплески родительской истерии, связанной с невоз­можностью купить модную игрушку, происходили довольно часто: например, охота за «Малышами Бини», куклой «Веселый Элмо», Фурби и т. д. Но самый уникальный случай произошел в середине 1980-х годов, когда интенсивная рекламная кампания игрушки « The Cabbage Patch Kids» проводилась при почти полном отсутствии этой иг­рушки в магазинах. Среди последствий этой кампании был, в частности, государствен­ный иск за недопустимую рекламу кукол, которых нет в продаже, огромные толпы обезумевших родителей в магазинах игрушек и 700 долларов, выложенные на аукцио­не за 25-долларовую куклу, которая была обещана ребенку на Рождество. За одни только рождественские каникулы компания получила прибыль в 150 миллионов дол­ларов. Зимой 1998 года игрушкой, за которой охотились все родители и которую ниг­де нельзя было найти, была Фурби, создание игрушечного концерна Hasbro. В ответ на вопрос, что же делать огорченным родителям, которым не досталось Фур­би, представитель концерна ответила то же самое, что мы слышали и десять лет на­зад: «Мы будем делать все возможное, но если нам не удастся достать вам игрушку сейчас, то вы сможете купить ее немного позже» (Tooher, 1998).

Обязательство является ключевым фактором

Как только мы понимаем, что сила стремления к последовательности в человеческом поведении является труднопреодолимой, немедленно возникает важный практичес­кий вопрос: «Как эта сила начинает действовать? Что вызывает это щелк, который приводит к жужжанию могущественной магнитофонной записи последовательнос­ти?» Социальные психологи думают, что они знают ответ: главную роль играет обя­зательство. Заставляя вас принять на себя обязательство (то есть занять определен­ную позицию), я создаю плацдарм для вашей автоматической последовательности — вы, несмотря ни на что, будете стремиться выполнить ранее принятое обязательство. Коль скоро позиция занята, вы будете склонны вести себя в соответствии с ней.

Как мы уже видели, социальные психологи — не единственные, кто знает о суще­ствовании связи между обязательством и последовательностью. Стратегии наложе­ния обязательств широко используются «профессионалами уступчивости», работающими в самых разных сферах. Каждая из этих стратегий предназначена для того, что­бы вынудить нас предпринять какое-то действие или сделать какое-то заявление, ко­торое позднее окажется ловушкой, заставляющей нас уступить посредством давления силы стремления к последовательности. Процедуры, предназначенные для того, что­бы наложить обязательство, отличаются по форме. Некоторые методики чрезвычай­но прямолинейны; другие же, наоборот, на редкость изощренны.

Рассмотрим подход Джека Стэнко, менеджера по продаже подержанных машин, работающего в автомобильном агентстве в Альбукерке, как пример прямолинейно­сти. Делая доклад на тему «Торговля подержанными автомобилями» на съезде На­циональной ассоциации автомобильных торговых агентов (National Auto Dealers Asso­ciation) в Сан-Франциско, Джек Стэнко дал 100 жаждущим увеличить число продаж торговым агентам следующий совет: «Добейтесь от покупателя письменного согла­сия. Получите деньги вперед. Контролируйте ход сделки. Спросите, будет ли клиент покупать машину сразу же, если цена его устраивает. Прижмите его» (Rubinstein, 1985). Очевидно, мистер Стэнко — специалист в данной области — полагает, что путь к уступ­чивости покупателей лежит через их обязательства, которые позволяют «контроли­ровать их» с целью получения прибыли.

Более изощренная тактика достижения уступчивости может быть столь же.эффек-тивной. Например, предположим, что вы хотите увеличить на своей территории чис­ло людей, которые согласились бы ходить по квартирам, собирая пожертвования для вашего любимого благотворительного учреждения. Вам было бы полезно изучить подход, разработанный социальным психологом Стивеном Дж. Шерманом. Шерман спросил у достаточно большого числа жителей Блумингтона, штат Индиана, что бы они ответили, если бы их попросили потратить три часа на сбор денег для Американ­ской ассоциации борьбы с раком. Конечно, не желая выглядеть неотзывчивыми в гла­зах проводящего опрос и в своих собственных, многие из этих людей сказали, что они согласились бы. Последствием этой ловкой процедуры явилось семикратное увели­чение числа добровольцев, вызвавшихся собирать пожертвования в ответ на призыв о помощи представителя Американской ассоциации борьбы с раком, который высту­пил перед горожанами через несколько дней после опроса Шермана (Sherman, 1980). Используя ту же самую стратегию, другие исследователи спросили жителей Колум-буса, штат Огайо, будут ли они голосовать в день выборов, и тем самым значительно повысили явку на выборы президента США (Greenwald, Carnot, Beach & Young, 1987). «Телефонные» сборщики пожертвований на благотворительные цели недавно разра­ботали еще более хитрую методику принуждения к принятию на себя обязательств. Заметили ли вы, что звонящие с просьбой сделать вклад обычно начинают с вопроса о вашем здоровье и благополучии? «Здравствуйте, мистер (или миссис) Целевая Пер­сона, — говорят они. — Как вы себя чувствуете сегодня вечером?» или «Как ваши дела?» Намерение звонящего заключается не просто в том, чтобы выглядеть дружественно настроенным и заботливым. Сборщик пожертвований добивается вашего ответа. Обыч­но на подобные вежливые поверхностные вопросы вы отвечаете: «Прекрасно», или «Хорошо», или «У меня все в порядке, спасибо». Как только вы публично заявили, что все прекрасно, сборщику пожертвований становится гораздо проще загнать вас в угол с целью заставить оказать помощь тем, у кого все плохо: «Я рад это слышать. Я звоню вам, чтобы спросить, не можете ли вы сделать пожертвование на нужды не­счастных...»

Согласно теории, на которой основывается эта тактика, люди, только что утверж­давшие, что дела у них идут прекрасно или что они себя превосходно чувствуют, — даже если это просто дежурная вежливость — побоятся выглядеть скаредными. Ис­следователь Дэниэл Ховард (Howard, 1990), изучающий психологию потребителя, проверил эту теорию. Жителям Далласа, штат Техас, звонили по телефону и спраши­вали, разрешат ли они представителям Комитета по ликвидации голода прийти к ним домой, чтобы продать домашнее печенье, причем выручка от этой акции будет исполь­зована для приобретения продуктов питания для нуждающихся. Когда эта просьба была высказана сама по себе, только 18 % опрошенных согласились. Однако если зво­нивший предварительно спрашивал: «Как вы себя чувствуете сегодня вечером?» и дожидался ответа, прежде чем перейти к дальнейшему изложению вопроса, отмеча­лись заслуживающие внимания моменты. Во-первых, из 120 человек, к которым об­ратились психологи, большинство (108) на вопрос о самочувствии ответили положи­тельно («Хорошо», «Прекрасно» и т. п.). Во-вторых, 32 % людей, ответивших таким образом, согласились принять продавцов печенья у себя дома (это почти вдвое боль­ше, чем при стандартном подходе). В-третьих, верные принципу последовательности, почти все (89 %) согласившиеся на визит купили печенье.

Данная тактика порождает успех не просто потому, что сборщик пожертвований, который ее использует, представляется более заинтересованным и обходительным, чем тот, кто ее не использует. Для того чтобы убедиться в этом, Ховард провел другое исследование. На этот раз звонившие начинали разговор либо с вопроса «Как вы себя чувствуете сегодня вечером?» (после чего ждали ответа), либо с утверждения «Я на­деюсь, что вы себя хорошо чувствуете сегодня вечером». Затем они переходили к сути вопроса. Несмотря на то что звонившие в любом случае начинали с сердечного и дру­желюбного замечания, первая методика («Как вы себя чувствуете?») оказалась зна­чительно эффективнее второй («Я надеюсь...») — 33 % уступивших против 15 %. Это объясняется тем, что только в первом случае объекты исследования принимали на себя обязательства, которые можно было с выгодой использовать. Обратите внима­ние на то, что взятое обязательство вынудило уступить вдвое большее число людей, несмотря на то что в момент принятия обязательства оно казалось испытуемым со­вершенно не имеющим значения ответом на весьма поверхностный вопрос.

На вопрос о том, что делает обязательство столь эффективным, существует мно­жество ответов. Самые разнообразные факторы влияют на способность обязательства определять наше поведение в будущем. Давайте рассмотрим на конкретном примере, как действуют некоторые из этих факторов. Необходимо отметить, что люди стали систематически пользоваться ими многие десятилетия тому назад, задолго до того, как ученые определили их в ходе научных исследований.

Во время Корейской войны многие пленные американские солдаты оказались в лагерях для военнопленных (POW), созданных китайскими коммунистами. Китай­цы обращались с пленными не так, как их союзники, северные корейцы, которые пред­почитали использовать суровые наказания и жестокое обращение для того, чтобы достичь повиновения. Сознательно избегая видимости зверства, «красные» китайцы придерживались «политики терпения», которая на самом деле являлась изощренным психологическим насилием по отношению к пленным. После войны американские психологи стали опрашивать возвращающихся пленных, чтобы определить, что же с ними случилось, отчасти из-за вызывающих тревогу успехов некоторых аспектов китайской программы. Например, китайцы сумели заставить американцев доносить друг на друга, что поразительно контрастировало с поведением американских воен­нопленных во время Второй мировой войны. По этой причине планы побегов быстро раскрывались и попытки к бегству почти всегда были безуспешными. «Когда случал­ся побег, — писал психолог Эдгар Шайн (Schein, 1956), главный американский иссле­дователь китайской программы идеологической обработки в Корее, — китайцы обыч­но быстро ловили беглеца, предлагая мешок риса тому, кто его выдаст». Фактически почти всех американских военнопленных, побывавших в китайских лагерях, счита­ют сотрудничавшими в той или иной форме с врагом'.

Как показало исследование программы лагерей для военнопленных, китайцы ши­роко использовали давление обязательств и стремление к последовательности с це­лью добиться покорности со стороны узников. Конечно, главной задачей китайцев было заставить американцев сотрудничать в какой бы то ни было форме. Этих заклю­ченных натренировали не сообщать врагу ничего, кроме имени, звания и порядково­го номера. Если исключить физическую расправу, как могли китайцы добыть у этих людей военную информацию, превратить их в союзников, заставить публично осуж­дать свою страну? Китайцы решили придерживаться мудрого правила: «Начинай с малого и строй постепенно».

Пленных часто просили делать антиамериканские и прокоммунистические заяв­ления в настолько мягкой форме, что эти заявления казались не имеющими значения («Соединенные Штаты несовершенны», «В социалистических странах нет безрабо­тицы»). Однако, подчиняясь этим минимальным требованиям, пленные американ­ские солдаты подталкивали самих себя к выполнению более существенных требова­ний. Человека, который только что согласился с тем, что Соединенные Штаты не со­вершенны, можно спросить, почему, по его мнению, это так. После этого его можно попросить составить список «проблем американского общества» и подписаться под ним. Затем его можно попросить познакомить с этим списком других пленных. Позд­нее этому человеку можно предложить написать очерк на данную тему.

Китайцы затем могли использовать имя и очерк такого солдата в антиамерикан­ских радиопрограммах, которые транслировали не только на весь данный лагерь, но и на другие лагеря для военнопленных в Северной Корее, а также на захваченные аме­риканцами южнокорейские территории. Внезапно ни в чем не повинный солдат ока­зывался «коллаборационистом», оказывающим помощь врагу. Зная, что он написал злополучный очерк без особого принуждения, человек менял представление о самом себе, чтобы соответствовать ярлыку «коллаборационист», что часто выливалось в более тесное сотрудничество с врагом. Таким образом, как пишет доктор Шайн, «боль­шинство солдат сотрудничало с противником в то или другое время, совершая поступ­ки, которые казались самим солдатам тривиальными, но которые китайцы ловко обра-

1 Важно отметить, что подобное сотрудничество не всегда было заранее запланированным. Американ­ские следователи определяли сотрудничество с врагом как «любые действия, из которых враг мог из­влечь пользу» и, таким образом, расценивали как сотрудничество с врагом подписание антивоенных воззваний, выполнение специальных поручений, обращения по радио, принятие особых услуг, лож­ные признания, доносы на товарищей по заключению, разглашение военной информации.

'Эй, Орсон, мы ведь твои братья, верно?

I Мы должны что-то делать ( друг для друга, верно?

Ч

Мы бы землю ели, \1 Общее направление II этой беседы начинает меня беспокоить.

чтобы помочь друг другу, верно?

Рис. 3.3. Начинай с малого и строй

щали к собственной выгоде... Китайцам это особенно хорошо удавалось, когда в ходе допроса они добивались разного рода признаний» (Schein, 1956).

Другие группы людей, заинтересованных в достижении уступчивости, также осве­домлены о полезности и силе такого подхода. Благотворительные организации, на­пример, часто налагают на людей мелкие обязательства, чтобы склонить их к оказа­нию серьезных услуг. Исследование показало, что такое пустяковое обязательство, как согласие на интервью, может послужить началом «серии импульсов уступчиво­сти». В результате люди нередко отдают в качестве пожертвования все имеющиеся у них в кошельке деньги (Schwartz, 1970).

Многие деловые организации также регулярно применяют этот подход. Страте­гия торговцев заключается в том, чтобы заставить человека сделать крупную покуп­ку после того, как он купит что-либо незначительное. Практически все мелкие прода­жи будут пригодны, поскольку целью первоначальной сделки не является прибыль. Цель — обязательство. Ожидается, что это обязательство естественно повлечет за со­бой другие покупки, более крупные. Вот как эта мысль излагается в одной статье, напечатанной в профессиональном журнале «Американский торговец» (American Salesman).

Общая идея заключается в том, чтобы проложить путь для распространения широкого ас­сортимента продуктов, начиная с малого заказа. Когда человек заказывает ваши товары — даже если прибыль от этой сделки настолько мала, что едва ли компенсирует потраченные усилия и время, — он больше не является потенциальным клиентом — он покупатель (Green, 1965).

Данная методика известна как «нога-в-дверях». Социальные психологи убедились в ее эффективности в 1966 году, когда Джонатан Фридман и Скотт Фрезер (Jonathan Freedman & Scott Fraser) опубликовали данные, буквально потрясшие воображение. В небольшом городке в Калифорнии был проведен эксперимент, в ходе которого ис­следователь, выдающий себя за добровольца, ходил по домам и предъявлял нелепое требование к домовладельцам. Их просили разрешить разместить на парадных лужай­ках доски для афиш и объявлений, предназначенные для общественного пользования. Чтобы хозяева домов получили представление о том, как могла бы выглядеть надпись, им показывали фотографию с изображением красивого дома, который был почти пол­ностью закрыт огромной неаккуратной вывеской, гласившей «ВЕДИТЕ МАШИНУ ОСТОРОЖНО». Хотя данное требование по понятным причинам отвергалось подавляющим большинством (согласились только 17 %) других жителей этого района, данная конкретная группа людей реагировала достаточно благосклонно (76 % домо­владельцев разрешили воспользоваться своими дворами).

Главная причина этой поразительной уступчивости была связана с тем, что про­изошло с жителями городка двумя неделями раньше: они взяли на себя одно незна­чительное обязательство. Другой доброволец пришел к ним и попросил разместить в каждом дворе небольшое объявление площадью три квадратных дюйма, гласившее «БУДЬ ДИСЦИПЛИНИРОВАННЫМ ВОДИТЕЛЕМ». Это было такое пустяковое требование, что почти все домовладельцы согласились его выполнить, но влияние этого требования было сильнейшим. Поскольку люди наивно согласились с легким требованием пару недель назад, они оказались склонны подчиниться другому анало­гичному требованию, гораздо более тяжелому.

Фридман и Фрезер не остановились на этом. Они испытали свою методику в не­сколько иной модификации. Сначала домовладельцев попросили подписать обраще­ние, которое призывало «содержать Калифорнию в чистоте». Конечно, почти все под­писали, поскольку чистота окружающей среды, так же как справедливость правитель­ства или гигиена беременности, — это один из тех вопросов, против которых почти никто не выступает. Подождав две недели, Фридман и Фрезер послали нового «доб­ровольца» в эти же самые дома просить разрешения разместить на лужайках плакат «ВЕДИТЕ МАШИНУ ОСТОРОЖНО». К удивлению исследователей, приблизи­тельно половина домовладельцев согласились на установку этого плаката, хотя не­большое обязательство, которое они взяли на себя двумя неделями ранее, относилось к заботе не о безопасности уличного движения, а о чистоте штата.

Сначала даже Фридман и Фрезер были озадачены полученными результатами. Почему вдруг незначительный акт подписания петиции, призывающей поддерживать чистоту на территории штата, заставил людей оказать гораздо более крупную услугу, причем совсем другого характера? После долгого обдумывания Фридман и Фрезер пришли к следующему заключению. Подписание петиции изменило взгляд людей на самих себя. Они увидели в себе граждан, движимых заботой об интересах общества. Когда через две недели их попросили оказать обществу другую услугу — разместить на своих участках плакаты «ВЕДИТЕ МАШИНУ ОСТОРОЖНО» — они согласи­лись, чтобы соответствовать недавно изменившимся представлениям о себе. Фрид­ман и Фрезер говорят об этом так.

Что могло произойти, так это изменение мировоззрения людей. Коль скоро человек согла­сился выполнить требование, его позиция может измениться, он может стать в своих соб­ственных глазах образцовым гражданином, который соглашается на общественно полез­ные требования незнакомцев, действует согласно своей вере, участвует в добрых делах.

Результаты исследований Фридмана и Фрезера говорят о том, что следует быть очень осторожными, соглашаясь на незначительные требования. Подобное согласие может не только вынудить нас уступить в отношении аналогичных, но гораздо более серьезных требований, оно может также заставить нас пойти на разнообразные круп­ные уступки, которые только отдаленно связаны с той мелкой любезностью, которую мы оказали ранее. Именно этот второй вид влияния мелких обязательств пугает меня.

Причем он пугает меня до такой степени, что я стараюсь не подписывать какие бы то ни было петиции, даже если я их поддерживаю. Такое действие содержит в себе

Рис. 3.4. Только распишитесь в этой графе

Вы когда-нибудь задавались вопросом о том, что же делают со всеми полученными подписями те люди, которые просят вас подписаться под их петициями? Часто они ничего с этими подписями не делают, так как их главной целью обычно является вынуждение тех, кто подписывается, взять на себя некое обязательство и, соответ­ственно, занять определенную позицию. Подписавшие петицию люди с большой вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими позиции

потенциальную опасность нежелательного влияния не только на мое будущее пове­дение, но и на мое представление о самом себе. Ведь коль скоро меняется представле­ние человека о самом себе, это изменение может быть использовано в чужих интересах. Кто из домовладельцев в исследовании Фридмана и Фрезера мог бы подумать, что «доброволец», который просил их подписать петицию с призывом поддерживать чи­стоту на территории штата, на самом деле был заинтересован в том, чтобы заставить их разместить у себя плакаты, пропагандирующие осторожное вождение, двумя не­делями позже? И кто из жителей городка мог хотя бы заподозрить, что решение раз­местить у себя плакаты в значительной степени является результатом подписания данной петиции? Никто, я полагаю. Если после установки досок с объявлениями у людей и появились какие-то сожаления, кого они могли винить, как не самих себя и свой чертовски сильный гражданский дух? Домовладельцы, вероятно, даже не вспом­нили о парне с петицией.

Сердца и умы

Таким образом, вы можете использовать мелкие обязательства, чтобы изменять пред­ставление людей о самих себе, превращать граждан в «слуг общества», потенциаль­ных клиентов — в «постоянных покупателей», пленных — в «коллаборационистов». И как только представление человека о себе станет таким, как вам нужно, он начнет автоматически подчиняться всем вашим требованиям, которые соответствуют его видению самого себя.

Однако не все обязательства влияют на представление людей о себе. Нужны опре­деленные условия. Для того чтобы лучше понять, что они собой представляют, вновь обратимся к рассмотренному нами ранее примеру. Важно понимать, что главной це­лью китайцев было не просто получение информации от пленников. Китайцы стре­мились обработать американских солдат идеологически, изменить их позиции, вос­приятие самих себя, взгляды на политическую систему их страны, ее роль в войне, а также на коммунизм. И существуют веские доказательства того, что китайцы в этом преуспели. Доктор Генри Сигал, руководитель нейропсихиатрической экспертизы, отмечает, что связанные с войной убеждения американских солдат, побывавших в плену у китайцев, претерпели существенные изменения. Большинство этих людей стали верить, что Соединенные Штаты применяли бактериологическое оружие и, кроме того, сами начали войну в Корее. Существенно изменились и политические взгляды бывших пленников.

Одни неприязненно относились к китайским коммунистам, но в то же самое время хвали­ли их за «прекрасную работу, которую они проделали в Китае». Другие утверждали, что «хотя коммунизм не сработает в Америке, это хорошая вещь для Азии» (Segal, 1954).

Похоже, главной целью китайцев было смутить, по крайней мере, на время, серд­ца и умы американских пленных. «Если объективно оценить масштабы отступниче­ства, предательства, изменения позиций и убеждений, ухудшения дисциплины и па­дения морального духа американских солдат, — заключает доктор Сигал, — то мож­но с уверенностью сказать, что китайцы проделали колоссальную работу». Поскольку тактика китайцев оказалась столь эффективной, поучительно будет более подробно рассмотреть специфические аспекты той методики, которой они пользовались.

Магическое действие. Наши представления о том, что на самом деле чувствуют люди и во что они верят, чаще бывают основаны на их поступках, чем на их словах. Мы пытаемся определить, что собой представляет данный человек, пристально при­глядываясь к его действиям. Китайцы обнаружили, что сам человек пользуется тем же способом — своим поведением, — чтобы решить, что он собой представляет; это основной источник информации о его убеждениях, жизненных ценностях и позици­ях (Bern, 1972). Прекрасно понимая этот главный принцип самовосприятия, китай­цы организовали жизнь в лагерях для военнопленных таким образом, чтобы заклю­ченные последовательно действовали желательным для хозяев лагеря образом. Вско­ре, как и предвидели китайцы, определенные действия начали заставлять пленных солдат менять свои представления о самих себе.

Китайцы постоянно навязывали пленным письменную форму отчетов. Для за­ключенных не было достаточно спокойно слушать или даже соглашаться устно с ки­тайской линией; их всегда подталкивали к тому, чтобы они записывали основные те­зисы. Китайцы так стремились заполучить письменные заявления, что если пленный не выражал готовности добровольно писать желательный отчет, его уговаривали ско­пировать текст. Шайн (Schein, 1956) описывает стандартную тактику китайцев, ис­пользуемую ими для идеологической обработки пленных, следующим образом.

Тактика заключалась в том, чтобы заставить человека записать вопрос и затем в письмен­ной форме дать прокоммунистический ответ. Если пленный отказывался делать это добровольно, его просили списать ответ из тетрадей товарищей, что должно было выглядеть как достаточно безобидная уступка.

Но ох уж эти «безобидные» уступки! Мы уже видели, как, казалось бы, пустяко­вые обязательства могут привести к изменению последующего поведения в нужную сторону. Письменное заявление в качестве инструмента для достижения уступ­чивости очень важно. Во-первых, оно является материальным доказательством того, что акт признания имел место. Как только пленный записывал то, что хотели китай­цы, ему становилось очень трудно поверить в то, что он этого не делал. Устные заяв­ления можно забыть или отрицать. Написанный же собственной рукой документ за­ставлял человека менять свои убеждения и представление о самом себе в соответствии с тем, что он, без всякого сомнения, совершил. Во-вторых, письменное свидетельство можно показывать другим людям. Это означает, что его можно использовать для того, чтобы убедить этих людей. Такое свидетельство может заставить их изменить соб­ственные позиции. С позиции уступчивости более важно, что документ может убедить людей в том, что его автор действительно верит в то, что им написано.

Люди склонны считать, что заявление отражает истинную позицию человека, ко­торый его сделал. Удивительно то, что люди продолжают так думать даже тогда, ко­гда узнают, что человек не имел права выбора. Доказательства того, что дело обстоит именно так, приводят в своих работах психологи Эдвард Джонс и Джеймс Харрис (Jones & Harris, 1967). Они провели следующее исследование. Людям показывали очерк, в котором восхвалялся Фидель Кастро, и просили их отгадать истинные чув­ства автора очерка. Джонс и Харрис сказали некоторым из этих людей, что автор на­писал прокастровский очерк, исходя из собственных убеждений; другим же они со­общили, что автора вынудили написать такой очерк. Как ни странно, даже те люди, которые знали, что автору заказали прокастровский очерк, полагали, что ему нравит­ся Кастро. Похоже, что письменное заявление вызывает реакцию типа щелк, зажуж­жало у тех, кто его видит. Люди автоматически допускают, что тот, кто делает заявле­ние, выражает в нем свои мысли (при отсутствии какого-либо серьезного документа, свидетельствующего об обратном).

Китайцы преследовали две цели, когда вынуждали пленного солдата написать антиамериканское заявление. Такое заявление служило не только постоянным напо­минанием о его действии, оно также могло убедить других людей в том, что данный документ отражает действительное мнение его автора. Как мы увидим в главе 4, то, что окружающие считают истинным в отношении нас, чрезвычайно важно в опреде­лении того, что мы сами полагаем истинным. Например, одно исследование показа­ло, что домохозяйки Нью-Хейвена, штат Коннектикут, услышав, что их считают щед­рыми и склонными к благотворительной деятельности, стали давать гораздо больше денег сборщикам пожертвований для Ассоциации страдающих от рассеянного скле­роза (Kraut, 1973). Очевидно, простое знание того, что кто-то считает их щедрыми, заставило этих женщин действовать в соответствии с этим мнением.

Искушенные политики любят раздавать оппонентам «обязывающие» характери­стики для получения политической выгоды. Например, очень ловко пользовался этим приемом бывший президент Египта Анвар Садат. Перед началом международных переговоров Садат всячески уверял представителей другой стороны, что дружелюбие и честность их соотечественников широко известна во всем мире. Благодаря этой лести он не только завоевывал симпатии оппонентов, но и заставлял их вести себя соот­ветственно данной им характеристике. Прославленный дипломат Генри Киссинджер утверждал, что причиной успеха Садата было умение заставить других поступать в его интересах, чтобы поддержать им же приписанную хорошую репутацию (Kis­singer, 1982).

Итак, как только принято активное обязательство, стремление к последователь­ности начинает с двух сторон давить на представление человека о самом себе. Изнут­ри действует сила, заставляющая приводить это представление в соответствие с по­ступками. Извне действует тенденция угодливо подгонять это представление к вос­приятию человека окружающими(8сЫепкег, Dlugolecki & Doherty, 1994).

Поскольку другие считают, что мы верим в написанное нами (даже если у нас не бы­ло свободного выбора при написании заявления), мы вновь подсознательно стремим­ся привести свое представление о самом себе в соответствие с данным письменным заявлением.

В Корее использовалось множество коварных приемов, с помощью которых плен­ных заставляли писать то, что было нужно китайцам, но без прямого принуждения. Например, китайцы знали, что многие пленные страстно желали дать знать своим семьям, что они живы. В то лее время американские солдаты знали, что китайцы под­вергали почту цензуре и из лагеря отправлялись только некоторые письма. Стремясь к тому, чтобы их письма пропустили, некоторые пленные стали включать в свои по­слания призывы к миру, описания якобы безбедной жизни в лагере, заявления, пол­ные сочувствия к коммунизму. Надежда была на то, что китайцы захотят, чтобы по­добные письма были доставлены по адресу. Конечно, китайцы с удовольствием от­правляли эти послания, поскольку письма служили их интересам. Во-первых, появление прокоммунистических заявлений американских военнослужащих способ­ствовало пропаганде коммунизма. Во-вторых, китайцы добились успеха в идеологи­ческой обработке пленных — они без особых усилий заставили множество людей за­писать на свою «внутреннюю магнитофонную ленту» то, что было выгодно китайцам.

Аналогичная методика включала в себя регулярное проведение в лагере конкур­сов политических очерков. Призы для победителей были весьма скромными — не­сколько сигарет или немного фруктов, — но достаточно заманчивыми в условиях пле­на, чтобы вызвать у людей большой интерес. Обычно лучшим признавался очерк, автор которого занимал прокоммунистическую позицию... но не всегда. Мудрые ки­тайцы понимали, что большинство пленных не стало бы участвовать в конкурсе, где можно победить, только написав коммунистический трактат. Более того, китайцы знали, как насадить в душах заключенных мелкие обязательства по отношению к ком­мунизму, которые позднее могут расцвести пышным цветом. Поэтому время от вре­мени выигрывал очерк, автор которого в целом поддерживал Соединенные Штаты, но один или два раза «делал поклон» в сторону китайской точки зрения. Результаты этой стратегии были именно такими, какие были нужны китайцам. Люди продолжа­ли добровольно участвовать в конкурсах, так как видели, что могут победить, напи­сав очерк, полезный для их страны. Однако, возможно не осознавая этого, они начи­нали незаметно менять направленность своих очерков, чтобы повысить шансы на победу. Китайцы были готовы ухватиться за любую уступку коммунистической дог­ме. Очерк являлся добровольной письменной декларацией и в то же время превосходным обязательством, от которого можно было перейти к коллаборационизму и даже обращению в коммунистическую веру.

Другие «профессионалы уступчивости» также знают о способности письменных заявлений порождать обязательства. Преуспевающая корпорация Amway, например, способствует достижению совершенства своими сотрудниками следующим образом. Штатных сотрудников просят ставить перед собой индивидуальные цели, касающи­еся продаж, и брать на себя соответствующие обязательства, причем лично записы­вать их.

Поставьте цель и запишите ее. Какой бы ни была эта цель, важно то, что вы ее поставили, поэтому у вас есть на что нацеливаться — и это вы записываете. Есть нечто волшебное в ведении записей. Когда вы достигнете одной цели, поставьте другую и запишите ее. Вы стартуете и бежите.

Не только руководство Amway нашло «нечто волшебное в ведении записей». Это же обнаружили и другие организации. Некоторые торговые компании используют «волшебные» письменные обязательства, чтобы бороться с «успокоительными» за­конами, недавно принятыми во многих штатах. Эти законы позволяют покупателям через несколько дней после согласия на покупку какого-либо предмета отказаться от него и получить обратно всю сумму. Сначала новые законы серьезно ударили по ком­паниям, усиленно навязывавшим свои товары потребителям. Поскольку торговые фирмы придают особое значение тактике нажима, люди часто делают покупки не по­тому, что им нужен данный товар, а потому, что они оказываются одурачены или за­пуганы. Когда новые законы вступили в действие, многие покупатели начали возвра­щать покупки.

В свою очередь компании стали использовать простой, но эффективный трюк, который значительно снижает количество возвратов. Фирмы стараются, чтобы тор­говое соглашение заполнял не продавец, а покупатель. Подобно корпорации Amway, многие организации обнаружили, что происходит нечто особенное, когда люди лич­но письменно излагают свои обязательства на бумаге: они начинают действовать в соответствии с тем, что записано.

Другим распространенным способом использования «волшебных» письменных деклараций является применение невинно выглядящего рекламного трюка. До того как я начал изучать орудия социального влияния, я не понимал, зачем крупные ком­пании, такие как Procter & Gamble и General Foods, проводят показательные конкурсы «25, 50, 100 слов или меньше». Все эти конкурсы очень похожи друг на друга. Каж­дый участник сочиняет краткое письменное заявление, которое должно начинаться словами «Мне нравится этот продукт, потому что...» и содержать «гимн» качествам какого-нибудь порошка для кекса или парафина для пола, который является предме­том конкурса. Компания оценивает конкурсные работы и присуждает сногсшибатель­ные призы победителям. Я не понимал, какую выгоду получают фирмы. Часто кон­курс не требует никаких покупок; любая представленная на рассмотрение жюри кон­курсная работа является приемлемой. Однако компании почему-то готовы идти на громадные издержки, связанные с организацией следующих друг за другом конкур­сов.

Теперь мне стало многое понятно. Цель, скрывающаяся за подобными конкурса­ми, — заставить как можно большее количество людей одобрить продукт — та же, что

и цель, замаскированная политическими очерками в китайских лш ермл. iac./id otuwnv, чается том, чтобы заставить как можно большее количество людей писать о своей любви к какому-либо продукту. В Корее таким продуктом был китайский коммунизм; в Соединенных Штатах это может быть средство для удаления кожицы у основания ногтей. Тип продукта не имеет значения. В обоих случаях суть процесса не меняется. Участники конкурсов добровольно восхваляют ничем не примечательные продукты во имя привлекательных призов, шансы выиграть которые у них очень малы. Люди знают — для того чтобы сочинение могло принести победу, оно должно включать по­хвалу продукту. Поэтому они стремятся найти достойные похвалы качества продук­та и описывают их. Результат — сотни военнопленных в Корее или сотни тысяч лю­дей в Америке, которые письменно заявляют о привлекательности продукта и кото­рые, следовательно, испытывают «магическое» желание верить в то, что они написали.

Глаз общества. Одна из причин, по которым письменные заявления чрезвычайно сильно влияют на личность, заключается в том, что их легко предать огласке. Китай­цам был известен важный психологический принцип: «Публичные заявления обязы­вают, причем надолго». Китайцы организовывали дело таким образом, чтобы проком­мунистические заявления одних пленных видели другие. Они расклеивались по все­му лагерю, их читал автор в дискуссионной группе пленных или их даже читали по радио. Как считали китайцы, чем больше публичности, тем лучше. Почему?

Как только человек занимает позицию, очевидную для других, у него возникает стремление придерживаться этой позиции, чтобы выглядеть последовательным чело­веком (Tedeschi, Schlenker & Bonoma, 1971, Schlenker et al., 1994). В начале этой гла­вы мы отмечали, что непоследовательного человека могут посчитать непостоянным, ненадежным, легкомысленным; последовательный же человек обычно слывет разум­ным, уверенным, достойным доверия, здравомыслящим. Поэтому неудивительно, что люди боятся показаться непоследовательными. Следовательно, чем более открытой является позиция, которую мы занимаем, тем неохотнее мы будем ее менять.

Известные социальные психологи Мортон Дойч и Гарольд Джерард (Deutsch & Gerard, 1955) провели интересное исследование. Целью этого исследования было изучение связи между публично данными обязательствами и последовательностью действий. Студентов колледжа просили оценить длину линий, которые им показыва­ли. Одни студенты должны были публично высказать свои предположения, записать их, указать свои имена и передать эти отчеты экспериментатору. Студенты из второй группы также давали оценку, но они делали это про себя. Каждый записывал свою оценку в «волшебный» блокнот и затем стирал запись путем поднятия пластиковой обложки блокнота прежде, чем кто-либо мог увидеть написанное. В третьей группе студенты просто запоминали свои оценки.

Таким образом, Дойч и Джерард организовали дело так, что одни студенты при­няли на себя обязательства в отношении своих первоначальных решений публично, другие — частным образом, третьи же вовсе не взяли никаких обязательств. Дойч и Джерард хотели выяснить, студенты какой из трех групп будут крепче держаться за свои первоначальные суждения после того, как станет известно, что эти суждения были неверными. Всем студентам объявили, что их оценки были неправильными, после чего студентам был дан шанс изменить свои мнения.

Были получены следующие результаты. Студенты, которые не записывали свои первоначальные варианты, оказались наименее верны себе. Новая информация побу­дила их изменить свои решения. По сравнению с этими не имевшими обязательств студентами, те, кто записал свои решения на мгновение в «волшебный» блокнот, были в меньшей степени готовы изменить свое мнение, когда получили такой шанс. Хотя студенты из второй группы принимали на себя обязательства без свидетелей, акт за­писи суждений заставлял их сопротивляться влиянию новой информации и оставать­ся верными себе. Студенты, которые публично заявили о своих позициях и затем за­писали свои оценки, наиболее решительно отказывались изменить мнение.

В некоторых ситуациях точность может быть важнее последовательности. В ходе одного исследования изучалась работа экспериментальных судов присяжных, состо­ящих из шести или двенадцати членов. Эти суды принимали решения в случаях, ко­гда обвиняемым грозило суровое наказание. Смертные приговоры выносились чаще, когда присяжные заседатели должны были выражать свое мнение не тайным голо­сованием, а поднятием рук. Коль скоро присяжные заседатели публично заявляли о своих первоначальных взглядах, они неохотно позволяли себе публично менять их. Если вы когда-нибудь окажетесь в роли председателя суда присяжных при подобных условиях, вы, следовательно, сможете уменьшить вероятность вынесения смертного приговора, оказав предпочтение скорее тайной, нежели публичной, методике голосо­вания (Кегг & MacCoun, 1985).

Вывод Дойча и Джерарда о том, что мы чаще остаемся верны своим решениям, если заявили о них публично, может быть применен с большой пользой. Давайте рассмот­рим деятельность организаций, помогающих людям избавляться от вредных привы­чек. Многие специалисты по снижению веса, например, понимают, что часто желание человека сбросить вес бывает слишком слабо, чтобы противостоять притягательной силе витрин булочных, разлитых в воздухе кулинарных запахов и рекламы различ­ных деликатесов. Поэтому эти специалисты следят за тем, чтобы не слишком твердое решение было подкреплено публичными обязательствами. Они требуют от своих кли­ентов, чтобы те записывали свои обязательства по сбрасыванию веса и показывали записи как можно большему числу друзей, родственников и соседей. Врачи сообща­ют, что часто эта простая методика срабатывает там, где все остальные приемы не дают эффекта.

Конечно, нет необходимости платить за пребывание в специальной клинике, что­бы использовать публичное обязательство в качестве союзника. Одна женщина из Сан-Диего рассказала мне, как она дала публичное обещание, чтобы помочь себе окон­чательно бросить курить.

Я решилась на этот шаг после того, как услышала еще об одном научном исследовании, показавшем, что курение порождает рак. Каждый раз, когда я слышала что-либо подобное, я решала бросить курить, но никак не могла. На этот раз, однако, я твердо решила, что дол­жна это сделать. Я гордый человек. Я не хочу, чтобы люди видели меня в дурном свете. Поэтому я подумала: «Может быть, я смогу использовать свою гордость, чтобы избавить­ся от этой проклятой привычки». Я составила список всех людей, мнение которых обо мне действительно было для меня важно. Затем я достала свои визитные карточки и написала на обороте каждой из них: «Я обещаю вам, что никогда больше не выкурю ни одной сига­реты».

Отчет читателя

(профессора канадского университета)

Недавно я прочитал в одной газете статью о том, как владелец ресторанов с помощью тактики публичного взятия на себя обязательств решил серьезную проблему с посети­телями, которые заказывают столики и не приходят. Не знаю, читал ли он Вашу книгу, но то, что он делал, точно соответствует принципу принятия обязательств, о кото­ром Вы много писали. Он велел администратору говорить вместо слов: «Пожалуйста, позвоните нам, если ваши планы изменятся», такую фразу: «Вы не позвоните нам, если ваши планы изменятся?» и обязательно ждать ответа. В результате процент тех, кто заказывал столик и не приходил, упал с 30% до 10%.

Примечание автора. Вы заметили, в чем заключался нюанс речи, имевший такие важные последствия? Очевидно, что это вопросительная форма просьбы и подразумеваемый ответ. Такой подход увеличивал вероятность того, что заказчик, принявший на себя публичное обязательство, все-таки его выполнит. Кстати, хитроумного владельца ресторана зовут Гордон Синклер, ресторан «Гордон», Чикаго.

В течение недели я отдала или отослала подписанные таким образом карточки всем, кто был в моем списке, — отцу, брату, живущему далеко на Востоке, боссу, лучшей подруге, бывшему мужу, всем, кроме одного — парня, с которым я тогда встречалась. Я просто схо­дила по нему с ума и очень хотела, чтобы он ценил меня как личность. Я долго не могла решиться дать ему карточку. Я знала, что если не смогу сдержать свое обещание ему, то умру. Но однажды в офисе — он работал в том же здании, что и я — я подошла к нему, вру­чила карточку и ушла, не говоря ни слова.

Резкое прекращение употребления никотина было для меня, пожалуй, самым трудным из всего, что я когда-либо делала. Были тысячи моментов, когда я думала, что должна заку­рить. Но как только это случалось, я представляла себе, что все люди из моего списка по­думают обо мне, если я не смогу сдержать слово. И это действовало. Я больше никогда не сделала ни единой затяжки.

Между прочим, тот парень оказался настоящим подонком. Я не могу понять, что я тогда в нем нашла. Но, сам не зная этого, он помог мне пройти через самое трудное испытание, какое у меня когда-либо было. Мне больше не нравится мой бывший возлюбленный. Но тем не менее я все-таки испытываю по отношению к нему определенную благодарность, поскольку думаю, что он спас мне жизнь1.

Дополнительное усилие. Еще одна причина, по которой письменные обязатель­ства чрезвычайно эффективны, заключается в том, что они требуют больших усилий, чем устные. Очевидно, что чем больше усилие, затраченное на принятие обязатель-

Тактика публичного взятия обязательства особенно эффективна, если она применяется индивида­ми, имеющими высокий уровень самосознания (Fenigstein, Scheier & Buss. 1975). Например, данную тактику с успехом применил Шарль де Голль, о котором говорили, что его замечательные достиже­ния во имя Франции по своим масштабам могут быть сопоставимы только с его эго. Когда де Голля попросили объяснить, почему сделанное им публично заявление о том, что он бросит курить, обяза­ло его сделать это, он серьезно ответил: «Де Голль не может отступить от своего слова» (цитируется по книге Д. Кук [D. Cook, 1984]).

ства, тем сильнее это обязательство влияет на позиции принявшего его человека. До­казательство этому можно найти достаточно близко от дома и в самых далеких угол­ках примитивного мира. Например, в Южной Африке живет племя тонга, которое требует от каждого мальчика прохождения через сложную церемонию инициации. Только после этого мальчика начинают считать мужчиной. Как и мальчики во мно­гих других примитивных племенах, мальчик тонга испытывает очень многое, прежде чем его начинают считать полноправным членом группы. Антропологи Уайтинг, Клакхон и Энтони (Whiting, Kluckhohn & Anthony, 1958) описали это суровое трех­месячное испытание кратко, но колоритно.

Мальчика в возрасте от 10 до 16 лет родители посылают в «школу обрезания», которая проводится каждые 4 или 5 лет. Здесь в компании своих сверстников он терпит жестокое подшучивание взрослых членов общества. Инициация начинается так — мальчик бежит между двумя рядами мужчин, которые бьют его дубинками. По окончании этого испыта­ния с него снимают одежду и стригут ему волосы. Затем мальчика встречает человек, по­крытый львиной шкурой, и он садится на камень напротив этого «человека-льва». Кто-то ударяет мальчика сзади, и, когда он поворачивает голову, чтобы посмотреть, кто его уда­рил, «человек-лев» хватает крайнюю плоть мальчика и быстро отрезает ее. Затем три ме­сяца мальчика держат во «дворе таинств», где его могут видеть только инициированные.

Во время инициации мальчик подвергается шести главным испытаниям. Он выдерживает избиения, холод, жажду, плохое питание, наказания и угрозу смерти. По самому пустяко­вому поводу мальчик может быть избит любым из только что прошедших инициацию ново­испеченных мужчин, которые выполняют поручение старейшин. Мальчик спит без какого-либо покрова и жестоко страдает от зимнего холода. Ему не дают ни капли воды в течение всех трех месяцев. Пищу специально делают отвратительной, добавляя в нее полуперева­ренную траву из желудка антилопы. Если мальчика ловят на нарушении какого-либо пра­вила, его сурово наказывают. Например, между пальцами нарушителя вставляют палки, затем сильный человек накрывает своей рукой руку новичка, практически раздавливая его пальцы. Проходящих инициацию запугивают с целью добиться от них покорности. Им говорят, что в прежние времена мальчиков, которые попытались сбежать или раскрыли секреты женщинам или неинициированным, вешали, а их тела сжигали до золы.

При поверхностном рассмотрении эти ритуалы кажутся необычными и странны­ми. Однако они поразительно похожи в принципе и даже в деталях на обычные цере­монии посвящения в школьных братствах. Во время традиционной Адской недели, ежегодно проводимой в кампусах колледжей, студенты, давшие обещание вступить в братство, проходят через разнообразные испытания. Таким образом, старшие сту­денты узнают, какова физическая выдержка, психологическая стойкость и способ­ность к социальной адаптации у новичков. В конце недели молодых людей, которые выдержали это тяжелое испытание, принимают в группу в качестве полноправных членов. Большинство «новобранцев» всего лишь очень устают, хотя иногда послед­ствия бывают более серьезными.

Интересно, что определенные ритуалы Адской недели соответствуют племенным ритуалам инициации. Вспомните, что антропологи выделяют шесть главных испыта­ний, которые должен выдержать инициируемый тонга во время пребывания во «дво­ре таинств». Внимательный просмотр газетных сообщений показывает, что каждое из этих шести испытаний имеет место и в грубых шутливых ритуалах студенческих об­ществ.

Рис. 3.5. Легкое оцепенение

Церемонии посвящения организуются в самых разных группах, однако формы самой инициации могут быть различными. Члены Голландского дискуссионного клуба (слева) издеваются над новичками, требуя от них публичного исполнения песен и декламации, в то время как женская уличная банда Восточного Лос-Андже­леса (справа) тузит нового члена

Избиение. Четырнадцатилетний Майкл Калогрис провел три недели в больни­це Лонг-Айленда. Мальчик получил многочисленные внутренние повреждения во время проводившейся в Адскую ночь церемонии посвящения в школьном братстве Омега Гамма Дельта. Так называемые «братья» устроили Майклу «атомную бомбу» — приказали ему поднять руки над головой, а сами тем вре­менем наносили кулаками удары по его животу и спине. Испытание холодом. Зимней ночью Фредерика Броннера, калифорнийского студента, его будущие «братья» отвезли на высоту трех сотен футов и на рас­стояние десяти миль в горы в национальном парке. Оставленный в лесу, оде­тый только в тонкую трикотажную рубашку и хлопчатобумажные брюки, Жир­ный Фредди, как его прозвали, дрожал от холодного ветра до тех пор, пока не свалился в крутой овраг, сломав ногу и поранив голову. Поскольку раны не позволяли Фредерику идти дальше, он съежился от холода и вскоре умер от переохлаждения.

Жажда. Два первокурсника из университета штата Огайо оказались в «темни­це» после того, как нарушили одно из правил. Их заперли в кладовой на два дня и оставили только соленую пищу. Для утоления жажды студентам не дали ни­чего, кроме пары пластиковых чашек, в которые они могли собирать собствен­ную урину.

Плохое питание. В кампусе университета Южной Калифорнии 11 давших обе­щание вступить в братство студентов буквально выпучили глаза, когда увиде-

1 В оригинале Hazy Daze. Игра слов — в английском языке глагол haze означает зло шутить над нович­ками, а прилагательное hazy означает слегка подвыпивший, смутный, туманный. — Примеч. перев.

ли перед собой вызывающую тошноту пищу. На подносе лежали 11 толстых кусков полусырой печени по четверть фунта каждый. Каждый юноша должен >'". был проглотить, не разжевывая, такой кусок. Давясь и задыхаясь, Ричард Свен­сон сделал три попытки проглотить свой кусок. Исполненный решимости до­биться успеха, он, наконец, запихнул пропитанное маслом мясо в горло, где оно застряло. Кусок не удалось вытащить, и юноша умер.

Наказание. В Висконсине один студент, давший обещание вступить в братство, забыл слова ритуального заклинания и был сурово наказан за это. Ему прика­зали держать ноги под задними ножками складного стула, в то время как самый тяжелый из его «товарищей» сидел на этом стуле и пил пиво. Хотя студент даже ни разу не вскрикнул за все время наказания, кости обеих ног у него оказались сломаны.

Угроза смерти. Студента, давшего обещание вступить в братство Зета Бета Тау, привезли на пляж в Нью-Джерси и приказали ему вырыть «собственную моги­лу», а затем лечь в нее. Земля обрушилась, задушив студента прежде, чем «то­варищи» смогли его выкопать,

Существует другое поразительное сходство между ритуалами инициации племен, имеющих древнюю историю, и ритуалами обществ типа студенческих братств: эти ритуалы удивительно «живучи». Сопротивляясь всем попыткам уничтожить или по­давить ее, подобная практика злого подшучивания над новичками оказывается фено­менально устойчивой. Власти (колониальные правительства или университетская администрация) пытаются применять угрозы, социальное давление, юридические акции, запреты, подкуп и объявление вне закона, чтобы заставить членов различны^ обществ убрать риск и унижения из церемоний посвящения. Ни одна из этих мер, как правило, не дает эффекта. Да, пока представители власти пристально следят за про­исходящим, могут наблюдаться перемены. Но обычно эти перемены больше видимые, чем реальные. Жестокие испытания будут проводиться «за кулисами» до тех пор, пока давление властей не уменьшится и не отпадет необходимость скрываться.

В кампусах некоторых колледжей должностные лица попытались уничтожить по­рочную практику злого подшучивания над новичками путем замены Адской недели на Неделю помощи гражданской службы или установления непосредственного конт­роля над ритуалами посвящения. Подобные попытки властей члены братств обычно хитро обходят или встречают открытым физическим сопротивлением. Например, после смерти от удушья Ричарда Свенсона в университете Южной Калифорнии рек­тор университета издал новые правила, согласно которым вся деятельность братств должна контролироваться администрацией и на церемониях посвящения должны присутствовать взрослые советники. Как было отмечено в одном из национальных журналов, «новый кодекс вызвал настолько ожесточенный бунт, что городская поли­ция и команда пожарных побоялись войти в кампус».

Смиряясь с неизбежным, другие преподаватели признали свое бессилие в борьбе с организаторами Адской недели. «Если злое подшучивание над новичками является неотъемлемой составляющей человеческой деятельности, а все известные факты под­водят к подобному заключению, едва ли вы будете в состоянии запретить его. Если вы не разрешите молодым людям действовать открыто, они будут вынуждены "уй­ти в подполье". Вы не можете запретить секс, не можете запретить алкоголь и точно так же не можете запретить злое подшучивание над новичками!» (Gordon & Gordon, 1963).

Что же в практике злого подшучивания над новичками представляет такую боль­шую ценность для студенческих обществ? Что заставляет их бороться против любой попытки поставить вне закона унизительные и порой опасные для жизни ритуалы посвящения? Некоторые психологи считают, что подобные ритуальные мероприятия организуют злодеи, чья извращенная психика требует, чтобы другим людям причи­нялось зло и чтобы этих людей унижали. Однако полученные данные не подтвержда­ют подобное предположение. Исследования, в ходе которых изучались личностные качества членов студенческих братств, показали, что эти студенты имеют даже не­сколько более здоровую психику, чем другие (смотрите данные в работе С. S. Johnson, 1972). Также известно, что члены братств всегда готовы принять участие в различ­ных социальных проектах студенческих общин. Однако они не согласны заменить этими проектами свои церемонии посвящения. Исследование, проведенное в Универ­ситете Вашингтона (Walker, 1967), показало, что большинство изученных студенче­ских обществ по традиции периодически организовывают что-то вроде Недели помо­щи, но лишь в дополнение к Адской неделе. Только в одном случае служба помощи была непосредственно связана с процедурами посвящения.

Таким образом, вырисовывается интересная картина. Студенты-шутники являют­ся по сути нормальными, психологически стабильными, социально адаптированны­ми индивидами. Они становятся ненормально суровыми только в один момент — как раз перед приемом новых членов в студенческое общество. Следовательно, «винова­та» церемония. Значит, в ее безжалостности должно быть нечто жизненно важное для общества, за сохранение чего оно будет упорно бороться. Что же это?

На мой взгляд, ответ на этот вопрос появился в 1959 году в результате одного ин­тересного исследования, мало известного за пределами социальной психологии. Двое молодых исследователей, Эллиот Аронсон (Е. Aronson) и Джадсон Миллс (J. Mills), решили проверить истинность следующего предположения: «Люди, прошедшие че­рез большие трудности или страдание с целью добиться чего-то, склонны больше це­нить свои достижения, чем люди, достигшие того же самого с минимальными затра­тами сил». Исследователи выбрали церемонию посвящения в качестве наилучшего предмета рассмотрения для проверки данного предположения. Они выяснили, что студентки колледжа, вынесшие чрезвычайно неприятную церемонию посвящения, чтобы добиться допуска в группу, в которой обсуждались сексуальные проблемы, убедили себя в том, что дискуссии в этой группе представляют собой чрезвычайную ценность, хотя Аронсон и Миллс повторяли, что другие члены группы были чрезвы­чайно «никчемными и неинтересными». Учащиеся, которые прошли через гораздо более мягкую церемонию посвящения или вовсе не проходили через какое-либо по­священие, были менее твердо убеждены в ценности занятий в группе, к которой они присоединились. Было проведено дополнительное исследование. Теперь от учащихся требовалось вытерпеть боль, а не испытать чувство смущения, чтобы попасть в груп­пу (Gerard & Mathewson, 1966). Чем более сильный электрический разряд применял­ся по отношению к женщине во время церемонии посвящения, тем активнее она впо­следствии убеждала себя в том, что занятия в новой группе интересны, познаватель­ны и приятны.

Обязательство и последовательность

93

Теперь становится понятен смысл издевательств в ритуалах инициации. Член племени тонга, со слезами на глазах смотрящий на своего десятилетнего сына, дро­жащего всю ночь на холодной земле «двора таинств», студент колледжа, перемежаю­щий удары палкой по спине и голове своего «младшего брата» во время Адской ночи взрывами нервного смеха — это не садисты. Подобные акты необходимы для выжи­вания группы, так как побуждают ее будущих членов считать группу более привлека­тельной и стоящей. Пока людям нравится то, что они могут получить только в резуль­тате борьбы, самые разные группы будут продолжать проводить мучительные ритуа­лы посвящения. Верность и преданность новых членов в огромной степени повышает шансы группы на выживание. Исследование 54 племенных культур показало, что пле­мена, проводящие самые жестокие церемонии инициации, отличаются наибольшей групповой солидарностью (Young, 1965). Аронсон и Миллс убедительно показали, что суровая церемония посвящения значительно увеличивает преданность новичков группе. Неудивительно, что группы противостоят всем попыткам уничтожить залог гарантии их будущей силы.

В военных организациях происходят те же процессы. Страдания новобранцев в армии стали легендой. Писатель Уильям Стайрон, бывший солдат морской пехоты, описывает свои собственные переживания весьма колоритно.

Многочасовая строевая подготовка под палящим солнцем, психическое и физическое на­силие, оскорбления, садизм сержантов-строевиков, ужасающие надругательства над ду­хом, напоминающие издевательства над заключенными в концентрационных лагерях.

Но в своем комментарии Стайрон не просто перечисляет проявления «учебного кошмара» — он признает его заранее предусмотренный результат.

Я не знаю ни одного бывшего солдата морской нехоты — независимо от того, кем он стал после службы в армии — который не считал бы обучение суровым испытанием, из которо­го он вышел более храбрым и более выносливым (Styron, 1977).

Но почему мы должны верить Уильяму Стайрону, писателю? В конце концов, у профессиональных писателей грань между истиной и вымыслом часто стирается. В самом деле, почему мы должны верить ему, когда он заявляет, что его «дьявольская» военная подготовка не только была полезна, но имела своей целью усиление духа то­варищества и гордости у тех, кто много вытерпел? Однако правильность мнения Стайрона подтверждается многими жизненными примерами. Так, курсант Вест Пойн­та Джон Эдварде был исключен из Военной Академии США в 1988 году по обвине­нию, имевшему отношение к санкционированному злому подшучиванию, которому подвергались все курсанты первого курса со стороны старшекурсников, чтобы убе­диться, что они смогут перенести суровость подготовки в Вест Пойнте. Находивший­ся по уровню успеваемости почти выше всех 1100 членов своего курса, Эдварде был исключен не потому, что он был необыкновенно жесток в своем обращении с перво­курсниками. Наоборот, его проступок заключался в том, что он не подвергал нович­ков «абсурдным и унизительным», на его взгляд, издевательствам. Похоже, что для групп, заинтересованных в формировании у своих членов чувств солидарности и ис­ключительности, жестокость ритуала посвящения является ценным преимуществом, от которого они не откажутся без борьбы — даже ценой изгнания тех членов, которые не готовы принять эту суровость или проявить ее.

94

Глава 3

Хотя суровое обращение с новичками всецело одобряется и повсеместно распро­странено в армии, встречаются случаи чрезвычайно жестоких испытаний, как, напри­мер, видеозапись ритуала «кровавого пришпиливания», показанная по телевидению в 1997 году. Морские пехотинцы, совершившие свои первые 10 прыжков с пара­шютом, получают значок — золотые крылья. Этот значок прикалывается к рубашке двумя острыми штифтами, каждый сантиметр длиной, причем штифты не загибают­ся, а ударом вбиваются в грудь новичка, пока он корчится и кричит от боли (Gleick, 1997). Несмотря на выражения возмущения и негодования со стороны военного начальства после показа видеозаписи, только одному из 30 морских пехотинцев, при­нимавших участие в ритуале, было предложено уйти в отставку. Несколько солдат получили выговор, а участие остальных 20 осталось безнаказанным. Вопреки заявле­ниям военного начальства об «абсолютной недопустимости» подобных явлений, я считаю очень поучительным, что ритуал, который сами новобранцы воспринимали как чрезвычайно жестокий, не был таковым для тех, кто его проводил. Приходится еще раз убедиться: жестокие ритуалы инициации очень важны для групп, заинтере­сованных в длительной солидарности и сплоченности их членов, и приказом сверху их не отменить.

Внутренний выбор

Исследование таких разных видов деятельности, как практика идеологической обра­ботки американских пленных китайскими коммунистами и проведение церемоний посвящения в колледжах, позволило получить ценную информацию об обязатель­ствах. Похоже, обязательства наиболее ощутимо изменяют представления человека о самом себе и его поведение в том случае, когда они «активны», публичны и требуют значительных усилий. Однако обязательство должно отвечать еще одному требова­нию. Чтобы понять, в чем оно заключается, нам необходимо прояснить пару противо­речивых моментов в действиях китайских коммунистов и членов братств.

Во-первых, не совсем понятен отказ студенческих братств включать общественно полезные мероприятия в церемонии посвящения. Вспомните обследование Уолкера (Walker, 1967), который сообщает, что общинные проекты, хотя они и приветствова­лись, почти всегда отделялись от программы работы с новичками. Почему? Если тре­бующее усилий принятие обязательства — это то, к чему члены братства стремятся в своих ритуалах посвящения, почему они не поручают «новобранцам» выполнять ка­кие-нибудь тяжелые, неприятные виды общественных работ? Это могли бы быть де­журства в психиатрических больницах, в палатах тяжелобольных, ремонт старых до­мов. Кроме того, выполнение первокурсниками подобного рода социально полезных работ могло бы значительно улучшить крайне негативное мнение общественности о ритуалах Адской недели братств; обзор прессы (Phalen, 1951) показывал, что на каж­дый положительный газетный отзыв, касающийся Адской недели, приходилось пять отрицательных. Следовательно, исходя только из рекламных соображений, братствам следовало бы включать работы в сфере социальных услуг в практику посвящения. Но они почему-то этого не делают.

Для того чтобы исследовать вторую загадку, нам нужно вернуться в китайские лагеря для пленных в Корее и к конкурсам политических очерков, проводившимся для американских узников. Китайцам было нужно, чтобы в этих конкурсах участво-

Обязательство и последовательность

95

вало как можно больше американцев. Однако, если идея заключалась в том, чтобы привлечь большое количество пленных, почему призы были такими маленькими? Несколько дополнительных сигарет или немного свежих фруктов — вот все, чего мог ожидать победитель конкурса. В условиях лагеря даже эти призы были ценными, но все-таки китайцы могли бы награждать победителей более щедро — давать теплую одежду, предоставлять особые привилегии в переписке с родственниками, разрешать свободно передвигаться по лагерю. Однако китайские коммунисты специально ис­пользовали незначительно мотивирующие вознаграждения.

Хотя рассмотренные выше два случая совершенно разные, в них есть один общий момент. Студенческие братства отказывались включать общественно полезные ме­роприятия в свои церемонии посвящения по тем же причинам, по каким китайцы воздерживались от присуждения крупных призов победителям конкурсов: и органи­заторы церемоний посвящения и китайские коммунисты хотели, чтобы участники признавали своим то, что они делали. Не допускалось никаких оправданий и никаких лазеек. Студенту, обязавшемуся вступить в братство, который проходил через злое ритуальное вышучивание, не давалось никаких шансов поверить, что он делает это во имя благотворительных целей. Пленному, который включал в свой политический очерк антиамериканские выпады, нельзя было позволять думать, что он делает это с целью получить большое вознаграждение. Члены студенческих братств и китайские коммунисты были хорошими психологами. Недостаточно просто вымогать обязатель­ства у людей; нужно заставить этих людей принять на себя ответственность за свои действия.

Мы уже знаем, что китайские коммунисты имеют склонность к проведению кон-, курсов политических эссе, с помощью которых они принуждают людей принимать на себя обязательства. Неудивительно, что после избиения на площади Тяньаньмэнь в 1989 году, когда продемократически настроенные студенты были расстреляны пра­вительственными войсками, увеличилось число подобных конкурсов. В одном толь­ко Пекине девять контролируемых государством газет и телевизионных станций орга­низовали конкурсы очерков о «подавлении контрреволюционного мятежа». По-пре­жнему считая, что роль наград в принятии публичных обязательств должна сводиться к минимуму, китайское правительство установило весьма скромные призы для побе­дителей.

Социологи определили, что мы принимаем на себя внутреннюю ответственность за выбранную форму поведения, когда думаем, что предпочли ее при отсутствии силь­ного внешнего давления. Крупное вознаграждение является одним из видов такого внешнего давления. Оно может заставить нас совершить определенное действие, но оно не принудит нас принять на себя внутреннюю ответственность за это действие1.

Следовательно, мы не будем чувствовать себя связанными обязательством. То же самое справедливо в отношении сильной угрозы: из-за страха мы можем немедленно уступить, но мы вряд ли возьмем при этом серьезное обязательство.

Все это имеет большое значение для воспитания детей. Никогда не следует подку­пать своих детей или угрожать им, чтобы они делали то, во что должны, по нашему

В самом деле, ожидание крупного материального вознаграждения может даже уменьшить степень на­шей внутренней ответственности за свои действия и в дальнейшем «отбить» у нас желание совер­шать данные действия, если нам не будет обещано вознаграждение (Deci, 1975; Lepper & Greene, 1978).

96

Глава 3

мнению, поверить. Подобное давление приведет лишь к временному подчинению нашим желаниям. Однако, если мы хотим большего, если мы хотим, чтобы наши дети верили в правильность того, что они делают, если мы хотим, чтобы они продолжали придерживаться желаемой линии поведения и в наше отсутствие, мы должны каким-то образом организовывать дело так, чтобы дети принимали на себя внутреннюю от­ветственность за те действия, которые мы от них ждем. Знакомство с экспериментом Джонатана Фридмана (Freedman, 1965) поможет вам решить для себя, что следует делать и чего лучше не делать при общении с детьми.

Фридман хотел выяснить, сможет ли он помешать мальчикам в возрасте от семи до девяти лет играть с интересной игрушкой, сказав шестью неделями ранее, что де­лать это дурно. Любой человек, имевший дело с такими мальчиками, должен понять грандиозность задачи. Но у Фридмана был план. Сначала, по мнению исследователя, надо было добиться, чтобы мальчики убедили самих себя в том, что играть с запре­щенной игрушкой дурно. Возможно, думал Фридман, это убеждение удержит детей от игры с ней впоследствии. Но как заставить мальчиков поверить, что дурно играть с дорогим, работающим на батарейках роботом?

Фридман знал, что довольно просто заставить ребенка повиноваться в течение короткого времени. Все, что для этого следовало сделать, это пригрозить мальчику суровым наказанием за игру с запрещенной игрушкой. Фридман полагал, что, нахо­дясь под его наблюдением, немногие мальчики рискнули бы играть с роботом. Он был прав. Фридман показывал мальчику пять игрушек и говорил следующее: «Играть с роботом дурно. Если ты будешь это делать, я очень сильно рассержусь и буду вы­нужден наказать тебя». Затем Фридман покидал комнату на несколько минут. За мальчиком тайно велось наблюдение через одностороннее зеркало. Фридман испы­тал эту процедуру с угрозой на 22 разных мальчиках, и 21 из них не прикоснулся к роботу.

Таким образом, угроза «работала», до тех пор пока мальчики думали, что их могут поймать и наказать. Именно такой результат Фридман и предвидел. Он хотел узнать, будет ли действовать угроза позднее, когда его не будет рядом. Чтобы выяснить это, Фридман послал молодую женщину, своего ассистента, в школу к мальчикам через шесть недель после того, как он там был. Женщина-ассистент забирала мальчиков из класса по одному и проводила с ними эксперимент. Даже не упоминая о своем зна­комстве с Фридманом, она вводила каждого мальчика в комнату с игрушками и дава­ла ему тест по рисованию. Помощница Фридмана говорила мальчику, что он может брать любую игрушку в комнате, пока она оценивает тест. Интересно, что 77 % маль­чиков остановили свой выбор на роботе, который ранее был для них «запретным пло­дом». Угроза Фридмана, которая так хорошо «работала» шесть недель тому назад, почти не действовала, когда он больше не мог подкрепить ее наказанием.

Но Фридман не остановился на этом. Он несколько изменил процедуру со вторым набором мальчиков. Этим мальчикам Фридман также сначала показывал пять игру­шек и делал аналогичное предупреждение. На этот раз Фридман не запугивал маль­чиков с целью добиться от них повиновения. Он просто покидал комнату и наблюдал за детьми через одностороннее зеркало. Оказалось, что указания было достаточно. Так же как и в первом эксперименте, только один мальчик из 22 коснулся робота за крат­кий период отсутствия Фридмана.

Обязательство и последовательность

97

Различия в поведении мальчиков из первого и второго набора проявились через |шесть недель, когда мальчикам была предоставлена возможность выбирать игрушки I;' В отсутствие Фридмана. С мальчиками, которым ранее не угрожали, чтобы заставить 1 их не играть с роботом, случилась поразительная вещь: несмотря на разрешение иг-н рать с любой игрушкой, большинство мальчиков избегали робота, хотя это была са­мая привлекательная из имевшихся в комнате игрушек (другими были дешевая пла­стиковая подводная лодка, детская бейсбольная перчатка без мяча, незаряженное игрушечное ружье и игрушечный трактор). Только 33 % мальчиков из второго набо­ра предпочли робота.

Мальчики из первого набора подверглись внешнему давлению. Этим давлением являлась угроза, которую они услышали от Фридмана в дополнение к его заявлению о том, что играть с роботом «дурно». Угроза довольно хорошо «работала», когда Фридман мог поймать ослушавшихся мальчиков. Однако позднее, когда он уже не наблюдал за мальчиками, его угроза перестала действовать и мальчики начали игно­рировать запрет. Очевидно, угроза не убедила мальчиков в том, что играть с роботом дурно; они лишь поняли, что делать это неразумно, когда существует опасность нака­зания.

У мальчиков из второго набора своего рода давление возникло изнутри, а не из­вне. Фридман также говорил им, что играть с роботом дурно, но он не угрожал маль­чикам наказанием в случае непослушания. В результате произошло следующее. Во-первых, одного только указания Фридмана оказалось достаточно для того, чтобы мальчики не начинали приводить робота в действие, пока Фридман на короткое вре­мя покидал комнату. Во-вторых, мальчики приняли на себя личную ответственность за свое решение не трогать робота в течение этого времени. Дети решили, что они не делали этого, потому что они не хотели. В данном случае не было никакой угрозы, которая могла бы объяснить поведение мальчиков. Спустя шесть недель, когда Фрид­мана рядом не было, они по-прежнему игнорировали робота, потому что изменились изнутри, убедив себя в том, что не хотят с ним играть.

Взрослые, воспитывающие детей, могут извлечь из исследования Фридмана урок. Предположим, супружеская пара хочет запечатлеть в сознании дочери мысль о том, что лгать нехорошо. Серьезная угроза («Врать скверно, голубушка; поэтому если я тебя на этом поймаю, то отрежу тебе язык») вполне может действовать в присутствии родителей или тогда, когда девочка боится разоблачения. Однако с помощью угрозы невозможно достичь более существенной цели — невозможно убедить девочку в том, что она не хочет лгать, потому что она считает ложь «плохой». Чтобы этого добиться, требуется гораздо более тонкий подход. Нужно выдвинуть причину, достаточно се­рьезную, чтобы она «работала», но не настолько серьезную, чтобы девочка объясняла ею свою правдивость. Это щекотливое дело, поскольку каждый ребенок требует ин­дивидуального подхода. Для одного ребенка может быть достаточно самых простых слов («Лгать нехорошо, милый; поэтому я надеюсь, что ты не будешь этого делать»); для другого ребенка, возможно, потребуется добавить что-нибудь более веское («... по­тому что если ты это сделаешь, ты меня огорчишь»); для третьего ребенка может наи­более подойти мягкая форма предупреждения («...и я, вероятно, должен буду сделать то, чего мне делать не хотелось бы»). Мудрые родители наверняка сумеют «попасть в точку». Важно привести такой довод, который с самого начала породит желаемую

98 Глава 3

форму поведения и в то же время позволит ребенку взять на себя личную ответствен­ность за свое поведение. Таким образом, чем менее ощутимое внешнее давление ис­пытывает ребенок, тем лучше. Выбор подходящего довода — нелегкая задача для ро­дителей. Но их усилия окупятся сполна. Между вынужденной уступкой и долговре­менным обязательством существует огромная разница. Как писал Самуэл Батлер более 300 лет назад,

«О чем же мыслит тот, кто против воли принужден?

Все той же думе, старой думе верен он»1.

Создание устойчивых точек опоры

По двум причинам, упомянутым выше, «профессионалы уступчивости» обожают обя­зательства, которые порождают внутренние изменения. Во-первых, эти изменения не являются характерными только для одной конкретной ситуации; они распространя­ются на ряд сходных ситуаций. Во-вторых, внутренние изменения достаточно ста­бильны. Так, если человека однажды побудили предпринять действие, которое сдви­нуло его представление о самом себе, скажем, к образу проникнутого духом патриотиз­ма гражданина, вполне вероятно, что этот человек будет руководствоваться заботой об интересах общества и при других обстоятельствах. Скорее всего, он будет продол­жать действовать подобным образом до тех пор, пока его новое представление о са­мом себе существенно не изменится.

У обязательств, которые порождают внутренние изменения, есть и другое преиму­щество — такие обязательства, образно говоря, «создают свои собственные точки опо­ры». «Профессионалам уступчивости» нет необходимости предпринимать дли­тельные усилия, чтобы поддерживать желаемые изменения; здесь сработает стремле­ние к последовательности. После того как люди начинают считать себя патриотами, они автоматически начинают по-другому смотреть на многие вещи. Они будут убеж­дать самих себя, что выбрали правильный путь. Они начнут обращать внимание на то, чего прежде не замечали. Они станут доступными для аргументов, которые игно­рировали раньше. И теперь они найдут эти аргументы достаточно убедительными. Стремясь быть последовательными в пределах своей системы убеждений, люди убе­дят себя в том, что их решение совершить патриотический поступок было правиль­ным. Что важно в этом процессе появления дополнительных оправданий принятого обязательства, так это то, что оправдания являются новыми. Так, даже если убрать первоначальный стимул к патриотическому действию, одних лишь новых доводов может оказаться достаточно для того, чтобы люди решили, что ведут себя правильно.

Таким образом, перед неразборчивым в средствах «профессионалом уступчивос­ти» открывается широкая перспектива. Мы постоянно выстраиваем все новые точки опоры, чтобы оправдать сделанный выбор, относительно которого мы взяли на себя обязательство. Эксплуатирующий индивид может предложить нам побудительный мотив для того, чтобы заставить нас сделать желательный для него выбор. После того как мы примем решение, этот индивид может убрать стимул, зная, что наше решение будет само создавать точки опоры. Агенты по продаже автомобилей часто пытаются получить дополнительную прибыль посредством трюка, который они называют «вы-

Перевод Е. Волкова.

Обязательство и последовательность 99

брасыванием низкого мяча»1 (вначале занижение цены, а затем повышение ее к мо­менту окончательного заключения сделки). Впервые я столкнулся с этой тактикой, когда изображал из себя стажера-продавца в одном из агентств Chevrolet. Через неде­лю после окончания основного курса обучения мне разрешили наблюдать за действи­ями опытных продавцов. Мое внимание сразу же привлекла тактика «выбрасывания низкого мяча».

Определенным покупателям предлагается цена, которая примерно сотни на четы­ре ниже, чем цены у конкурентов. Однако продавец никогда не даст состояться по­добной сделке. Единственная цель такого заманчивого предложения — заставить пред­полагаемого клиента решить купить машину. Как только покупатель принимает решение, продавец начинает совершать ряд действий, направленных на то, чтобы вы­звать у покупателя чувство личной ответственности в отношении данной машины — заполняется множество различных форм, подробно оговариваются условия финан­сирования, иногда покупателю предлагают в течение дня поездить на новой машине до подписания контракта, «чтобы вы могли ее почувствовать и показать окружающим в действии». Опытный дилер знает, что в течение этого времени покупатель автома­тически сформулирует для себя ряд новых доводов, поддерживающих выбор, кото­рый он сделал, и оправдывающих вложения, которые он сейчас делает (Brockner & Rubin, 1985; Teger, 1980).

Затем что-то случается. Иногда открывается «ошибка» в подсчетах — возможно, торговец «забыл» добавить стоимость кондиционера, и если покупатель нуждается в кондиционировании воздуха, он должен добавить четыре сотни долларов к цене. Чтобы не дать покупателю заподозрить надувательство, некоторые дилеры позволя­ют банку, с которым они работают, обнаруживать «ошибку». В других случаях сдел­ка аннулируется в последний момент, когда продавец якобы обсуждает ее условия с боссом, который расценивает сделку как невыгодную и отменяет ее. Машину мож­но получить, только заплатив дополнительные четыре сотни долларов, которые в кон­тексте сделки на многие тысячи долларов не выглядят чрезмерной тратой. К тому же торговец подчеркивает, что цена не выше, чем в других агентствах, и «Это ведь маши­на, которую вы выбрали, верно?» Другая, еще более изощренная модификация так­тики «выбрасывания низкого мяча» имеет место, когда торговец предлагает клиенту отдать старую машину в счет платы за новую. Покупатель признает это предложение слишком благородным и хватается за него. Позднее, перед самым подписанием кон­тракта, менеджер по покупке подержанных машин говорит, что оценка продавцом старой машины на четыре сотни завышена и, следовательно, новая машина обойдет­ся клиенту в сумму, указанную в справочнике для автомобилистов. Покупатель, счи­тая, что урезанное предложение является честным, соглашается на него и иногда даже . испытывает чувство вины из-за своего желания извлечь выгоду из промаха торговца. Я однажды был свидетелем того, как женщина смущенно извинялась перед продав­цом, который применил к ней описанную модификацию тактики «выбрасывание низ­кого мяча» — все это в тот момент, когда она подписывала контракт о покупке новой машины, тем самым давая агенту колоссальное комиссионное вознаграждение. Про­давцу явно было не по себе, но он выдавил из себя прощающую улыбку.

«Выбрасывание низкого мяча» (англ, throwing a low ball) — неожиданный и резкий бросок мяча в бейс­боле, опасный для команды соперника изменением игровой ситуации не в ее пользу. — Примеч. ред.

100

Глава 3

Не имеет значения, какой вариант тактики «выбрасывания низкого мяча» исполь­зуется, результат всегда один. Продавец делает потенциальному покупателю выгодное предложение, которое тот, как правило, принимает. Затем, после того как решение при­нято, но до того, как сделка скреплена печатью, выгодные первоначальные условия ловко меняются. Кажется почти невероятным, что покупатель купит машину на новых условиях. Однако эта тактика срабатывает — конечно, не всегда, но очень часто. Поэто­му ее нередко используют в агентствах по продаже автомобилей. Многие коммерсанты пришли к пониманию важности личной ответственности для формирования у челове­ка собственной системы поддержки принятого решения. Часто выдвинутые самим че­ловеком доводы создают так много устойчивых точек опоры для поддержки решения, что, когда продавец уничтожает только одну из них, первую, обвала конструкции не происходит. Покупатель, который удовлетворен, даже счастлив благодаря множеству факторов, благоприятствующих его выбору, обычно не обращает внимания на потерю. Покупателю не приходит в голову, что дополнительные непредвиденные «сложности» могли бы не возникнуть, если бы сначала не был сделан определенный выбор.

Понаблюдав за применением столь впечатляюще действующей в демонстрацион­ном зале автомобильного агентства тактики «выбрасывания низкого мяча», я решил проверить ее эффективность в другой обстановке. Продавцы машин, за которыми я наблюдал, «выбрасывали низкий мяч», предлагая выгодные сделки, добивались от клиента принятия благоприятного решения, а затем ловко изменяли предложение, убирая положительные моменты. Я хотел применить эту тактику в несколько иной модификации: я предложу выгодные условия сделки, а после принятия решения по­купателем добавлю неприятное условие. Поскольку методика «выбрасывания низко­го мяча» заставляет индивида держаться за сделку, даже если ее условия изменились в худшую сторону, эта методика должна работать независимо от того, убран какой-либо положительный момент или добавлен отрицательный.

Итак, чтобы проверить это предположение, мы с моими коллегами Джоном Качоп-пр, Родом Бассетом и Джоном Миллером провели эксперимент, целью которого было заставить студентов университета штата Огайо, слушавших вводный курс по психо­логии, согласиться совершить малоприятные действия: рано встать, чтобы принять участие в назначенном на 7 часов утра исследовании «процесса мышления». Когда мы звонили одной группе студентов, то сразу же сообщали им о том, что занятие начнет­ся в 7 часов утра. Только 24 % студентов из этой группы изъявили готовность принять участие в исследовании. Разговаривая по телефону с другой группой студентов, мы «выбросили низкий мяч». Сначала мы спросили, хотят ли они участвовать в изуче­нии мыслительных процессов, а после того, как они ответили — 56 % из них дали по­ложительный ответ, — мы сказали, что занятие начнется в 7 часов утра, и дали им шанс изменить свое решение. Никто из них этого не сделал. Более того, в соответствии со своим обязательством участвовать в исследовании 95 % студентов, к которым была применена тактика «выбрасывания низкого мяча», пришли на факультет психологии в 7 часов утра, как обещали. Я знаю, что дело обстояло именно так, потому что я на­нял двух ассистентов, которые пришли рано утром в назначенное место и записали имена всех явившихся студентов1.

Нет оснований для слухов, что, нанимая ассистентов, я сначала спросил их, хотят ли они исследо­вать мыслительные процессы, а после того как они согласились, сообщил, что занятие начнется в 7 ча-

Обязательство и последовательность 101

Впечатляет способность тактики •«выбрасывания низкого мяча» (предложения первоначальной заниженной цены) порождать у человека чувство удовлетворения от плохого выбора. Те, кто может предложить нам только скверные варианты, особенно любят эту тактику. Мы можем обнаружить, как они «выбрасывают низкие мячи» в общественной и личной жизни. Например, ревностным поклонником данной такти­ки является мой сосед Тим. Вспомните, это тот, кто, пообещав изменить свое поведе­ние, заставил свою подругу Сару принять его обратно и отменить предстоящее бра­косочетание с другим человеком. С того момента как Сара приняла решение в пользу Тима, она стала еще более преданной ему, чем была раньше, хотя Тим не выполнил своих обещаний. Сара объясняет это тем, что она увидела все положительные каче­ства Тима, которых прежде не замечала.

Я смею утверждать, что Сара является такой же жертвой тактики «выбрасывания низкого мяча», как покупатели, которые поддались стратегии «дать нечто и позднее это забрать» в агентстве по продаже новых автомобилей. Тим остается тем же парнем, каким был всегда. Но поскольку новые привлекательные качества, которые Сара от­крыла (или вообразила) в нем, для нее являются достаточно реальными, она теперь удовлетворена тем положением дел, которое было неприемлемым для нее до того, как она приняла на себя чудовищное обязательство в отношении Тима. Решение выбрать Тима, хотя оно, если судить объективно, было неправильным, «вырастило» собствен­ную поддержку и, похоже, сделало Сару по-настоящему счастливой. Я никогда не упоминал при Саре о том, что мне известно о тактике «выбрасывания низкого мяча». Причина моего молчания заключается не в моей уверенности в том, что Саре лучше оставаться в неведении. Я считаю, что больше информации всегда лучше, чем меньше. Дело просто в том, что я уверен — если я скажу хоть слово, Сара меня возненавидит.

Борьба за общественные блага

Любая из методик достижения уступчивости, которые обсуждаются в данной книге, может быть использована как во благо, так и во зло, в зависимости от мотивов челове­ка, желающего ее применить. Естественно, тактика «выбрасывания низкого мяча» может использоваться для получения социально более значимых результатов, неже­ли продажа новой машины или восстановление отношений с бывшей любовницей. Давайте рассмотрим конкретный пример. Одно исследование, проведенное в Айове (Pallak, Cook & Sullivan, 1980), показало, как тактика «выбрасывания низкого мяча» может заставить домовладельцев экономить энергию. Доктор Майкл Поллак разра­ботал интересный проект. В начале зимы с жителями Айовы, которые отапливали свои дома природным газом, встретился специальный консультант. Этот консультант дал домовладельцам некоторые советы, касающиеся экономии энергии, и попросил их экономить горючее. Все согласились попытаться, однако, когда исследователи изу­чили платежные ведомости семей через месяц и затем в конце зимы, они не увидели никакой реальной экономии. Домовладельцы, которые обещали экономить энергию, использовали столько же природного газа, сколько те их соседи, которые не вступали

сов утра. Помимо описанного исследования были проведены еще несколько экспериментов, резуль­таты которых подтвердили высокую эффективность методики «выбрасывания низкого мяча» при самых разных обстоятельствах (смотрите подробности в работах Brownstein & Katzev, 1985; Burger & Petty, 1981; Joule, 1987; Cialdini, Cacioppo, Basset & Miller, 1978).

102 Глава 3

в контакт с консультантом. Следовательно, добрых намерений в сочетании с инфор­мацией о том, как экономить горючее, было недостаточно для того, чтобы изменить привычки.

Еще до начала эксперимента Поллак и его коллеги-исследователи осознали, что для изменения существующих моделей использования энергии потребуется нечто большее. Поэтому во втором случае они несколько изменили условия эксперимента. С пользующимися природным газом жителями Айовы также встретился консультант, который дал домовладельцам советы, касающиеся экономии топлива, и попросил их беречь газ, но на этот раз консультант предложил еще кое-что. Он сказал, что имена тех жителей, которые будут экономить энергию, опубликуют в газетах как имена граждан, движимых заботой об интересах общества. Эффект был потрясающим. Уже через месяц при проверке счетчиков выяснилось, что домовладельцы сэкономили в среднем по 422 кубических фута газа каждый. Возможность увидеть свои имена в га­зете явилась для людей мощным стимулом к приложению значительных усилий с целью экономии газа.

Затем «коврик выдернули». Исследователи устранили причину, которая побуди­ла людей экономить горючее. Каждой семье, которой была обещана публикация фа­милии, в письменном виде сообщили, что выполнить данное обещание не представ­ляется возможным.

В конце зимы Поллак и его коллеги изучили влияние разосланных писем на по­требление природного газа в этих семьях. Вернулись ли люди к прежней привычной расточительности после того, как потеряли надежду увидеть свои имена на страни­цах газет? Нет! В каждом из остававшихся холодных месяцев эти семьи сэкономили даже больше горючего, чем в те месяцы, когда они думали, что их будут публично вос­хвалять за проявленную сознательность! В первый месяц домовладельцы потребили природного газа на 12,2 % меньше, чем обычно, потому что надеялись увидеть свои имена напечатанными в газете. Однако после того, как хозяева домов узнали из полу­ченных ими писем, что это невозможно, они не увеличили потребление энергии до прежнего уровня. Напротив, в каждом из оставшихся зимних месяцев они потребили газа на 15,5 % меньше, чем потребляли в среднем ежемесячно до беседы с консультан­том.

Конечно, мы никогда не можем быть абсолютно уверены в том, что получим по­добный результат. Давайте попробуем разобраться, почему в данном случае все про­изошло именно так, как произошло. Домовладельцев вынудили взять на себя обяза­тельство по экономии газа с помощью тактики «выбрасывания низкого мяча» — им пообещали широкую известность. Принятое обязательство сразу же стало создавать свою собственную поддержку: домовладельцы начали изменять свои привычки, на­чали получать удовольствие от своих усилий, направленных на общее благо, начали убеждать себя в необходимости уменьшения зависимости США от иностранных по­ставщиков природного газа, начали проявлять большее внимание к своим коммуналь­ным счетам, начали гордиться своей способностью к самоотречению и, что важнее всего, начали считать самих себя экономными, радеющими об общем национальном благе гражданами. Если учесть все эти новые доводы, оправдывавшие принятое обя­зательство по экономии энергии, становится понятно, почему данное обязательство продолжало выполняться даже после того, как первоначальный стимул (публикация имен на страницах газет и, как следствие, широкая известность) был устранен.

Обязательство и последовательность 103

Рис. 3.6. «Выбрасывание низкого мяча» длительного действия

Здесь иллюстрируется исследование, проведенное в Айове с целью экономии энергии. Пер­воначальное усилие опиралось на обещание широкой огласки (вверху). Вскоре, однако, при­нятое обязательство по экономии энергии само выстроило поддерживающие его опоры, что позволило исследователям выбросить свой низкий мяч (в середине). В результате устано­вился постоянный уровень экономии, который имел свои собственные точки опоры после того, как первоначальную опору (фактор гласности) свалили (внизу)

104 Глава 3

Как объяснить то, что домовладельцы не просто продолжили экономить горючее, но стали делать это даже с большим усердием, когда фактор гласности перестал быть решающим? Можно по-разному ответить на этот вопрос, но лично мне наиболее ло­гичным представляется следующее объяснение. Возможность прославиться через газету мешала домовладельцам в полной мере почувствовать свою ответственность за принятое обязательство. Из-за действия этого внешнего фактора хозяева домов не могли убедить себя в том, что они экономят газ потому, что верят в необходимость подобной экономии. Когда же всем жителям пришли письма, в которых людей изве­щали о невозможности опубликования их имен в газетах, было устранено единствен­ное препятствие, не позволявшее домовладельцам считать себя патриотично настро­енными, сознающими необходимость экономии энергии гражданами. Новое представ­ление людей о самих себе подтолкнуло их к еще большей экономии. Правильность этого объяснения подтверждается результатами еще одного исследования, проведен­ного Поллаком и его коллегами. Это исследование (Pallak, Cook & Sullivan, 1980) наглядно показало преимущества тактики «выбрасывания низкого мяча». Экспери­мент проводился летом. В нем участвовали жители Айовы, чьи дома охлаждались с помощью системы центрального кондиционирования воздуха. Те домовладельцы, которым было обещано опубликование их имен в газетах, в июле потребили электро­энергии на 27,8 % меньше по сравнению с домовладельцами, которым не обещали никакого газетного репортажа или с которыми исследователи вообще не вступали в контакт. В конце июля были разосланы письма, в которых сообщалось о невозмож­ности выполнения данного обещания. Вместо того чтобы вернуться к своим старым привычкам, жители, подвергшиеся психологической обработке с использованием так­тики «выбрасывания низкого мяча», в августе потребили на 41,6% (!) меньше энер­гии. Так же как Сара, они взяли на себя обязательство под воздействием первоначаль­ного побудительного мотива и стали с еще большим рвением выполнять принятое обязательство после того, как этот побудительный мотив перестал действовать1.

Защита

«Последовательность — суеверие недалеких умов» — эти известные слова приписы­ваются Ральфу Уолдо Эмерсону. Но что он имел в виду, говоря это? Оглядываясь вокруг себя, мы ясно видим, что, вопреки утверждению Эмерсона, внутренняя после­довательность является критерием логичности и интеллектуальной силы, в то время как ее отсутствие характерно для неорганизованных и ограниченных индивидов. Почему же Эмерсон, выдающийся мыслитель, считал последовательность чертой, присущей мелким умам? Я был достаточно заинтригован и поэтому обратился к ори-

К счастью, нет необходимости использовать изощренную методику «выбрасывания низкого мяча», чтобы задействовать принцип обязательства/последовательности при проведении общественно по­лезных кампаний. Впечатляющая серия исследований Ричарда Катцева и его студентов в Рид Кол­ледже продемонстрировала эффективность таких «порождающих» обязательства методик, как пись­менная фиксация обязательств и методика «нога-в-дверях», при «укоренении» различных обще­ственно полезных действий (Bachman & Katzev, 1982; Katzev &Jonson, 1983,1984; Katzev & Pardini, 1985; Pardini & Katzev, 1983-84).

Обязательство и последовательность

105

гинальному источнику этого утверждения, эссе «Уверенность в себе» (Self-Reliance). В результате мне стало ясно, что слова Эмерсона были недостаточно точно переданы. На самом деле он написал так: «Глупая последовательность является суеверием не­далеких умов». Таким образом, по неизвестным причинам главное в этом высказыва­нии было с годами утрачено, и оно потеряло свой первоначальный смысл.

Однако для нас этот смысл не должен потеряться. Единственная известная мне эффективная защита от мощного орудия влияния, представляющего собой сочетание принципа принятия обязательства и присущего человеку стремления к последова­тельности, заключается в осознании следующего. Хотя в целом последовательность необходима, даже жизненно важна, существует ее глупая, жесткая модификация, ко­торой следует остерегаться. Эмерсон имеет в виду именно тенденцию быть последо­вательным автоматически, бездумно. Именно в отношении тенденции быть автома­тически и бездумно последовательными нам следует быть осмотрительными, ибо она делает нас открытыми для маневров тех, кто использует механический ряд «обяза­тельство — последовательность» для своей выгоды.

Однако поскольку автоматическая последовательность в целом весьма полезна — благодаря ей мы можем вести себя адекватно и рационально большую часть време­ни — ее нельзя совсем «убрать» из нашей жизни. Результаты были бы ужасными. Если вместо того чтобы жужжать в соответствии с нашими предыдущими решениями и делами, мы стали бы каждую минуту останавливаться, чтобы обдумывать всякое но­вое действие, прежде чем его совершить, у нас никогда бы не хватало времени на осу­ществление чего-либо значительного. Нам необходима даже эта механическая форма последовательности. Единственный выход — научиться определять момент, когда такая последовательность начинает вести к плохому выбору. Существуют определен­ные сигналы, два отдельных вида сигналов, предупреждающих нас. Мы регистриру­ем каждый из них в различных частях тела.

Сигналы, поступающие из желудка

Первый вид сигнала узнать легко. У нас начинает «сосать под ложечкой», когда мы понимаем, что оказались в западне и должны подчиниться требованию, которое не хотим выполнять. Такое случалось со мной сотни раз. Однако особенно памятный случай произошел однажды летним вечером задолго до того, как я начал изучать ме­тодики достижения уступчивости. Я услышал звонок, открыл дверь и обнаружил потрясающе красивую молодую женщину, одетую в шорты и верх от открытого ку­пального костюма. В руках она держала папку. Женщина попросила меня ответить на вопросы теста. Желая произвести благоприятное впечатление, я согласился. Дол­жен признать, что, отвечая на вопросы, я старался по возможности представить себя в положительном свете. Наша беседа проходила следующим образом.

Потрясающая молодая женщина: Здравствуйте, я изучаю привычки городских жителей в сфере развлечений. Не согласитесь ли вы ответить на несколько вопросов?

Чалдини: Пожалуйста, заходите.

ПМЖ: Благодарю вас. С вашего разрешения я присяду, и мы начнем. Сколько раз в не­делю вы обедаете вне дома?

Ч.: О, вероятно, три, возможно, четыре раза в неделю. В общем, всегда, когда только

могу; я люблю хорошие рестораны.

106

Глава 3

ПМЖ: Как здорово! И вы обычно заказываете вино для своего обеда?

Ч.: Только если оно импортное.

ПМЖ: Ясно. Как насчет фильмов? Вы часто ходите в кино?

Ч.: Кино? Я люблю хорошие фильмы. А вы? Вам нравится ходить в кино?

ПМЖ: Э... да. Но давайте вернемся к интервью. Вы часто ходите на концерты?

Ч.: Разумеется. Предпочитаю симфоническую музыку, конечно; но мне также нра-

вятся некоторые эстрадные группы.

ПМЖ (быстро записывая): Здорово! Еще только один вопрос. Как насчет гастрольных представлений театральных или балетных трупп? Вы стараетесь на них попасть?

Ч.: О, балет — это движение, грация, форма — я это обожаю. Я просто влюблен в ба-

лет. Смотрю его всякий раз, когда мне это удается.

ПМЖ: Великолепно. Что ж, разрешите мне проверить свои цифры, мистер Чалдини.

Ч.: Точнее, доктор Чалдини. Но это звучит так формально. Почему бы вам не назы-

вать меня Бобом?

ПМЖ: Хорошо, Боб. На основании информации, которую вы мне дали, я рада сообщить, что вы могли бы экономить до двенадцати сотен долларов в год, если бы восполь­зовались услугами «Клабамерика» (Clubamerica)] Небольшой членский взнос даст вам право на разнообразные скидки, которые, судя по вашим ответам, вам просто необходимы. Несомненно, такой социально активный человек, как вы, захочет воспользоваться услугами нашей компании.

Ч. (пойманный о ловушку, как крыса): Ну... э... я... э... я полагаю, что да.

Я прекрасно помню ощущение того, как сжимается мой желудок, пока я с трудом выдавливаю согласие. В мозгу у меня как будто прозвенел звонок: «Эй, тут ты и по­пался!» Но я не видел выхода. Я был загнан в угол собственными словами. Отклоне­ние сделанного мне предложения в тот момент означало бы столкновение с парой неприятных альтернатив. Если бы я попробовал отступить, уверяя, что вовсе не яв­ляюсь таким уж светским львом, каковым себя представил во время интервью, я тем самым признал бы, что лгал; с другой стороны, попытка отказаться от предложения без подобного протеста выставила бы меня дураком, который не хочет сэкономить двенадцать сотен долларов. Поэтому я сделал членский взнос, хотя понял, что стрем­ление к последовательности заманило меня в западню.

Однако больше такого не повторилось. Теперь я прислушиваюсь к своему желуд­ку и научился справляться с людьми, которые пытаются сыграть на моем стремлении к последовательности. Я просто говорю им, что именно они делают. Это работает пре­красно. В большинстве случаев люди меня не понимают, но они смущаются и ретиру­ются. Вероятно, они думают, что я сумасшедший, когда в ответ на их требования я начинаю объяснять, что имел в виду Ральф Уолдо Эмерсон, проводя различие между просто последовательностью и глупой последовательностью. Обычно «профессиона­лы уступчивости» начинают потихоньку отступать к двери в тот момент, когда я упо­минаю о «суевериях сознания», и уходят задолго до того, как я успеваю описать суть механизма щелк, зажужжало. Изредка, однако, они понимают, что я разгадал их игру. Я всегда определяю по выражениям их лиц, когда это случается. Они неизменно на­чинают суетиться, путать слова и идут к двери.

Это стало для меня прекрасной формой контратаки. Как только мой желудок со­общает, что я окажусь в дураках, если уступлю предъявляемому мне требованию толь-

Обязательство и последовательность

107

ко потому, что это соответствовало бы какому-то предыдущему замечанию, которое у меня выманили обманом, я начинаю излагать свое понимание требующему. Я не пы­таюсь отрицать важность последовательности; я просто указываю на абсурдность глупой последовательности. Если требующий в ответ на мою тираду виновато опус­кает глаза или отступает в замешательстве, я торжествую. Я выиграл — эксплуататор проиграл.

Иногда я думаю, как бы повернулось дело, если бы та потрясающая молодая жен­щина попыталась заставить меня стать членом клуба развлечений теперь. Пожалуй, беседа была бы такой же, за исключением ее конца:

ПМЖ: ...Несомненно, такой социально активный человек, как вы, захочет воспользо­ваться услугами нашей компании.

Ч. (очень уверенно): Абсолютно неверно. Видите ли, я понимаю, что сейчас происходит. Я знаю, что ваше тестирование помогает вам заставлять людей рассказывать, как часто они выходят в свет. Вам известно, что в подобных условиях люди склон­ны приукрашивать свой образ жизни. Я также понимаю, что ваши боссы выбра­ли вас для этой работы из-за вашей физической привлекательности. Наверняка они велели вам носить одежду, открывающую значительную часть вашего упру­гого тела, поскольку хорошенькая полураздетая женщина вызывает у мужчин желание похвастаться своим «высоким уровнем», чтобы произвести на нее впе­чатление. Поэтому меня не интересует ваш клуб развлечений. Я знаю, что Эмер­сон сказал о глупой последовательности и суевериях сознания.

ПМЖ (в изумлении): А?

Ч.: То, что я говорил вам во время вашего так называемого тестирования, не имеет

значения. Я не позволю вам заманить меня в ловушку последовательности. Ни­какие щелк, зажужжало не пройдут!

ПМЖ: Что?

Ч.: Хорошо, давайте, я изложу это более доступным для вас языком: 1) с моей сто-

роны было бы глупо тратить деньги на то, что мне не нужно; 2) на основании сигналов, поступающих из моего желудка, я знаю, что мне не нужен ваш клуб развлечений; 3) следовательно, если вы все еще верите, что я дам вам хотя бы доллар, вы, вероятно, до сих пор верите также в Фею Зубов1. Разумеется, такой умный человек, как вы, должен понять это.

ПМЖ (попавшая в западню, как сногсшибательная молодая крыса): Хорошо... э... я... э... я полагаю, что это так.

Сигналы, поступающие из глубины сердца

Желудок не является особенно «чутким» и «проницательным» органом. Только ко­гда становится очевидно, что мошенники вот-вот обведут нас вокруг пальца, желу­док может подать сигнал тревоги. Если же обман завуалирован, наш желудок может вовсе не отреагировать. В таком случае мы должны поискать ключ в другом месте. Ис­тория моей соседки Сары является хорошим примером. Сара взяла на себя важное обязательство в отношении Тима, отказавшись от своих планов выйти замуж за дру-

1 Фея Зубов (Tooth Fairy) — сказочное существо, забирающее, по поверию, выпавший молочный зуб у ребенка и оставляющее взамен маленький подарок. — Примеч. ред.

108 Глава 3

того человека. Это обязательство «вырастило» собственную поддержку, так что Сара остается с Тимом несмотря на то, что первоначального стимула больше нет. Она сфор­мулировала новые доводы и убедила себя в том, что поступила правильно. Нетрудно понять, почему желудок Сары не сжимается постоянно. Желудок посылает нам сооб­щение, когда мы делаем то, что считаем неправильным. Сара ничего подобного не ду­мает. Она думает, что выбрала спутника жизни правильно, и ведет себя в соответ­ствии с этим выбором. Однако мне кажется, что какая-то часть Сары считает ее выбор ошибочным, а ее нынешнюю жизнь — результатом стремления к глупой последова­тельности. Нельзя точно сказать, где рождаются подобные мысли. Намой взгляд, это происходит в глубине сердца. Здесь мы не можем дурачить самих себя. Это место, куда не проникает ни одно из наших оправданий, ни одно из наших рациональных объяс­нений. Сердце Сары знает истину, хотя в настоящее время молодая женщина не мо­жет расслышать подаваемые им сигналы из-за шума аппарата поддержки, который она построила. Если Сара ошиблась в своем выборе, как долго она будет находиться в неведении? Когда сердце откроет ей истину? Это нельзя предсказать. Однако ясно одно: со временем Саре будет все труднее найти подходящую альтернативу. Ей сле­дует спросить саму себя, не сделала ли она ошибку.

Конечно, легче сказать, чем сделать. Сара должна ответить на крайне сложный вопрос: «Зная то, что я знаю сейчас, сделала бы я тогда тот же самый выбор?» Особое значение имеет первая часть вопроса «Зная то, что я знаю сейчас». Что именно знает Сара теперь о Тиме? Что из того, что она думает о нем, является результатом отчаян­ной попытки оправдать взятое на себя обязательство? Сара заявляет, что после свое­го возвращения Тим стал больше о ней заботиться, меньше пить, научился делать прекрасные омлеты и т. д. Попробовав пару его омлетов, я не нашел их прекрасными. Однако важно, верит ли Сара во все это, причем не только в своих мыслях — мы можем играть в подобные интеллектуальные игры с самими собой, — но и в глубине сердца.

Мне известен один несложный полезный прием. Сара может использовать этот прием, чтобы выяснить, что в ее нынешнем удовлетворении Тимом является реаль­ностью, а что — результатом стремления к глупой последовательности. Исследования физиологов показывают, что мы испытываем определенные чувства по отношению к чему-либо за долю секунды до того, как начинаем об этом размышлять (Murphy & Zayonc, 1993). Я думаю, что послание, идущее из глубины сердца, является чистым, основным ощущением. Следовательно, если бы мы всегда были внимательными, мы могли бы регистрировать это ощущение, пусть слабое, до момента включения нашего сознания. Таким образом, если бы Сара задала себе ключевой вопрос «Сделала бы я тот же самый выбор снова?», ей следовало бы прежде всего обратить внимание на возникшие у нее в этот момент чувства и довериться им. Вполне возможно, что сиг­нал, исходящий из глубины ее сердца, успеет проскользнуть неискаженным до того момента, когда предвзятые мысли хлынут потоком1.

Это не значит, что наши чувства относительно того или иного предмета или явления всегда отлича­ются от того, что мы о нем думаем, или что чувству всегда следует доверять больше, чем мысли. Од­нако многие исследования показывают, что наши эмоции и убеждения не всегда являются «однона­правленными». Таким образом, в ситуациях, когда требуется принимать решения при наличии обя­зательств, которые вполне могут породить поддерживающие ранее сделанный выбор рациональные объяснения, следует больше прислушиваться к чувствам (Wilson, 1989). Это особенно верно, когда, как в случае с Сарой, основная проблема — это проблема эмоционального свойства.

Обязательство и последовательность 109

ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ

(женщины, живущей в Портленде, штат Орегон)

Я шла по одной из улиц делового центра Портленда, спеша на важную встречу. Вдруг меня остановил молодой, привлекательный мужчина с дружественной улыбкой на лице. Он сказал мне: «Простите, я участвую в конкурсе, и мне нужна обладающая приятной внешностью помощница, такая как вы». Я отнеслась к этой просьбе скептически, по­скольку знала, что вокруг много женщин, гораздо более привлекательных, чем я. Однако я была застигнута врасплох, и мне захотелось выяснить, чего хочет этот человек. Он объяснил, что по правилам конкурса ему нужно заставить прекрасную незнакомку поце­ловать его. Ну, я считаю себя достаточно рассудительным человеком, однако мужчина был очень настойчив, и, поскольку я опаздывала на встречу, я подумала: «Какого черта, я поцелую этого парня и уберусь отсюда». Поэтому я сделала нечто противоречащее здравому смыслу — слегка поцеловала незнакомца в щеку.

Я думала, что это конец, но скоро узнала, что это было только начало. К моему отчая­нию, он сопроводил поцелуй замечанием следующего содержания: «Вы великолепно це­луетесь, но на самом деле я занимаюсь оформлением подписки на журналы. Вы, должно быть, активный человек. Не заинтересует ли вас какой-нибудь из этих журналов?» В этот момент мне следовало бы стукнуть этого парня и убраться прочь; но, поскольку я подчинилась его первому требованию, я чувствовала потребность быть последова­тельной и выполнила второе его требование. Да, мне самой невероятно трудно в это поверить, но я действительно подписалась на журнал SKI (я на самом деле время от времени читаю его с удовольствием, но подписываться на него никогда не собиралась), заплатила аванс и ушла как можно быстрее. Я чувствовала себя чрезвычайно расстро­енной из-за того, что неизвестно почему сделала то, чего не хотела делать.

Хотя мне до сих пор больно вспоминать об этом случае, я хочу сказать, что, после того как я прочитала вашу книгу, я поняла, что тогда произошло. Взяв на себя какие-либо мел­кие обязательства (в данном случае, поцелуй), люди придумывают оправдания, чтобы поддержать эти обязательства, и затем принимают дальнейшие обязательства. В дан­ной ситуации я подчинилась второму требованию, потому что это соответствовало моему первоначальному действию. Если бы я только прислушалась к «сигналам своего желудка», то не оказалась бы в дураках.

Примечание автора. Добившись поцелуя, торговец стал эксплуатировать стремление к последователь­ности двумя способами. Во-первых, к тому времени, когда он попросил женщину подписаться на какой-нибудь журнал, она, поцеловав его, тем самым уже заранее согласилась помочь ему. Во-вторых, кажется само собой разумеющимся (то есть правильным), что если женщина испытывает настолько позитивные чувства по отношению к мужчине, что соглашается его поцеловать, она должна захотеть ему помочь.

Я применяю этот метод всякий раз, когда мне начинает казаться, что я склоняюсь к глупой последовательности. Однажды я остановился у бензозаправочной станции, рядом с которой был расположен рекламный щит, гласивший, что цена галлона бен­зина здесь на пару центов меньше, чем на других станциях в округе. Но, уже держа наконечник насоса в руках, я обратил внимание на то, что цена, обозначенная на на­сосе, на два цента выше, чем цена, упомянутая на рекламном щите. Когда я сказал об этом проходившему мимо служителю, который, как я выяснил позднее, был владель-

110 Глава 3

цем станции, он неубедительно пробормотал, что цены изменились несколько дней тому назад, но у него не было времени исправить цифры на щите. Я стал решать, что же делать. На ум пришло несколько доводов в пользу того, чтобы остаться — «Мне действительно очень нужен бензин», «Этот насос под рукой, а я спешу», «Мне кажет­ся, что моя машина лучше бегает после заправки бензином именно этой марки».

Требовалось определить, были эти доводы обоснованными или они являлись оправ­даниями моего желания остаться. Поэтому я задал себе ключевой вопрос: «Знай я реальную цену на этот бензин, остановил бы я свой выбор именно на этой станции?» Сконцентрировавшись на первом всплеске впечатлений, я получил ясный и однознач­ный ответ. Я, скорее всего, проехал бы мимо. Я даже не притормозил бы. Таким обра­зом, я понял, что никакие другие причины, кроме обещанной низкой цены бензина, не привели бы меня на эту станцию. Не причины создали решение; это решение со­здало их.

Определившись с этим, следовало принять другое решение. Коль скоро я уже стою здесь и держу шланг, не лучше ли воспользоваться им, а не ехать куда-либо еще, что­бы заплатить те же самые деньги? К счастью, владелец бензоколонки подошел ко мне и помог определиться. Он спросил, почему я не качаю бензин. Я сказал, что мне не нравится несоответствие цен. На это «бензиновый король» ответил мне, злобно брюз­жа: «Слушай, никто не смеет мне указывать, как вести бизнес. Если ты думаешь, что я тебя обманываю, положи этот шланг немедленно и выметайся отсюда как можно быстрее, парень». Уверенный в том, что он мошенничает, я был рад действовать в со­ответствии со своими убеждениями и его желаниями. Я тут же бросил шланг... и пе­реехал его на пути к ближайшему выходу. Иногда последовательность может быть удивительно полезной.

Выводы

Психологи давно обнаружили, что большинство людей стремятся быть и вы­глядеть последовательными в своих словах, мыслях и делах. В основе этой склонности к последовательности лежат три фактора. Во-первых, последова­тельность в поведении высоко оценивается обществом. Во-вторых, последова­тельное поведение способствует решению самых разных задач в повседневной жизни. В-третьих, ориентация на последовательность создает возможности для формирования ценных стереотипов в сложных условиях современного суще­ствования. Последовательно придерживаясь ранее принятых решений, человек может не обрабатывать всю имеющую отношение к делу информацию в стан­дартных ситуациях; вместо этого он должен просто вспомнить ранее принятое решение и отреагировать в соответствии с ним.

Чрезвычайно большое значение имеет начальное обязательство. Взяв на себя обязательство (то есть заняв определенную позицию), люди склонны согла­шаться с требованиями, которые соответствуют данному обязательству. Поэто­му многие «профессионалы уступчивости» стараются побудить людей изна­чально занять позицию, соответствующую тому поведению, которого они позд-

Обязательство и последовательность

111

нее будут от этих людей добиваться. Однако не все обязательства одинаково эффективно порождают последовательные действия в будущем. Наиболее эф­фективны активные, публичные обязательства. Кроме того, обязательства дол­жны быть внутренне мотивированными (не навязанными извне) и на их выпол­нение должны затрачиваться определенные усилия.

Решения о принятии обязательств, даже ошибочные, имеют тенденцию к «са­мосохранению», поскольку могут «создавать собственные точки опоры». Люди часто придумывают новые причины и оправдания, чтобы убедить самих себя в необходимости выполнения уже принятых обязательств. В результате некото­рые обязательства продолжают действовать даже после того, как «породив­шие» их обстоятельства меняются. Этот феномен лежит в основе чрезвычайно эффективной тактики «выбрасывания низкого мяча», которую часто применя­ют «профессионалы уступчивости».

Для того чтобы обнаружить отрицательное влияние склонности к последова­тельности на нашу уступчивость и нейтрализовать это влияние, нам следует прислушиваться к сигналам, поступающим в наш мозг из двух органов: из же­лудка и из сердца. Из желудка сигналы поступают тогда, когда мы осознаем, что нашу склонность к последовательности используют с корыстной целью, чтобы вынудить нас к согласию с требованием, которое, как нам известно, мы не хо­тим выполнять. В этом случае следует объяснить требующему, что мы разгада­ли его намерения и поступим так, как считаем нужным. Сигналы, поступающие из глубины сердца, иные. К ним полезно прислушаться тогда, когда мы сомне­ваемся в правильности взятого на себя обязательства. В этом случае следует задать себе ключевой вопрос: «Если бы можно было вернуться во времени на­зад, взял бы я на себя то же самое обязательство, зная то, что я знаю теперь?» Для того чтобы получить ответ на этот вопрос, надо прислушаться к своим чув­ствам.

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

1. Почему мы хотим выглядеть и быть последовательными в большинстве ситуа­ций?

2. Почему во многих ситуациях мы склонны к жесткой, «упрямой» последова­тельности?

3. Какие четыре фактора способствуют усилению влияния обязательств на пред­ставления человека о самом себе и на соответствующее этим представлениям поведение этого человека в будущем?

4. Что делает особенно эффективными письменные обязательства?

5. Какую связь вы видите между тактикой «выбрасывания низкого мяча» и выра­жением «создание собственных точек опоры»?

112 Глава 3

Критическое мышление

1. Предположим, вы советуете американским солдатам, участвующим в какой-либо военной кампании, сопротивляться давлению взятых на себя обяза­тельств, чтобы не попасть в ловушку, в которой оказались военнопленные во время Корейской войны. Что бы вы сказали солдатам?

2. Говоря о преданности владельцев мотоциклов марки «Харлей-Дэвидсон» сво­им «стальным коням», один комментатор заметил: «Если вы сможете убедить своих покупателей татуировать на груди название вашей фирмы, вам больше не придется беспокоиться о том, что они предпочтут другую модель». Объяс­ните, почему эти слова справедливы. В своем ответе сошлитесь на каждый из четырех факторов, которые усиливают влияние обязательства на будущее дей­ствие.

3. Вообразите, что вам сложно заставить себя готовиться к важному экзамену, до которого осталось менее недели. Используя свои новые знания, опишите, что бы вы сделали, чтобы заставить себя найти необходимое для учебы время. Обя­зательно объясните, почему выбранная вами тактика должна сработать.

4. В большинстве культур традицией является длительная свадебная церемония. Каким образом такая церемония способствует усилению влияния обязательств, которые берут на себя жених и невеста, а также члены их семей?

Глава

СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО

Истина — это мы

Там, где асе думают одинаково, никто не думает слишком много.

Уолтер Липпман

Я не знаю людей, которым нравился бы записанный на магнитофонную ленту меха­нический смех. Когда я тестировал людей, посетивших в течение одного из дней мой офис, — нескольких студентов, двух специалистов по ремонту телефонов, группу уни­верситетских профессоров и одного уборщика, реакция на такой смех неизменно была отрицательной. Фонограммы смеха, часто использующиеся на телевидении, не вызы­вали у тестируемых ничего, кроме раздражения. Люди, которых я опрашивал, терпеть не могли записанный на магнитофон смех. Они считали его глупым и фальшивым. Хотя моя выборка была слишком мала, я готов биться об заклад, что результаты мое­го исследования достаточно объективно отражают отрицательное отношение боль­шинства американских телезрителей к фонограммам смеха.

Почему же тогда записанный на магнитофон смех столь популярен у телевизион­ных ведущих? Они добились высокого положения и великолепного жалованья, зная, как дать публике то, что она хочет. Тем не менее телеведущие часто пользуются фо­нограммами смеха, которые их аудитория находит безвкусными. Причем они делают это вопреки возражениям многих талантливых артистов. Требование убрать записан­ную на пленку «реакцию зала» из телевизионных проектов часто выдвигается сцена­ристами и актерами. Подобные требования выполняются далеко не всегда, и, как пра­вило, дело не обходится без борьбы, как это произошло в случае с комедийным шоу ^Sports Night». Хотя продюсеры требовали полностью убрать «реакцию зала», руко­водство телекомпании ABC пошло на уступки только в одном эпизоде, который обыг­рывал мотив сексуального насилия (Collins, 1998).

Чем же так привлекает телевизионных ведущих записанный на магнитофонную ленту смех? Зачем эти проницательные и испытанные профессионалы защищают практику, которую их потенциальные зрители и многие творческие личности нахо­дят оскорбительной? Ответ на этот вопрос одновременно простой и интригующий:

114 Глава 4

опытным телевизионным ведущим известны результаты специальных психологиче­ских исследований. В ходе этих исследований было выяснено, что записанный на маг­нитофонную ленту смех заставляет аудиторию смеяться дольше и чаще, когда пода­ется юмористический материал, а также заставляет оценивать этот материал как бо­лее смешной (Fuller & Sheehy-Skeffington, 1974; Smyth & Fuller, 1972). Кроме того, исследования показывают, что записанный на магнитофонную пленку смех наиболее эффективен при неудачных шутках (Nosanchuk & Lightstone, 1974).

В свете этих данных действия телевизионных ведущих приобретают глубокий смысл. Включение фонограмм смеха в юмористические программы повышает их ко­мический эффект и способствует правильному пониманию шуток телезрителями даже тогда, когда представленный материал отличает низкое качество. Удивительно ли, что на телевидении, непрерывно выдающем на «голубые экраны» множество гру­бых поделок типа комедий положений, так часто используется записанный на магни­тофонную пленку смех? «Воротилы» телевизионного бизнеса знают, что делают!

Но, разгадав секрет столь широкого применения фонограмм смеха, мы должны найти ответ на другой, не менее важный вопрос: «Почему записанный на магнитофон­ную ленту смех так сильно действует на нас?» Теперь уже не телевизионные ведущие должны казаться нам странными (они действуют логично и в своих собственных ин­тересах), а мы сами, телезрители. Почему мы особенно громко смеемся над комиче­ским материалом, подающимся на фоне механически сфабрикованного веселья? Поче­му мы вообще находим смешным этот комический мусор? Постановщики развлека­тельных программ на самом деле не дурачат нас. Любой может узнать искусственный смех. Он настолько вульгарен и фальшив, что его невозможно перепутать с настоя­щим. Мы отлично знаем, что бурное веселье не соответствует качеству шутки, за ко­торой оно следует, что атмосфера веселья создается не настоящей аудиторией, а тех­ником за контрольным пультом. И тем не менее эта явная подделка действует на нас!

Принцип социального доказательства

Для того чтобы выяснить, почему записанный на магнитофонную ленту смех настоль­ко заразителен, нам нужно сначала понять природу еще одного мощного орудия вли­яния — принципа социального доказательства. Согласно этому принципу, мы опре­деляем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом. Думаем ли мы о том, как поступить с пустой коробкой из-под воздушной кукурузы в кинотеатре, какую скорость развить на опре­деленном отрезке шоссе или как взяться за цыпленка на званом обеде, действия тех, кто нас окружает, будут во многом определять наше решение.

Тенденция считать действие правильным, если таким же образом действуют мно­гие Другие, обычно хорошо работает. Как правило, мы совершаем меньше ошибок, когда действуем в соответствии с социальными нормами, чем тогда, когда противоре­чим им. Обычно, если что-то делает масса людей, это правильно. В этом аспекте прин­ципа социального доказательства заключается одновременно его величайшая сила и

Социальное доказательство

115

главная слабость. Как и другие орудия влияния, данный принцип обеспечивает лю­дей полезными рациональными методами определения линии поведения, но в то же самое время делает тех, кто эти рациональные методы применяет, игрушками в руках «психологических спекулянтов», которые залегли в ожидании вдоль тропы и всегда готовы броситься в атаку.

В случае с записанным на магнитофонную пленку смехом проблема возникает, когда мы начинаем реагировать на социальное доказательство в такой бездумной и рефлексивной манере, что нас можно одурачить посредством необъективного или фальшивого свидетельства. Наша глупость заключается не в том, что мы используем смех других, чтобы помочь себе решить, что является смешным; это вполне логично и соответствует принципу социального доказательства. Глупость имеет место тогда, когда мы поступаем таким образом, слыша явно искусственный смех. Каким-то обра­зом одного звука смеха оказывается достаточно для того, чтобы рассмешить нас. Умест­но вспомнить пример из главы 1, в котором речь шла о взаимодействии индюшки и хорька. Помните пример с индюшкой и хорьком? Поскольку определенный звук «чип-чип» ассоциируется у индюшек-наседок с новорожденными индюшатами, ин­дюшки проявляют заботу о своих птенцах или игнорируют их исключительно на основе этого звука. Вследствие этого можно обманом заставить индюшку проявлять мате­ринские инстинкты по отношению к чучелу хорька, пока проигрывается записанный звук «чип-чип» индюшонка. Имитации этого звука достаточно, чтобы «включить» у индюшки «магнитофонную запись» материнских инстинктов.

Этот пример прекрасно иллюстрирует взаимоотношения между среднестатисти­ческим зрителем и проигрывающим фонограммы смеха телевизионным ведущим. Мы настолько привыкли ориентироваться на реакцию других людей при определении того, что является смешным, что нас также можно заставить отреагировать на звук, а не на сущность реального явления. Точно так же как звук «чип-чип», отделенный от реального индюшонка, может побудить индюшку проявить материнскую заботу, так и записанное «ха-ха», отделенное от реальной аудитории, может заставить нас сме­яться. Телевизионные ведущие используют наше пристрастие к рациональным мето­дам, нашу склонность реагировать автоматически, основываясь на неполном наборе фактов. Они знают, что их записи запустят наши записи. Щелк, зажужжало.

Власть публики

Конечно, не только люди, работающие на телевидении, используют принцип социаль­ного доказательства для извлечения прибыли. Наша склонность считать, что действие является правильным, если его совершают другие, эксплуатируется в самых разно­образных обстоятельствах. Бармены часто «солят» свои блюда для чаевых несколь­кими долларовыми банкнотами в начале вечера. Таким образом они создают види­мость того, что предыдущие посетители якобы оставили чаевые. Отсюда новые клиен­ты делают вывод, что им тоже следует дать чаевые бармену. Церковные привратники иногда «солят» корзинки для сбора пожертвований с той же целью и добиваются того же положительного результата. Известно, что евангельские проповедники часто «за­севают» свою аудиторию специально подобранными и подготовленными «звонаря­ми», которые в конце службы выходят вперед и вносят пожертвования. Исследовате-

116 Глава 4

ли из университета штата Аризона, проникшие в религиозную организацию Билли Грэхема, стали свидетелями предварительных приготовлений перед одной из его про­поведей, проводящейся в ходе очередной кампании. «К моменту прибытия Грэхема в какой-либо город армия из шести тысяч завербованных людей обычно уже ждет ин­струкций о том, в какие моменты следует выходить вперед, чтобы создать впечатле­ние массового движения» (Altheide & Johnson, 1977).

Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раску­пается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие. Организаторы благотворительных телевизионных марафонов посвящают, казалось бы, неоправданно большую часть времени бесконечному пере­числению зрителей, которые уже пообещали сделать вклады. Идея, которая должна быть донесена до сознания уклоняющихся, ясна: «Посмотрите на всех тех людей, ко­торые решили дать деньги. Должно быть, и вам следовало бы сделать это». В разгар всеобщего увлечения стилем диско некоторые владельцы дискотек фабриковали сво­его рода социальные доказательства престижности своих клубов, создавая длинные очереди из ожидающих, в то время как в помещениях места было более чем достаточ­но. Продавцов учат сдабривать партии товара, выброшенные на рынок, многочислен­ными сообщениями о тех людях, которые приобрели данный продукт. Консультант по продажам Каветт Роберт на занятиях с продавцами-стажерами говорит так: «По­скольку 95 % людей являются по своей природе имитаторами и только 5 % — инициа­торами, действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им предложить».

Многие психологи изучали действие принципа социального доказательства, ис­пользование которого иногда дает поразительные результаты1. В частности, Альберт Бандура занимался разработкой способов изменения нежелательных моделей пове­дения. Бандура и его коллеги доказали, что можно избавить страдающих фобиями людей от их страхов потрясающе простым способом. Например, маленьким детям, боявшимся собак, Бандура (Bandura, Grusec & Menlove, 1967) предложил просто на­блюдать за мальчиком, который весело играл с собакой, по 20 минут в день. Этот на­глядный показ привел к таким заметным изменениям в реакциях пугливых детей, что после четырех «сеансов наблюдения» 67 % ребят выразили готовность забраться в детский манеж с собакой и оставаться там, лаская и почесывая ее, причем даже в от­сутствие взрослых. Более того, когда исследователи через месяц снова оценили уров­ни страха у этих детей, они выяснили, что улучшение за этот период не исчезло; фак­тически дети охотнее, чем когда-либо, «общались» с собаками. Важное практическое открытие было сделано в ходе второго исследования Бандуры (Bandura & Menlove, 1968). На этот раз были взяты дети, которые особенно боялись собак. Для того чтобы уменьшить их страхи, были использованы соответствующие видеоролики. Их показ

Исследования, проводившиеся Кеннетом Крэйгом и его коллегами, демонстрируют, как принцип со­циального доказательства может повлиять на ощущение боли. Во время проведения одного из науч­ных экспериментов (Craig & Prkachin, 1978) испытуемые, подвергавшиеся воздействию электриче­ского тока, ощущали меньшую боль (о чем можно судить по личным отчетам, а также по изменению Психофизических показателей сенсорной чувствительности и таких физиологических показателей, как частота сердечных сокращений и кожно-гальваническая реакция), когда они оказывались вмес­те с другим испытуемым, который реагировал на электрические разряды так, точно они не были бо­лезненными.

Социальное доказательство

117

это только один

ИЗ 50 МИЛЛИОНОВ АМЕРИКАНЦЕВ,

ВЛОЖИВШИХ СРЕДСТВА В СБЕРЕГАТЕЛЬНЫЕ ОБЛИГАЦИИ США

Все больше и больш* американцев обеспечивают будущее сво­их детей, покупая сберегательные облигации США. Этот игрок Маленькой Лиги получает сберегательные облигации на каж­дый день рождения. По мере его нросмнмя эти облигации ра­стут • цен*. Поэтому он не просто получает подарок, он (пока эа него это делают его родители) выгодно вкладывает деньги. Сберегательны* облигации США превращают мечты миллионов американцев а реальность. Для того чтобы получить дополни­тельную информацию, жните по телефону 16004 US BONO.

Сберегательные облигации США

Превращают американские мечты

Рис. 4.1. 50 миллионов американцев не могут быть неправыми

оказался таким же эффективным, как реальная демонстрация смелого мальчика, иг­рающего с собакой. Причем наибольшую пользу принесли те ролики, в которых было показано несколько детей, играющих со своими собаками. Очевидно, принцип соци­ального Доказательства работает лучше всего, когда доказательство обеспечивается действиями множества других людей'.

Любой читатель, который сомневается в том, что какое-либо действие кажется либо уместным, либо неуместным в зависимости от того, сколько человек выполняет это же действие, может самостоятель­но провести несложный эксперимент. Встаньте на одной из центральных улиц в час «пик», выберите точку на небе или на высоком здании и смотрите на нее в течение минуты. За это время вокруг вас изменится очень немногое — большинство людей пройдут мимо, не взглянув вверх, и, скорее всего, ни один человек не остановится, чтобы начать смотреть вместе с вами в направлении вашего взгляда. На следующий день придите на то же место с четырьмя своими друзьями и вместе с ними проделай­те то же самое. За 60 секунд остановится толпа людей. Все они станут запрокидывать головы, чтобы разглядеть в небе неизвестно что. Пешеходы, которые не остановятся рядом с вами, не смогут пере­силить желание взглянуть вверх хотя бы мельком. Трое нью-йоркских социальных психологов, про­водивших подобный эксперимент, заставили 80 % всех прохожих поднять взгляд. (Milgram, Bickman & Berkowitz, 1969).

118

Глава 4

В поисках более высокого смысла Рис. 4.2. Притяжение толпы может быть дьявольски сильным

Фильмы, содержащие специально подобранные примеры, оказывают мощное вли­яние на поведение детей. Такие фильмы помогают решать многие проблемы. Чрез­вычайно интересное исследование провел психолог Роберт О'Коннор (O'Connor, 1972). Объектами исследования являлись социально изолированные дети дошколь­ного возраста. Мы все встречали таких детей, очень робких, часто стоящих в одиноче­стве в отдалении от скоплений своих сверстников. О'Коннор считает, что в раннем возрасте у таких детей формируется устойчивая модель изоляции, которая может создавать трудности для достижения социального комфорта и приспособления во взрослом состоянии. Пытаясь изменить данную модель, О'Коннор создал фильм, ко­торый включал в себя 11 различных сцен, снятых в обстановке детского сада. Каждая сцена начиналась показом необщительных детей, сначала лишь наблюдающих за ка­кой-то социальной деятельностью своих сверстников, а затем присоединяющихся к товарищам к восторгу всех присутствующих. О'Коннор выбрал группу особенно зам­кнутых детей из четырех детских дошкольных учреждений и показал им фильм. Ре­зультаты были впечатляющими. Посмотрев фильм, считавшиеся замкнутыми дети стали гораздо лучше взаимодействовать со сверстниками. Еще более впечатляющим было то, что О'Коннор обнаружил, когда вернулся для наблюдения через шесть не­дель. В то время как замкнутые дети, которые не видели фильма О'Коннора, остава­лись, как и прежде, социально изолированными, те, кто посмотрел фильм, теперь были лидерами в своих учреждениях. Похоже, что 23-минутного фильма, увиденно­го лишь однажды, было достаточно для того, чтобы полностью изменить неадекват­ную модель поведения. Таково могущество принципа социального доказательства1.

Другое исследование, в отличие от исследования О'Коннора (O'Connor, 1972), выявило оборотную сторону рассматриваемой медали — сильное влияние на юных зрителей фильмов, в которых они находят подходящие для себя модели поведения, вызывает чувство тревоги у тех, кто озабочен час­тым показом сцен насилия по телевидению. Результаты эксперимента, проведенного психологами Робертом Либертом и Робертом Бароном (Robert Liebert and Robert Baron, 1972), выглядят зловещи-

Социальное доказательство

119

После потопа

Одна иллюстрация силы принципа социального доказательства представляется мне наиболее удачной. Причины ее привлекательности следующие: ученые изучают про­цесс, являясь одновременно его участниками, погружаясь в его естественное течение; интересную информацию получают такие разные специалисты, как историки, психо­логи и теологи; становится ясно, как можно применить к нам социальные доказатель­ства — не со стороны других, а со стороны нас самих — чтобы убедить нас в следую­щем: то, что мы склонны считать истинным, является истинным.

Если мы обратим свой взгляд в прошлое, то увидим, что история милленаристских религиозных движений стара как мир. Различные секты на протяжении тысячелетий проповедовали, что в тот или иной конкретный момент придет время великого счас­тья и избавления от всех страданий для тех, кто верил в соответствующее учение.

В каждом подобном случае сектанты предсказывали, что начало «времени спасе­ния» будет отмечено знаменательным событием, обычно катастрофой, связанной с концом света. Конечно, эти предсказания неизменно оказывались ложными, к боль­шому сожалению сектантов.

Однако, как ни странно, после очевидного провала, вместо того чтобы разойтись, утратив иллюзии, сектанты часто укрепляются в своих убеждениях. Рискуя быть осме­янными толпой, они идут на улицы, публично отстаивая свои догматичные взгляды и с возросшим пылом выискивая сочувствующих. Так вели себя монтанисты в Тур­ции во II веке, анабаптисты в Голландии в XVI веке, адвентисты седьмого дня в Из­мире в XVII веке, миллериты в Америке в XIX веке. Ничего не изменилось и в наше время. Трое известных социологов, работающих в университете Миннесоты, — Леон Фестингер, Генри Рикен и Стэнли Шахтер — услышали о так называемой Чикагской группе и посчитали ее деятельность заслуживающей тщательного изучения. Они ре­шили заняться исследованием этой группы инкогнито, войдя в ее состав в качестве новообращенных. Кроме того, ученые запустили в интересующую их секту специаль­но нанятых ими наблюдателей. В результате они получили достоверную подробную информацию о поведении членов группы до и после дня, на который «планировалась» катастрофа (Festinger, Riecken & Schachter, 1956).

Данная группа верующих всегда была невелика, в ее составе никогда не было бо­лее 30 членов. Лидерами группы являлись мужчина и женщина среднего возраста, которые в публикациях исследователей фигурируют как доктор Томас Армстронг и миссис Мэриан Кич. Доктор Армстронг, работавший врачом в колледже, давно инте­ресовался мистицизмом, оккультизмом и летающими блюдцами; он считался боль­шим авторитетом в области оккультных наук. Однако главной фигурой в группе была

ми. Несколько детей посмотрели эпизоды из телевизионной программы, в которой показывались люди, намеренно причинявшие друг другу вред. Было отмечено, что после этого просмотра данные дети вели себя гораздо более агрессивно по отношению к окружающим, чем те дети, которые закон­чили просмотр нейтральной телевизионной программы (скачки). Исследователи сделали следующий вывод: когда дети видят, как люди на экране ведут себя агрессивно, они сами начинают проявлять агрессивность. В эксперименте принимали участие дети из разных возрастных групп (пяти-шести-летние и восьми-девятилетние), как девочки, так и мальчики, и все они реагировали на сцены наси­лия практически одинаково.

120

Глава 4

миссис Кич. Незадолго до описываемых событий она начала получать послания от «духовных сущностей», которых она называла Стражами. Эти Стражи якобы жили на других планетах. Послания Стражей, которые миссис Мэриан Кич записывала посредством метода «автоматического письма», составили ядро культовой системы религиозных верований Чикагской группы. Учение Стражей несло в себе элементы традиционного христианского мировоззрения. Неудивительно, что один из Стражей, Сананда, в конечном счете объявил, что он является воплощением Христа.

Сообщения Стражей, всегда бывшие предметом бурных дискуссий в группе, по­лучили новое значение, когда Стражи якобы начали предсказывать грандиозное при­ближающееся бедствие — потоп, который должен был начаться в западном полуша­рии и в конечном счете погубить весь мир. Естественно, сектанты испугались. Одна­ко в своих последующих посланиях Стражи заверили их, что все те, кто верит в Уроки, передаваемые через миссис Кич, выживут. Перед катастрофой должны были прибыть инопланетяне и в летающих блюдцах переправить верующих в безопасное место, по-видимому, на другую планету. Относительно спасения сообщалось очень мало под­робностей. Известно было лишь то, что верующие, чтобы подготовиться к отлету, должны все время обмениваться друг с другом определенными паролями («Я оста­вил дома шляпу», «Что вы спросили?», «Я сам являюсь своим швейцаром» и т. п.) и избегать ношения металлических предметов, которые якобы делали путешествие на блюдце «очень опасным».

Наблюдая за описанными приготовлениями, Фестингер, Рикен и Шахтер отмети­ли два важных аспекта поведения членов группы. Во-первых, уровень веры в секте был очень высок. В ожидании ухода с обреченной Земли членами группы предпри­нимались бесповоротные шаги. Большинство сектантов испытывали противодей­ствие со стороны родственников и друзей, но тем не менее упорно отстаивали свои убеждения даже тогда, когда это влекло за собой потерю расположения близких лю­дей. Некоторых членов Чикагской группы соседи или родственники хотели объявить сумасшедшими. Сестра доктора Армстронга обратилась в суд с ходатайством о том, чтобы ей разрешили забрать у брата двух его младших детей. Многие сектанты бро­сили работу или учебу, чтобы можно было все свое время посвящать подготовке к отлету. Некоторые даже отдали или выбросили свои личные вещи, считая, что в ско­ром времени они станут бесполезными. Это были люди, которым их уверенность в том, что они знают истину, позволяла выдерживать сильнейшее социальное, эконо­мическое и юридическое давление. Причем преданность этих людей догме росла вме­сте с увеличением силы их сопротивления оказываемому на них давлению. Вторым важным аспектом поведения верующих перед ожидаемым потопом являлось их прак­тически полное бездействие. Для людей, так твердо убежденных в достоверности до­ступной им одним информации, они делали удивительно мало для того, чтобы рас­пространять эту информацию. Хотя вначале члены группы сделали достоянием глас­ности известие о предстоящей катастрофе, они не пытались искать сочувствующих, активно обращать людей в свою веру. Они были готовы дать сигнал тревоги и поде­литься своими знаниями с теми, кто соглашался их выслушать, но и только.

Сектанты явно не хотели никого вербовать и убеждать. Во многих делах строго соблюдалась секретность — сжигались лишние копии Уроков, вводились пароли и секретные знаки, запрещалось обсуждать с непосвященными содержание определен-

Социальное доказательство

121

ных частных магнитофонных записей (данные записи считались настолько секретны­ми, что даже верующим, долгое время являвшимся членами группы, не разрешалось их конспектировать). Огласки избегали. По мере того как приближался день обещан­ной катастрофы, все большее число представителей прессы, телевидения и радио на­ведывалось в штаб-квартиру группы в доме миссис Кич. В основном репортеров либо прогоняли, либо игнорировали. Ответом на их вопросы было неизменное: «Никаких комментариев». Представители средств массовой информации особенно активизиро­вались, когда религиозная деятельность доктора Армстронга привела к тому, что его уволили из колледжа; одному чрезмерно настойчивому журналисту пришлось даже пригрозить судебным процессом. Сектанты с трудом отражали атаки репортеров, докучавших им с целью получения информации. Позднее исследователи сделали сле­дующее заключение о поведении членов группы перед ожидавшимся потопом: «Став широкоизвестными, сектанты делали все возможное, чтобы избежать громкой оглас­ки. Вместо того чтобы пытаться обращать людей в свою веру, они вели себя замкнуто и проявляли удивительное безразличие» (Festinger et al., 1964).

Накануне ожидаемого прибытия космического корабля члены Чикагской группы выгнали из дома всех посторонних и начали свои последние приготовления. То, что увидели Фестингер, Рикен и Шахтер, было похоже на театр абсурда. Самые разные люди — домохозяйки, студенты колледжей, школьник, владелец газеты, врач, клерк из магазина скобяных изделий и его мать — участвовали в трагикомедии, причем были настроены очень серьезно. Они получали инструкции от Мэриан Кич, которая пери­одически входила в контакт со Стражами. Миссис Кич помогала некая Берта, в про­шлом косметолог, которая получала инструкции непосредственно от «Творца». Чле­ны группы старательно декламировали кодовые фразы, хором выкрикивали пароли, которые следовало произносить перед входом в спасательное блюдце: «Я являюсь собственным швейцаром», «Я являюсь собственным ориентиром». Они со всей серь­езностью обсуждали смысл слов капитана Видео — телевизионного космического персонажа, популярного в то время, — может быть, это было закодированное сообще­ние от их спасителей?

«Актеры» не обошлись без костюмов. В соответствии с приказанием не вносить никаких металлических предметов на борт блюдца сектанты разрезали свою одежду таким образом, что в ней не осталось металлических деталей. Металлические петель­ки на их ботинках были сорваны. Женщины надели бюстгальтеры без металлических застежек или вообще сняли лифчики. Мужчины вырвали застежки-молнии из своих брюк и подпоясались кусками веревки вместо ремней.

Один из исследователей за 25 минут до полуночи заметил, что забыл вырвать зас­тежку-молнию из своих брюк. Как позднее рассказывал об этом один из наблюдате­лей, «это известие вызвало паническую реакцию. Нарушителя правил поволокли в спальню, где доктор Армстронг дрожащими руками, каждые несколько секунд бро­сая взгляд на часы, вырезал молнию бритвенным лезвием и вырвал кусачками зак­лепки». Когда эта операция была завершена, исследователя вернули в гостиную не­сколько «менее металлическим», но гораздо более бледным.

Когда приблизился час, на который было назначено отбытие, верующие в благо­говейном ожидании притихли. К счастью, исследователи позже составили подробный отчет о событиях, происходивших в этот важнейший период жизни группы.

122 Глава 4

Последние 10 минут до полуночи были очень напряженными. Сектантам нечего было де­лать, кроме как сидеть и ждать, держа на коленях свои куртки. В напряженной тишине громко тикали двое часов, одни из которых на 10 минут спешили. Когда те часы, что спе­шили на 10 минут, показали 5 минут первого, один из наблюдателей громко сообщил об этом факте. Сектанты хором ответили, что полночь еще не наступила. Боб Истман стал уверять, что правильное время показывают другие часы; он сам заводил и проверял их се­годня в полдень. На этих часах было только без четырех минут 12.

Эти четыре минуты прошли в полном молчании, если не считать одного-единственного высказывания миссис Кич. Когда «правильные» часы на каминной полке показывали без одной минуты 12, Мэриан воскликнула напряженным, пронзительным голосом: «Только бы мы не сделали в расчетах какой-нибудь ошибки!» Наконец часы пробили 12, каждый удар прозвучал болезненно громко и четко на фоне выжидательного молчания. Верующие сидели неподвижно.

Можно было бы ожидать какой-то видимой реакции. Полночь прошла, и ничего не случи­лось. До начала ожидаемой катастрофы оставалось менее семи часов. Но люди практиче­ски никак не реагировали. Не было слышно ни звука. Верующие сидели неподвижно, их лица казались замороженными и лишенными всякого выражения. Марк Пост был един­ственным человеком, который хотя бы пошевельнулся. Он леша диван и закрыл глаза, но не уснул. Позднее, когда с ним стали заговаривать, он отвечал односложно, оставаясь не­подвижным. Другие не показывали своих чувств, хотя спустя некоторое время стало ясно, что все были сильно уязвлены.

Постепенно первое потрясение прошло, и в группе воцарилась атмосфера отчаяния и замешательства. Сектанты стали заново изучать пророчество и сопровождающие его по­слания. Доктор Армстронг и миссис Кич снова и снова повторяли свое кредо. Верующие размышляли над своим затруднительным положением и отбрасывали одно объяснение за другим как неудовлетворительные. В какой-то момент, около 4 часов утра, миссис Кич не выдержала и горько расплакалась. «Я знала, — рыдая говорила Мэриан, — что некото­рые начали сомневаться, но группа должна излучать свет и должна сплотиться». Другие верующие также утратили самообладание. Все они были потрясены, и многие были близ­ки к истерике. Начинался новый день, но так и не был найден способ укрепить пошатнув­шуюся веру. К этому времени многие стали открыто говорить о провале плана. Группа ка­залась близкой к распаду (Festinger et al., 1956).

Сомнения сгущались, в уверенности членов группы появлялись трещины. Иссле­дователи стали свидетелями двух заслуживающих внимания событий, следовавших одно за другим. Первое имело место около 4.45. Мэриан Кич внезапно ухватилась за идею передать путем «автоматического письма» текст святого послания свыше. Ко­гда это послание было прочитано вслух, оказалось, что в нем содержалось элегантное объяснение событий прошедшей ночи. «Маленькая группа, просидев в ожидании всю ночь, излучила столько света, что Бог спас этот мир от разрушения». Хотя данное объяснение было ясным и логичным, его оказалось недостаточно; так, услышав его, один член группы просто поднялся, надел шляпу и пальто и ушел, чтобы никогда не возвращаться. Требовалось нечто дополнительное, чтобы вернуть людей к прежнему уровню веры.

Именно в этот момент произошло второе важное событие. Вот как описывают его наблюдатели.

Атмосфера в группе и поведение ее членов резко изменились. Через несколько минут по­сле того, как было прочитано послание, объяснявшее отсутствие космического корабля, миссис Кич получила от Стражей инструкции опубликовать это объяснение. Она подошла

Социальное доказательство 123

к телефону и начала набирать номер редакции. Пока она ждала соединения, кто-то спро­сил: «Мэриан, ты первый раз сама звонишь в газету?» Ответ последовал немедленно: «О да, я звоню им впервые. Раньше мне было нечего сказать журналистам, но теперь мне необходимо срочно передать им информацию». Другие члены группы, похоже, думали так же. Как только Мэриан закончила свой разговор по телефону, они по очереди стали зво­нить в газеты, телеграфные службы, на радиостанции, в федеральные журналы, чтобы рас­пространить как можно шире объяснение «отмены» потопа. Стремясь поскорее известить весь мир, сектанты начали открывать для общественности даже те материалы, которые до сих пор считались строго секретными. Если несколькими часами ранее члены группы из­бегали газетных репортеров и болезненно воспринимали внимание со стороны прессы, теперь они стали сами охотиться за журналистами (Festinger et al., 1956).

Резко изменилось не только отношение сектантов к гласности, но и их отношение к потенциальным новым членам. Раньше посетителей игнорировали или изгоняли. В лучшем случае им уделялось минимальное внимание. Теперь всех визитеров стали пускать, на все их вопросы подробно отвечали. Предпринимались попытки вербовать посетителей. Беспрецедентная готовность членов группы быть полезными новым «братьям» отразилась в следующем инциденте. Вечером в штаб-квартиру явились девять старшеклассников, чтобы поговорить с миссис Кич.

Они нашли Мэриан у телефона, увлеченно дискутирующей о летающих блюдцах с оппо­нентом, которого, как выяснилось позднее, она принимала за инопланетянина. Не желая прерывать разговор с ним и в то же время стремясь удержать своих гостей, Мэриан просто включила их в беседу и более часа болтала по очереди то со своими посетителями в гости­ной, то с «инопланетянином» на другом конце телефонного провода. Она так сильно хоте­ла обратить молодых людей в свою веру, что старалась использовать любую благоприят­ную возможность для этого (Festinger et al., 1956).

Чем можно объяснить такое радикальное изменение поведения верующих? За два часа они прошли путь от замкнутых в своем кругу молчаливых хранителей Слова до экспансивных и энергичных его распространителей. Что заставило членов группы выбрать для перемены тактики столь неподходящий момент — когда люди имели все основания посмеяться над сектантами, предсказание которых не сбылось?

Решение изменить свою линию поведения созрело у членов группы в «ночь пото­па», когда стало ясно, что пророчество не осуществится. Как ни странно, проповедо­вать свою веру сектантов заставила не их прежняя уверенность, а возникшая у них неуверенность. Члены группы начали понимать, что если предсказание потопа и при­бытия космического корабля оказалось ложным, то ложной, возможно, являлась вся система верований, на которой они основывались. Для тех, кто собрался ночью в гос­тиной миссис Кич, эта мысль должна была выглядеть ужасной.

Члены группы зашли слишком далеко, отказались от слишком многого во имя сво­их верований. Они не смогли бы выдержать разрушение своей веры, стыд, экономи­ческие издержки, осмеяние. Сектанты изо всех сил цеплялись за свои верования. Вот слова молодой женщины, имеющей трехлетнего ребенка.

Я должна была верить, что потоп начнется двадцать первого, потому что потратила все свои деньги. Я бросила работу, занятия в компьютерной школе... я должна была верить.

А вот что сказал сам доктор Армстронг одному из исследователей через четыре часа после того, как летающее блюдце не прибыло в «назначенное» время.

124 Глава 4

Я прошел трудный путь. Я отказался почти от всего. Я разорвал все связи. Я сжег все мос­ты. Я повернулся спиной к миру. Я не могу позволить себе усомниться. Я должен верить. И нет никакой другой истины.

Вообразите, в какой ловушке оказались доктор Армстронг и его последователи, когда наступило утро. Преданность членов группы своим верованиям была настоль­ко грандиозной, что никакая другая истина не могла быть ими принята. Однако ре­альность оказалась жестокой. Никакое блюдце не приземлилось, никакой потоп не начался, в общем, предсказание не сбылось. У членов группы оставалась только одна возможность выхода из тупика. Они должны были применить другой тип доказатель­ства истинности своих верований: социальное доказательство.

Таким образом, становится понятным внезапное превращение таинственных за­говорщиков в ревностных миссионеров. Неудивительно, что для этого превращения был выбран момент, когда отсутствие подтверждения верности доводов сектантов сделало их особенно неубедительными для непосвященных. Необходимо было риск­нуть вызвать презрение и насмешки со стороны неверующих, потому что широкая огласка и усилия по вербовке давали последний шанс. Если члены группы сумеют распространить Слово, если они смогут проинформировать «пребывающих в неведе­нии», если им удастся убедить скептиков и^сли, таким образом, они смогут завоевать новые сердца, то их находящиеся в угрожающем состоянии, но чрезвычайно ценные, на их взгляд, верования станут более истинными. Принцип социального доказатель­ства гласит:« Чем большее число людей находит данную идею верной, тем более верной будет считаться эта идея». Если смотреть с этой точки зрения, задача, поставлен­ная членами группы, становится понятной: коль скоро физическое свидетельство из­менить нельзя, нужно использовать социальное доказательство. Убеждай, и ты бу­дешь убежден!1

Причина смерти: неуверенность

Все орудия влияния, обсуждаемые в этой книге, в одних условиях работают лучше, чем в других. Если нам нужно адекватно защитить себя от любого подобного орудия,

Верующим не удалось привлечь ни одного человека в свои ряды. Из-за отсутствия как физических, так и социальных доказательств секта быстро распалась. Не прошло и трех недель после даты пред­сказанного наводнения, а члены группы уже практически перестали контактировать друг с другом. Ирония заключалась в том, что данная секта, образно говоря, погибла в потопе, который сама же не­верно предсказала. Однако не всегда группы, чьи предсказания дня страшного суда не подтвержда­лись, распадались. Когда такие группы оказываются способными выстроить систему социальных до­казательств посредством активной вербовки, они сохраняются и даже процветают. Например, когда немецкие анабаптисты увидели, что 1533 год, на который была «запланирована» мировая катастро­фа, прошел обычно, они стали вкладывать всю свою энергию в попытки обращения людей в свою веру. Сообщают, что один особенно красноречивый миссионер, Якоб ван Кэмпен, за один день со­вершил обряд крещения над сотней человек. Растущее, как снежный ком, социальное доказательство правильности позиции анабаптистов было настолько могущественным, что оно быстро заставило людей забыть об отсутствии физического свидетельства. В результате две трети жителей главных гол­ландских городов стали сторонниками анабаптизма.

Социальное доказательство

125

необходимо выяснить, в каких условиях оно наиболее эффективно действует, когда мы наиболее уязвимы. Рассматривая принцип социального доказательства, мы уже упомянули один момент, когда этот принцип срабатывает лучше всего — в связи с членами Чикагской группы. Именно ослабление чувства уверенности подтолкнуло их к активной вербовке людей. В общем, когда мы не уверены в себе, когда ситуация пред­ставляется нам неясной или двусмысленной, когда «правит бал* неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными (Tesser, Campbell & Mickler, 1983).

Однако, ориентируясь на реакции других людей с целью выработки собственно­го решения, мы часто не обращаем внимания на один важный факт. Эти люди, воз­можно, также следят за нашими реакциями. В двусмысленных ситуациях желание каждого узнать, что делают другие, может привести к вызывающему глубокий ин­терес психологов так называемому феномену плюралистического невежества. Пони­мание сути этого феномена помогает объяснить причину одного распространенно­го негативного явления, считающегося национальным позором, — неспособности большого числа сторонних наблюдателей оказать помощь жертвам, мучительно в ней нуждающимся.

Давайте рассмотрим классический пример подобного бездействия. Этот пример широко обсуждался в свое время в журналистских, политических и научных кругах. Все началось с «рядового» убийства в районе Квинс в Нью-Йорке. Тридцатилетняя женщина, Кэтрин Дженовезе, была убита поздно ночью в марте 1964 года на своей улице, когда возвращалась домой с работы. Известие об убийстве не может не взвол­новать общественность, но в таком огромном городе, как Нью-Йорк, газеты посвяти­ли бы убийству Дженовезе лишь часть колонки, если бы не открывшиеся случайно подробности.

Столичный редактор Times Э. М. Розенталь неделю спустя после этого убийства беседовал за ланчем с комиссаром полиции города. Розенталь расспрашивал комис­сара о различных убийствах в Квинсе, и комиссар, думая, что его спрашивают о слу­чае с Дженовезе, раскрыл потрясающие факты, обнаруженные полицейскими. Эти факты не могли не ужасать. Кэтрин Дженовезе умерла не быстрой смертью. Это было долгая, мучительная публичная смерть. Убийца гонялся за ней и атаковал ее на ули­це трижды. Все это время Кэтрин громко кричала, пока бандитский нож не заста­вил ее замолчать навсегда. Невероятно, но 38 ее соседей наблюдали из своих окон, как разворачивались события, и никто даже пальцем не пошевелил, чтобы вызвать поли­цию.

Розенталь, бывший репортер, получивший в свое время Пулитцеровскую премию, не мог оставить без внимания такую историю. Он дал задание репортеру исследовать «точку зрения стороннего наблюдателя» в случае с Дженовезе. Через неделю на пер­вой странице в Times была опубликована большая статья, вызвавшая настоящий шквал споров и предположений. Несколько первых абзацев из этой статьи задали тон и фо­кус всей истории.

В течение более получаса тридцать восемь респектабельных, законопослушных граждан в Квинсе наблюдали, как убийца преследовал женщину на Кью Гарденс и три раза атаковал ее, нанося ей удары ножом.

126 Глава 4

Дважды звуки голосов и внезапное появление света в окнах спален вынуждали убийцу на время затаиться. Но каждый раз он возвращался, находил свою жертву и наносил ей оче­редной удар ножом. Ни один человек не позвонил в полицию во время этого вооруженно­го нападения; только один свидетель позвонил после того, как женщина была уже убита.

Эта трагедия произошла две недели тому назад. Но помощник главного инспектора Фре­дерик М. Луссен, главный детектив данного района, 25 лет занимающийся расследовани­ями убийств, до сих пор в шоке.

Луссен может изложить факты, касающиеся многих убийств. Но убийство на Кью Гарденс озадачивает его — не потому, что это особенно жестокое убийство, а потому, что «добрые люди» не сочли нужным позвонить в полицию (Ganzberg, 1964).

Шок и замешательство испытывали все, кто узнавал детали этой истории, — по­лицейские, газетчики, читатели. Вначале известие ошеломляло. Затем следовало за­мешательство. Как могли 38 «добрых людей» не прийти на помощь в этих обстоятель­ствах? Никто не мог этого понять. Даже сами свидетели убийства были в недоумении. «Я не знаю, — говорили они один за другим. — Я просто не знаю». Некоторые пыта­лись хоть как-то объяснить свое бездействие. Например, два или три человека сказа­ли, что были «испуганы» и «не хотели впутываться». Однако эти оправдания пред­ставляются неубедительными: простой анонимный звонок в полицию мог бы спасти Кэтрин Дженовезе. Причем, чтобы позвонить, свидетелям не надо было рисковать своей безопасностью или тратить много времени. Нет, ни страх наблюдателей, ни их нежелание усложнять свою жизнь не объясняют их бездействие; в ту страшную ночь происходило еще нечто такое, о чем они даже не догадывались.

Замешательство, однако, не является интересной темой для новостей. Поэтому в прессе, как и в других средствах массовой информации, давалось следующее объяс­нение: «Свидетели, не отличаясь от всех нас, просто не пожелали вмешиваться. Аме­риканцы становятся нацией эгоистичных, бесчувственных людей. Трудности совре­менной жизни, особенно жизни в крупных городах, ожесточили их. Они становятся "холодным обществом", бесчувственными и безразличными друг к другу людьми». В поддержку этой интерпретации газеты стали регулярно печатать сообщения, в ко­торых детально описывались различные виды общественной апатии. Особенно много сенсационных материалов на эту тему было опубликовано в Times. Данную интерпре­тацию также поддерживали замечания социальных комментаторов, которые, похоже, никогда не признаются в замешательстве, когда говорят с прессой. Комментаторы считали, что случай с Дженовезе имеет большое общественное значение. Все пользо­вались словом «апатия», которое, интересно отметить, входило в состав заголовка рассказа, напечатанного в Times на первой странице. Однако все объясняли причины апатии по-разному. Одни приписывали ее появление влиянию телевизионной пропа­ганды насилия, другие связывали апатию с подавленной агрессивностью, но большин­ство считали главными причинами возникновения апатии «деперсонализацию» го­родской жизни, появление «мегаполисных обществ» и «отчуждение индивида от груп­пы». Даже Розенталь, газетчик, который первым рассказал эту историю читателям и который в конечном итоге сделал ее предметом своей книги, присоединился к тем, кто причиной случившейся трагедии считал всеобщую апатию, особенно широко распро­страненную в больших городах.

Социальное доказательство 127

Никто не может сказать, почему эти 38 людей не подняли трубку телефона и не набрали номер полиции в то^ремя, когда мисс Дженовезе громко звала на помощь, коль скоро они сами не могут этого сказать. Однако было высказано предположение, что их бездействие было следствием апатии, порождаемой жизнью в большом городе. Не давать постоянно посягать на себя необходимо для психологического выживания человека, постоянно ис­пытывающего давление множества людей, а для этого требуется игнорировать окружаю­щих как можно чаще. Безразличие к соседу и его бедам является условным рефлексом у жителей как Нью-Йорка, так и других больших городов (А. М. Rosenthal, 1964).

По мере того как история с Дженовезе обрастала новыми подробностями — она стала темой не только книги Розенталя, но и многочисленных газетных и журналь­ных статей, нескольких телевизионных документальных фильмов и эксперименталь­ной пьесы, — она все больше привлекала внимание двух работавших в Нью-Йорке профессоров психологии, Бибба Латанэ и Джона Дарлея. Они исследовали отчеты о деле Дженовезе и на основании своего знания социальной психологии сделали за­ключение, которое на первый взгляд может показаться просто невероятным: траге­дия произошла потому, что присутствовали 38 свидетелей. Во всех газетных сообще­ниях неизменно подчеркивалось, что убийца не был остановлен, несмотря на то, что тридцать восемь человек наблюдали за ним. Латанэ и Дарлей решили, что никто не помог Кэтрин именно потому, что было так много наблюдателей.

Психологи предположили, что по крайней мере по двум причинам сторонний на­блюдатель, скорее всего, не окажет помощи жертве, находящейся в критическом по­ложении, если рядом с ним находятся другие наблюдатели. Первая причина доволь­но проста. В случае присутствия нескольких потенциальных помощников на месте происшествия личная ответственность каждого индивида снижается: «Возможно, кто-то другой поможет или позвонит в полицию; наверное, кто-то уже это сделал». Так как все думают, что кто-то поможет или уже помог, никто не помогает. Вторая причина является психологически более тонкой; она включает в себя принцип соци­ального доказательства и феномен плюралистического невежества. Очень часто кри­тическое положение не выглядит таковым с полной очевидностью. Является ли чело­век, лежащий на дороге, жертвой сердечного приступа или горьким пьяницей? Явля­ются ли резкие звуки, доносящиеся с улицы, выстрелами или эти звуки издает грузовик? Крики у соседней двери — это шум драки, требующей вызова полиции, или особенно «громкая» супружеская ссора, вмешательство в которую не всегда уместно? Что происходит? В подобных неопределенных случаях люди склонны оглядываться на других, чтобы получить ключи к разгадке. По реакции других свидетелей мы пы­таемся узнать, является ли данная ситуация критической.

Однако мы обычно не думаем о том, что все другие наблюдатели, вероятно, так же как и мы, ищут социальное доказательство. И поскольку все мы предпочитаем казать­ся уверенными и хладнокровными, мы ищем это доказательство спокойно, бросая исподтишка взгляды на тех, кто нас окружает. Поэтому в трудных ситуациях все, как правило, кажутся невозмутимыми и бездействующими. В результате, в соответствии с принципом социального доказательства, важным событиям часто не придается долж­ного значения. В этом, как считают Латанэ и Дарлей (Latane & Darley, 1968b), и за­ключается суть феномена плюралистического невежества. «Каждый человек решает, что, поскольку никто не озабочен, все в порядке. Тем временем опасность может до-

128 Глава 4

стигнуть такой точки, в которой тот, кто не находится под влиянием спокойствия дру­гих, предпочтет реагировать»1.

Научный подход

Из рассуждений Латанэ hj Дарлея можно сделать интересный вывод: надежда жерт­вы, находящейся в экстремальной ситуации, на то, что в толпе она окажется в безо­пасности, может не оправдаться. Скорее человек, остро нуждающийся в помощи, бу­дет иметь больше шансов на спасение, если поблизости будет находиться один-един­ственный сторонний наблюдатель, а не толпа. Чтобы проверить правильность этого предположения, Дарлей и Латанэ с помощью своих студентов и коллег провели ряд исследований и получили интересные результаты (отчет смотрите в работе Latane & Nida, 1981). Исследователи инсценировали различные чрезвычайные ситуации, сви­детелями которых были либо одиночные индивиды, либо группы людей. Затем они подсчитали количество случаев, когда неожиданно попавший в беду человек получил помощь. В первом эксперименте (Darley & Latane, 1968), проводившемся в Нью-Йор­ке, участвовал студент колледжа, который делал вид, что у него припадок эпилепсии. Молодой человек получил помощь в 85 % случаев, когда при якобы начавшемся у него припадке присутствовал один прохожий, и только в 35 % случаев, когда рядом оказы­вались несколько сторонних наблюдателей. Поскольку почти все свидетели-одиноч­ки готовы прийти на помощь, вряд ли будет правильным считать, что наше обще­ство — это «холодное общество», где никого не заботят страдания окружающих. Оче­видно, что оказать попавшему в беду человеку помощь в адекватном объеме людям часто мешает присутствие других сторонних наблюдателей.

С целью оценки роли социального доказательства в возникновении у свидетелей апатии условия эксперимента были несколько изменены. В группы свидетелей раз­личных чрезвычайных происшествий внедрялись специально подготовленные люди. Эти люди вели себя таким образом, как будто ничего чрезвычайного не происходило. Например, во время другого проводившегося в Нью-Йорке эксперимента (Latane & Darley, 1968а) 75 % одиночек, которые видели дым, просачивавшийся из-под двери, сообщали об этом в пожарную службу; тогда как если дым видели трое человек, о нем сообщали только в 38 % случаев. Однако реже всего сторонние наблюдатели предпри-

Это цитата взята из получившей премию книги Латанэ и Дарлея (Latane and Darley, 1968), где авто­ры разрабатывают концепцию плюралистического невежества.

Трагические последствия феномена плюралистического невежества были описаны в пресс-релизе ЮПИ из Чикаго.

Студентка университета, как сообщила в субботу полиция, была избита и задушена в дневные часы возле одного из наиболее посещаемых туристами мест в городе.

Обнаженное тело Ли Алексис Уилсон, 23 лет, было найдено в пятницу в густом кустарнике, растущем вдоль стены Института Искусств, 12-летним мальчиком, который играл в этих кустах.

Полиция предполагает, что девушка сидела или стояла возле фонтана на южной открытой сто­янке возле Института Искусств, когда подверглась нападению. Нападавший, очевидно, утащил ее затем в кусты. Судебные эксперты сделали заключение, что девушка явно подверглась сексу­альному насилию.

Полиция утверждает, что тысячи людей проходили мимо места происшествия, а один человек признался, что слышал вопль около двух часов дня, но не стал выяснять, в чем дело, потому что, похоже, никто больше не обратил на этот крик внимания.

Социальное доказательство 129

Рис. 4.3. Жертва?

В ситуациях, подобных этой, когда необходимость оказания неотложной по­мощи не является очевидной, даже настоящим жертвам вряд ли помогут в толпе. Подумайте, как бы на вас могли подействовать уверения первого про­хожего, что на помощь никто не звал, если бы вы были вторым прохожим

нимали какие-либо действия тогда, когда группа из трех человек включала в себя двоих подставных лиц, которых проинструктировали игнорировать дым; в этих усло­виях о дыме сообщали только в 10 % случаев. В ходе подобного исследования, прово­дившегося в Торонто (A. S. Ross, 1971), одиночные сторонние наблюдатели оказыва­ли экстренную помощь в 90 % случаев, в то время как подобная реакция имела место только в 16% случаев, когда сторонний наблюдатель оказывался в обществе двух подставных лиц, остававшихся пассивными.

Подобные исследования проводились на протяжении десяти с лишним лет. Теперь ученые, занимающиеся изучением социальных проблем, знают, когда сторонний на­блюдатель, скорее всего, будет предлагать помощь в критической ситуации. Во-пер­вых, — вопреки точке зрения, согласно которой мы являемся обществом бессердеч­ных, равнодушных людей, — коль скоро свидетели убеждены, что чрезвычайная си­туация действительно имеет место, помощь очень вероятна. В этом случае число сторонних наблюдателей, которые либо вмешиваются сами, либо вызывают помощь, является довольно-таки большим, что само по себе утешительно. Например, в четы­рех независимых экспериментах, проводившихся во Флориде, были инсценированы сцены несчастных случаев, в которых «играл» рабочий, занимавшийся техническим обслуживанием (R. D. Clark & Word, 1972,1974). Когда становилось ясно, что чело-

130 Глава 4

век ранен и нуждается в помощи, ему помогали в 100% случаев в двух эксперимен­тах. В других двух экспериментах, где помощь пострадавшему должна была включать в себя манипуляции с потенциально опасными электрическими проводами, жертва все же получала помощь посторонних в 90 % случаев. Необходимо отметить, что такое активное оказание помощи имело место независимо от того, наблюдали ли сви­детели за происходившими чрезвычайными событиями поодиночке или в составе группы. Сторонние наблюдатели ведут себя по-другому, когда, как это бывает в са­мых разных ситуациях, они не могут быть уверенными в том, что наблюдаемое ими происшествие является чрезвычайным. В таком случае жертве скорее окажет помощь одиночный наблюдатель, а не группа, особенно если люди в группе не знакомы друг с другом (Latane & Rodin, 1969). Похоже, феномен плюралистического невежества наиболее выражение проявляется среди не знающих друг друга людей: поскольку нам нравится выглядеть вежливыми и искушенными на людях и поскольку мы не знако­мы с реакциями тех, кого не знаем, мы вряд ли покажем окружающим свое волнение и сумеем распознать на их лицах выражение озабоченности, когда окажемся в группе незнакомцев. Следовательно, мы можем посчитать критическую ситуацию ординар­ной, и жертва из-за этого пострадает.

На основе полученных данных может быть сконструирована информационно со­держательная модель. Все факторы, которые снижают шансы жертвы на помощь сто­ронних наблюдателей в экстремальной ситуации, имеют место в большом городе, в противовес сельской местности.

1. В отличие от сельской жизни, городская жизнь шумная, суетливая, порой на­поминает водоворот. Городскому жителю трудно бывает быстро и правильно оценить ситуации, с которыми он сталкивается.

2. Города отличаются многолюдностью; следовательно, люди редко бывают одни, когда оказываются свидетелями чрезвычайного происшествия.

3. Жители больших городов знают гораздо меньшее число живущих рядом по сравнению с жителями маленьких городков; поэтому жители больших городов с большей вероятностью окажутся в группе незнакомцев, когда станут свиде­телями чрезвычайного происшествия.

Эти три основные характерные черты урбанистической культуры — беспорядоч­ность, перенаселенность городов, незнание друг друга — соотносятся с факторами, которые, как показывают исследования, снижают активность сторонних наблюдате­лей в отношении оказания помощи жертвам. Следовательно, мы можем объяснить, почему в таком большом количестве чрезвычайных случаев в городах имеет место бездействие свидетелей; причем для этого совсем не обязательно прибегать к таким зловещим концепциям, как «урбанистическая деперсонализация» или «мегаполисное отчуждение».

Как предотвратить превращение самого себя в жертву

К сожалению, правильное определение источника опасностей, которыми полна совре­менная городская жизнь, не избавляет от них людей, Более того, поскольку населе-

Социальное доказательство 131

ние практически всех стран мира постепенно перемещается в большие города — че­рез десятилетие городские жители составят половину всего человечества (Newland, 1980), — все насущнее становится потребность научиться противостоять этим опас­ностям. В этом нам, безусловно, поможет понимание причин возникновения апатии у стороннего наблюдателя. Вооруженный научным знанием, человек, попавший в кри­тическую ситуацию, может значительно увеличить свои шансы на получение помо­щи от окружающих. Ключом является понимание того, что наблюдатели, если их не­сколько, не помогают скорее потому, что они не уверены в необходимости оказания помощи, а не потому, что они черствы по своей природе. Люди не помогают потому, что не знают, действительно ли имеет место чрезвычайная ситуация и должны ли именно они предпринять какие-то действия. Когда люди чувствуют ответственность за происходящее, они чрезвычайно отзывчивы!

Коль скоро мы поняли, что враг представляет собой просто состояние неопреде­ленности, попавшие в критическую ситуацию смогут уменьшить эту неопределен­ность, обезопасив себя таким образом. Вообразите, например, что вы летним днем слушаете концерт в парке. Когда концерт заканчивается и люди начинают расходить­ся, вы замечаете слабое онемение в одной руке, но решаете, что из-за этого не стоит тревожиться. Однако, двигаясь вместе с толпой к выходу из парка, вы чувствуете, как онемение распространяется по всей вашей руке и одной стороне лица. Чувствуя себя дезориентированным, вы решаете на минутку присесть у дерева, чтобы отдохнуть. Вскоре вы понимаете, что дело плохо. Вы полностью теряете координацию, вам ста­новится трудно шевелить губами и языком. Вы пытаетесь подняться, но не можете. Пугающая мысль врывается в сознание: «О Боже, у меня паралич!» Люди проходят мимо, и большинство их не обращает на вас никакого внимания. Те немногие прохо­жие, которые заметили, как вы тяжело опустились на землю, или обратили внимание на странное выражение вашего лица, ищут социальное доказательство вокруг себя и, видя, что никто больше не реагирует, проходят мимо, убежденные, что все в порядке.

Окажись вы в подобном неприятном положении, что вы могли бы сделать, чтобы добиться получения помощи от окружающих? Поскольку ваше физическое состоя­ние быстро ухудшалось бы, решающим фактором стало бы время. Если до прихода помощи вы бы утратили способность говорить или потеряли сознание, ваши шансы на спасение значительно снизились бы. В такой ситуации необходимо попытаться быстро попросить о помощи. Но какую форму просьбы следует предпочесть? Стоны, жалобы или отчаянные крики вряд ли подойдут. Они могут привлечь к вам внимание прохожих, но не убедят их в том, что вы действительно находитесь в критическом положении.

Если отчаянные крики не вызовут реакции у проходящей толпы, попробуйте быть более конкретным. Вам необходимо сделать нечто большее, чем просто попытаться привлечь к себе внимание: вам следует убедить прохожих в необходимости оказания помощи. Вы не должны позволять сторонним наблюдателям определять ситуацию как не критическую. Используйте слово «Помогите», чтобы выразить свою потреб­ность в немедленной помощи. И не беспокойтесь о том, что можете преувеличить се­рьезность своего состояния. Нерешительность, замешательство здесь неуместны, ведь речь идет о вашем здоровье, а может быть, даже о жизни.

Но даже громкий отчаянный призыв о помощи не во всех случаях даст эффект. Хотя он может уменьшить сомнения сторонних наблюдателей относительно чрезвы-

132 Глава 4

Отчет читателя

(женщины, живущей во Вроцлаве, Польша)

Однажды вечером я переходила хорошо освещенную дорогу, и вдруг мне показалось, что кто-то лежит в канаве, выкопанной дорожными рабочими. Канава была тщательно огорожена, и я подумала: а может, мне просто показалось, и никакого человека там нет ? Год назад я пошла бы дальше своей дорогой. Совсем рядом с канавой проходили люди, и, казалось, никто не видел там человека. Но я читала Вашу книгу. Я остановилась и верну­лась назад. Предположение подтвердилось в канаву действительно упал человек и лежал там без сознания. Канава была настолько глубокой, что люди, проходившие ря­дом, просто ничего не видели. Я стала звать на помощь, и вскоре двое мужчин помогли мне вытащить упавшего наружу.

Потом я прочитала в газете, что за последние три недели зимы 120 человек в Польше замерзли насмерть. Тот человек мог стать сто двадцать первым: температура возду­ха в тот вечер была —21 "С. Так что можно сказать, что своей жизнью он обязан Вашей книге.

Примечание автора. Несколько лет назад я попал в довольно серьезную автомобильную аварию. И я, и другой водитель получили тяжелые повреждения: он потерял сознание и тяжело осел на руль своей машины, а я, весь окровавленный, сумел вылезти наружу. Машины медленно проезжали мимо места ава­рии; водители глазели на нас, но не останавливались. Но, как и женщина из Польши, я читал нужные книги, так что я знал, что делать. Я указал рукой на водителя одной из машин и сказал: «Вызовите поли­цию!»; указал на второго и третьего и приказал: «Подъезжайте к краю дороги, нам нужна помощь». По­мощь пришла не только быстро, она оказалась «заразительной». Другие машины начали останавливать­ся, чтобы помочь второй жертве. Теперь принцип социального доказательства работал на нас. Важнее всего было заставить шар катиться в нужном направлении. Как только это произошло, можно было рас­слабиться и позволить принципу социального доказательства доделать остальное.

чайности возникшей ситуации, он не разрешит некоторые другие сомнения, неизбеж­но появляющиеся у каждого зрителя: «Какая помощь здесь требуется? Должен ли именно я оказать эту помощь или это должен сделать кто-то более квалифицирован­ный? Отправился ли уже кто-нибудь за профессиональной помощью или это мое дело?» Пока зеваки стоят, глазея на вас и пытаясь ответить на эти вопросы, драгоцен­ное время может уйти.

Следовательно, став жертвой обстоятельств, вы должны сделать нечто большее, чем просто убедить сторонних наблюдателей в необходимости оказания вам экстрен­ной помощи; вы также должны избавить их от сомнений относительно того, какая именно помощь нужна и кто должен ее оказать. Как это сделать?

Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного

Основываясь на результатах множества проведенных исследований, я бы посовето­вал выделить одного индивида из толпы: смотрите прямо на этого человека и больше ни на кого и обращайтесь исключительно к нему: «Вы, сэр, в голубом пиджаке, мне нужна ваша помощь. Вызовите врачей». Одной этой фразой вы рассеете все возмож­ные сомнения, которые могли бы помешать оказанию помощи или отсрочить ее. Сде­лав такое заявление, вы поставите человека в голубом пиджаке в положение «спаси-

Социальное доказательство

133

теля». Он поймет, что требуется экстренная помощь, причем он, а не кто-то другой 1'должен оказать эту помощь; и наконец, он правильно и быстро догадается, какая имен-[Но помощь нужна. Многочисленные исследования показывают, что результатом по-{добных действий будет немедленная реакция человека, к которому вы обращаетесь. Таким образом, главное в критической ситуации — разрешить сомнения окружа-! ющих относительно вашего состояния и их ответственности. Будьте точны, насколь­ко это возможно, заявляя о вашей потребности в помощи. Не позволяйте сторонним ^наблюдателям приходить к собственным заключениям, поскольку принцип социаль­ного доказательства и связанный с ним феномен плюралистического невежества мо-i гут заставить их определить возникшую ситуацию как не критическую. И требуйте |! помощи у отдельного индивида из группы зрителей. Боритесь с естественным жела-; нием выступить с общим призывом о помощи. Выбирайте одного человека и поручай-; те что-либо именно ему. В противном случае любой человек в толпе предположит, что кто-то другой должен помочь, помогает или уже помог. Из всех методик достижения уступчивости, изложенных в этой книге, возможно, важнее всего помнить именно об этой. Ведь отсутствие реакции на призыв о помощи в критической ситуации может 1 иметь трагические последствия для вашей жизни.

Подражай мне, подражай

Как уже было отмечено, принцип социального доказательства, как и все другие ору­дия влияния, в одних условиях работает лучше, чем в других. Мы уже изучили одно из этих условий — неопределенность. Без сомнения, когда люди не чувствуют себя уверенно, они в большей степени ориентируются на действия других, чтобы решить, как действовать им самим. Кроме того, чрезвычайно важным является фактор сход-ства. Принцип социального доказательства действует наиболее сильно, когда мы на­блюдаем за действиями таких же людей, какими являемся сами (Festinger, 1954). Именно поведение имеющих с нами много общего людей дает нам наилучшее пони­мание того, какое поведение является правильным для нас. Поэтому мы более склон­ны следовать примеру похожего на нас индивида, чем непохожего.

Я полагаю, что именно по этой причине мы так часто слышим в рекламных роли­ках свидетельства среднего-человека-с-улицы. Рекламодатели знают — чтобы про­дать продукт множеству рядовых людей, надо показать им, что другим «рядовым» людям этот продукт очень нравится и они им охотно пользуются. Независимо от того, является продукт каким-то видом безалкогольного напитка, обезболивающим или стиральным порошком, мы слышим потоки похвал от Джона или Мэри Таких Же, Как Все.

Данное предположение подтверждается результатами научных исследований. Интересный эксперимент провели психологи из Колумбийского университета (Horn-stein, Fisch & Holmes, 1968). Исследователи разложили на земле в разных местах Манхэггена бумажники, чтобы понаблюдать за поведением тех, кто их найдет. Во всех бумажниках было по 2 доллара наличными, чек на 26 долларов и сведения о «владель­це» бумажника. Кроме того, в каждый бумажник было вложено письмо, из которого становилось ясно, что бумажник терялся не один раз, а дважды. Письмо было наш-

134 Глава 4

сано владельцу бумажника человеком, который якобы нашел его раньше и собирался вернуть хозяину. Нашедший отмечал в своем письме, что он рад помочь и что ему приятно оказать услугу. Для любого, кто бы нашел бумажник, было бы очевидно, что этот действующий из лучших побуждений индивид сам потерял бумажник по дороге к почтовому ящику — бумажник был завернут в конверт с адресом владельца. Иссле­дователи хотели узнать, сколько человек, нашедших такой бумажник, последуют при­меру первого нашедшего и отправят нетронутый бумажник по почте его владельцу. Однако прежде чем разбросать бумажники, исследователи изменили одну деталь в половине писем.

Некоторые письма были написаны как будто бы средним американцем на стандарт­ном английском языке, в то время как другие письма были написаны на ломаном ан­глийском языке, выдававшем недавно прибывшего иностранца. Другими словами, человек, который первым нашел бумажник и попытался его вернуть, характеризовал­ся данным письмом либо как похожий на большинство американцев, либо как непо­хожий.

Интересно было узнать, изменит ли планы людей, которые нашли бумажник и письмо, фактор сходства. Ответ был ясным: только 33 % бумажников были возвраще­ны, когда первый нашедший показался людям непохожим на них, и по меньшей мере 70 % бумажников были возвращены, когда его сочли «своим». Эти результаты гово­рят о существовании факторов, ограничивающих действие принципа социального доказательства. Мы в наибольшей степени ориентируемся на действия других, что­бы решить, какое поведение является правильным для нас, тогда, когда мы считаем этих других похожими на нас.

Сказанное относится не только к взрослым, но и к детям. Исследователи, работа­ющие в сфере здравоохранения, выяснили, что проводимая в школах программа по борьбе с курением имеет устойчивые результаты только тогда, когда в качестве аги­таторов выступают лидеры-сверстники (Murray et al., 1984). Другое исследование показало, что дети, которые видели фильм, в спокойных, оптимистичных тонах пока­зывающий визит ребенка к дантисту, меняли свое отношение к зубному врачу глав­ным образом тогда, когда они были в том же возрасте, что и «герой» фильма (Melamed et al., 1978). Хотел бы я знать о результатах этого исследования, когда несколько лет тому назад пытался успокоить своего сына Криса перед визитом к стоматологу.

Я живу в Аризоне, где во многих домах на задних дворах имеются плавательные бассейны. К сожалению, ежегодно несколько маленьких детей, оставленных без при­смотра, тонут в таких бассейнах. Поэтому я твердо решил научить Криса плавать в раннем возрасте. Проблема заключалась не в том, что он боялся воды. Напротив, он любил ее. Но Крис не забирался в бассейн, не надев надувной пластиковый круг. Я пытался и уговаривать, и стыдить его, но тщетно. Ничего не добившись в течение двух месяцев, я нанял своего студента-выпускника. Несмотря на свой опыт в качестве бывшего телохранителя и инструктора по плаванию, он, так же как и я, ничего не смог поделать. Ему не удалось уговорить Криса хотя бы один раз попробовать поплескать­ся в бассейне без надувного круга.

Примерно в это же время Крис стал посещать дневной лагерь. В этом лагере дети, помимо всего прочего, могли пользоваться большим бассейном, которого Крис ста­рательно избегал. Однажды, вскоре после фиаско студента-выпускника, я пришел

Социальное доказательство 135

за Крисом немного раньше обычного и увидел, как он с разбега прыгнул в центр са­мой глубокой части бассейна. В панике я начал стаскивать ботинки, чтобы прыгнуть вслед за сыном.Тю тут увидел, что он вынырнул на поверхность и благополучно при­плыл к бортику бассейна — куда я и рванул, с ботинками в руках, чтобы встретить его.

Крис, ты можешь плавать, — сказал я возбужденно. — Ты можешь плавать!

Да, — ответил он небрежно. — Я сегодня научился.

Это потрясающе! Это потрясающе! — бормотал я, энергично жестикулируя, что­бы выразить свой восторг. — Но как ты сегодня сумел обойтись без своего пластико­вого круга?

Глядя немного смущенно, поскольку его отец, по-видимому, бредил, при этом стоя в носках в луже и размахивая ботинками, Крис объяснил:

Ну, мне три года, и Томми три года. Томми может плавать без круга, значит, я тоже могу.

Мне захотелось ударить себя по лбу. Конечно, именно маленький Томми, а не сту­дент-выпускник ростом шесть футов и два дюйма нужен был Крису для получения информации о том, что он может и что ему следует делать. Будь я более догадлив, я мог бы раньше воспользоваться примером Томми и, возможно, сэкономил бы уйму времени. Я мог бы просто заметить, что Томми хорошо плавает, а затем договориться с его родителями о том, чтобы мальчики провели вместе уик-энд, плавая в нашем бас­сейне. Полагаю, Крис отказался бы от своего пластикового круга уже к концу дня.

Фатальное подражание

Любой фактор, который способен побудить 70 % нью-йоркцев вернуть бумажник хо­зяину, включая все его содержимое (или может уменьшить вероятность того, что дети начнут курить или станут бояться визита к зубному врачу), следует считать впечат­ляющим. Образ действий похожих на нас членов общества чрезвычайно сильно вли­яет на наше поведение. Существуют другие, более яркие примеры. Вот один из них. После того как на первых страницах газет появляется рассказ о каком-нибудь само­убийстве, самолеты — частные самолеты, реактивные самолеты, принадлежащие крупным корпорациям, рейсовые авиалайнеры — начинают падать с неба с пугающей частотой.

Было показано (Phillips, 1979), что сразу после волны публикаций, рассказываю­щих о самоубийствах, число людей, которые умерли во время авиакатастроф, увели­чивается на 1000 %! Более того: увеличение числа смертей от несчастных случаев ка­сается не только смертей в самолетах. Число дорожно-транспортных происшествий также резко увеличивается (Phillips, 1980). В чем же причина этого?

Одно объяснение сразу же напрашивается само: те же самые социальные условия, которые заставляют некоторых людей совершать самоубийства, «заставляют» других умирать от несчастных случаев. Например, определенные индивиды, предрасполо­женные к самоубийству, могут реагировать на неблагоприятные социальные факто­ры (экономические спады, рост преступности, международную напряженность) ухо­дом из жизни. Другие же будут реагировать на эти же самые факторы иначе; они могут становиться злыми, нетерпеливыми, нервными, рассеянными. И в таком состоянии люди в нашем обществе часто управляют машинами и самолетами или обслуживают

136 Глава 4

их. Отсюда резкое увеличение числа воздушных катастроф и дорожно-транспортных происшествий.

Согласно этой точке зрения, одни и те же социальные факторы могут вызывать не только самоубийства, но и смерти от несчастных случаев. Поэтому мы видим та­кую тесную связь между рассказами о самоубийствах и фатальными крушениями. Но другие не менее любопытные статистические данные показывают, что это не совсем верное объяснение. Число транспортных катастроф существенно увеличивается толь­ко в тех регионах, где случаи самоубийства широко освещались в средствах массовой информации. В других областях, где социальные условия те же, но где газеты не пуб­ликовали рассказов о самоубийствах, резкого увеличения числа подобных катастроф не происходит. Более того, чем шире огласка, которую получает случай самоубийства, тем больше затем происходит крушений. Следовательно, социальные факторы сами по себе не вызывают, с одной стороны, самоубийства, а с другой — фатальные несча­стные случаи. Именно публикации рассказов о самоубийствах приводят к авариям автомобилей и самолетов.

Для того чтобы объяснить столь тесную связь между публикациями рассказов о самоубийствах и последующими катастрофами, была предложена гипотеза «тяже­лой утраты». Поскольку в помещаемых на первых страницах газет историях о само­убийствах речь, как правило, идет о хорошо известных и уважаемых общественных фигурах, возможно, их широко освещаемая прессой смерть ввергает некоторых лю­дей в состояние шока или глубокого уныния. Ошеломленные и расстроенные, эти ин­дивиды начинают проявлять небрежность при управлении автомобилями и самоле­тами. В результате происходит резкое увеличение числа смертельных несчастных случаев, которое мы наблюдаем после публикаций рассказов о самоубийствах на пер­вых страницах газет. Хотя теория «тяжелой утраты» помогает объяснить связь меж­ду степенью огласки случаев самоубийств и последующими авариями, она, однако, не может объяснить другой поразительный факт: газетные публикации, сообщающие о самоубийствах отдельных людей, вызывают увеличение числа смертей только от­дельных людей в результате несчастного случая, в то время как публикации, сообщаю­щие об инцидентах, включающих в себя самоубийство в сочетании с убийством, вызы­вают увеличение числа несчастных случаев только с большим числом жертв. Эти уди­вительные факты не могут быть объяснены одной лишь теорией «тяжелой утраты».

Как видно, влияние сообщений о самоубийствах на характер воздушных катаст­роф и дорожно-транспортных происшествий является фантастически специфиче­ским. Рассказы о «чистых» самоубийствах, при которых умирает только один чело­век, порождают катастрофы, в которых умирает также только один человек; истории о самоубийствах в сочетании с убийствами, при которых имеют место множествен­ные смерти, порождают катастрофы, при которых также погибает несколько человек. Если ни «социальные условия», ни теория «тяжелой утраты» не объясняют эту ста­вящую в тупик совокупность фактов, то как же можно ее объяснить? В Калифорний­ском университете в Сан-Диего работает социолог, который думает, что нашел ответ. Его имя Дэвид Филлипс, и он ссылается на так называемый феномен Вертера.

История открытия феномена Вертера является пугающей и одновременно интри­гующей. Более двух столетий тому назад великий немецкий писатель Иоганн фон Гё­те опубликовал роман, озаглавленный «Страдания юного Вертера» (Die Leiden des

Социальное доказательство 137

jungen Werthers). Книга, главный герой которой, Вертер, совершает самоубийство, имела громадное воздействие на читателей. Она не только сделала Гёте знаменитым, но, кроме того, вызвала волну самоубийств по всей Европе. Этот феномен был на­столько мощным, что власти в некоторых странах запретили роман.

Филлипс изучил влияние феномена Вертера на людей в прошлом и в наше время (Phillips, 1974). Проведенное им исследование показало, что сразу после публикации на первых страницах газет рассказа о самоубийстве число совершаемых самоубийств резко увеличивается в тех географических районах, где данный случай получил ши­рокую огласку. Это, как считает Филлипс, говорит о том, что некоторые неуравнове­шенные люди, прочитав о самоубийстве какого-либо человека, убивают себя в подра­жание ему. Это еще одна иллюстрация принципа социального доказательства — люди решают, как им следует поступать в сложных обстоятельствах, на основании того, как действовали некоторые другие люди, испытывавшие трудности.

Филлипс внимательно изучил статистические данные о самоубийствах в Соеди­ненных Штатах с 1947 по 1968 год. Он обнаружил, что в течение двух месяцев после каждой публикации на первых страницах газет рассказа о самоубийстве в среднем совершалось на пятьдесят восемь самоубийств больше, чем обычно. В определенном смысле каждое сообщение о самоубийстве убивало 58 человек, которые могли бы про­должать жить. Филипс также выяснил, что тенденция самоубийств порождать само­убийства имеет место главным образом в тех областях, где первый случай самоубий­ства широко освещался в прессе; причем чем шире была огласка, которую получил данный случай, тем больше было число последующих самоубийств (рис. 4.4).

Возможно, факты, имеющие отношение к феномену Вертера, показались вам по­дозрительно похожими на факты, касающиеся влияния сообщений о самоубийствах на число катастроф со смертельным исходом в воздухе и на дорогах. Это сходство также не ускользнуло от Филлипса. Фактически, как утверждает ученый, все «допол­нительные* смерти, следующие за публикацией рассказа о самоубийстве, являются по своей сути подражательными самоубийствами. Узнав о самоубийстве какого-либо человека, большое число людей решает, что самоубийство является и для них подхо­дящим действием. Некоторые из этих индивидов не колеблясь сразу же следуют страшному примеру, что вызывает скачок уровня кривой самоубийств.

Другие, однако, менее прямолинейны. По некоторым причинам — чтобы сохранить свою репутацию, избавить семьи от позора и тяжелых переживаний, дать возможность своим родственникам получить страховку — они не хотят показывать, что хотят убить самих себя. Эти люди предпочитают создать впечатление, что они погибли от несчаст­ного случая. Поэтому они намеренно, но не афишируя своих действий, вызывают ава­рии автомашин или самолетов, которыми управляют или в которых просто едут или летят. Подобные планы можно осуществить различными способами. Пилот может опустить нос самолета в момент взлета или «по неизвестным причинам» приземлить­ся на занятую другим самолетом взлетно-посадочную полосу вопреки инструкциям диспетчеров из контрольной башни; водитель машины может внезапно вильнуть и врезаться в дерево или в другую машину; пассажир может вывести из строя водителя и вызвать тем самым катастрофу; пилот частного самолета может, несмотря на все предупреждения, врезаться в другой самолет. Таким образом, увеличение числа ава­рий, которое наблюдается после опубликования сообщения о самоубийстве на пер-

138

Глава 4

Разница между +1300 г

наблюдаемым

и обычным уровнем +1200

самоубийств

+1100

Было рассмотрено 35 случаев самоубийств, совершенных в 1947-1968 годах

Обычный

уровень

самоубийств

месяцем раньше

месяц, когда через месяц через через был опуб- после 2 месяца 3 месяца

ликован рас- публикации сказ о само­убийстве

Рис. 4.4. Колебания уровня самоубийств (приведено число самоубийств,

совершенных до публикации рассказа, после нее и в месяц, когда был

опубликован рассказ о самоубийстве)

Эти данные говорят о существовании важной этической проблемы. Самоубийства, которые сле­дуют за соответствующими публикациями, не укладываются в «норму». После резкого подъема кривая самоубийств не падает ниже среднего уровня, а лишь возвращается к нему. Такая статис­тика вполне могла бы заставить редакторов, которые любят помещать на первых страницах газет сенсационные сообщения о самоубийствах, остановиться и задуматься. Если выводы Филипса и в наши дни адекватно отражают ситуацию, — а нет причин думать, что многое в нашей жизни изменилось, — эти сообщения могут подвести к роковой черте многих людей. Проанализировав результаты недавно проведенных исследований, можно сделать вывод, что не только редакторы газет, но и ведущие программ телевизионных новостей должны беспокоиться о том, как они пред­ставляют сообщения о самоубийствах. Любые информационные программы, документальные или художественные фильмы, в которых освещается данная проблема, влекут за собой волну само­убийств, причем наиболее частыми жертвами оказываются впечатлительные, склонные к подражанию подростки. (Bollen & Phillips, 1982; Gould & Shaffer, 1986; Phillips & Carsensen, 1986, 1988; Schmidtke & Hafner, 1988)

вых страницах газет, объясняется, согласно Филлипсу, завуалированным проявлени­ем феномена Вертера.

Я считаю это исследование блестящим. Во-первых, оно прекрасно объясняет про­исходящее. Если катастрофы действительно представляют собой скрытые случаи подражательного самоубийства, неудивительно, что мы обычно наблюдаем увеличе­ние числа аварий после публикации рассказа о самоубийстве. Неудивительно, что

Социальное доказательство

139

«особенно заметное увеличение числа аварий обычно имеет место после тех случаев ^самоубийств, которые наиболее широко освещались средствами массовой информа­ции и, следовательно, стали известны наибольшему числу людей. Кроме того, стано-; вится понятно, почему количество катастроф значительно увеличивается только в тех ' областях, где публиковались сообщения о самоубийствах. Логичным представляется даже то, что одиночные самоубийства обычно вызывают такие катастрофы, в которых погибает единственная жертва, в то время как случаи самоубийства многих людей, как правило, влекут за собой катастрофы, в которых погибает множество жертв. Ключом к пониманию причин всех этих случаев является подражание.

К тому же из исследования Филлипса можно сделать и другой важный вывод. Это исследование позволяет нам не только объяснять имеющиеся факты, но и делать про­гнозы. Например, если волна аварий, следующая за публикацией рассказов о само­убийствах, действительно обязана своим появлением скорее подражательным, неже­ли случайным действиям, то в этих авариях, по идее, должно погибать особенно мно­го людей. Вполне вероятно, что люди, пытающиеся убить себя, будут «устраивать» катастрофы так (нажимать на акселератор вместо тормоза, опускать нос самолета вместо того, чтобы поднимать его), чтобы они были как можно более страшными. Следствием должна быть быстрая и верная смерть. Когда Филлипс изучил отчеты авиадиспетчеров, чтобы проверить правильность сделанного им прогноза, он обнару­жил, что среднее число людей, погибающих в авиакатастрофах, более чем в три раза выше в случаях, когда аварии происходят через неделю после опубликования сооб­щения о самоубийстве, чем в случаях, когда они происходят неделей раньше публи­кации. Похожий феномен можно обнаружить и в дорожной статистике, где имеются данные о большом количестве жертв автомобильных катастроф, имевших место по­сле публикации рассказов о самоубийствах. Жертвы таких автомобильных катастроф умирают в четыре раза быстрее, чем обычно (Phillips, 1980).

Весьма интересным является еще один сделанный Филлипсом вывод. Если ката­строфы, следующие за сообщениями о самоубийствах, действительно представляют собой случаи подражательных смертей, тогда подражатели, скорее всего, должны копировать самоубийства людей, которые на них похожи. Согласно принципу соци­ального доказательства, мы используем информацию о том, как ведут себя другие, чтобы решить, как следует вести себя нам самим. Как показывает эксперимент с под­брошенными бумажниками, на нас больше всего влияют действия людей, похожих на нас.

Следовательно, рассуждал Филлипс, если заданным феноменом скрывается прин­цип социального доказательства, должно быть некое явное сходство между жертвой широко освещенного средствами массовой информации самоубийства и теми, кто погиб в автокатастрофах, последовавших за публикацией рассказа о данном случае. Чтобы проверить свое предположение, Филлипс изучил отчеты о дорожно-транспор­тных происшествиях, в которых фигурировали одна машина и один водитель. Иссле­дователь сравнивал возраст самоубийцы с возрастом одиночных водителей, погибших при авариях, в которых пострадали только их машины, сразу после того, как сообще­ние о самоубийце появилось в печати. И вновь прогнозы оказались поразительно точ­ными: если в газете детально описывалось самоубийство молодого человека, именно молодые водители врезались в деревья, столбы и ограждения; если же сообщение

140 Глава 4

в прессе касалось самоубийства человека более старшего возраста, в подобных катаст­рофах погибали водители, относящиеся к той же возрастной группе (Phillips, 1980).

Эта статистические данные являются для меня решающим доводом. Очевидно, принцип социального доказательства является настолько универсальным и могуще­ственным, что он влияет на принятие человеком наиболее фундаментального реше­ния — жить или умереть. Выводы, сделанные Филлипсом, показали удручающую тен­денцию — после публикации рассказов о самоубийстве определенные люди, похожие на самоубийцу, убивают самих себя, потому что начинают считать идею самоубийства более «законной». Данные, подтверждающие, что в итоге умирают многие невинные люди, не могут не настораживать. Были построены специальные графики, наглядно показывающие увеличение числа дорожных и воздушных катастроф, следующих за публикациями сообщений о самоубийствах. Одного взгляда на эти графики достаточ­но для того, чтобы начать беспокоиться за собственную безопасность. Эта мрачная статистика так сильно повлияла на меня, что я начал обращать внимание на периоди­чески появляющиеся на первых страницах газет рассказы о самоубийствах и соответ­ствующим образом корректировать свое поведение в течение некоторого времени после их появления. Я стараюсь быть особенно осторожным за рулем своего автомо­биля. Я неохотно отправляюсь в длительные поездки, требующие воздушных пере­летов. Если я все-таки должен лететь в течение «периода риска», я приобретаю гораз­до более солидную страховку, нежели обычно.

Филлипс оказал нам большую услугу, продемонстрировав, что наши шансы на вы­живание в пути существенно меняются в зависимости от времени, прошедшего с мо­мента публикации сообщения о самоубийстве. Было бы неразумным не использовать полученные знания (рис. 4.5).

Филлипс также провел серию широкомасштабных исследований причин убийств (Phillips, 1983). Результаты этих исследований не могут не вызывать тревогу. Было выяснено, что число совершенных убийств резко увеличивается после широкого осве­щения средствами массовой информации актов насилия. Сообщения в вечерних но­востях о боях боксеров-тяжеловесов вызывают, по всей видимости, заметное увели­чение числа убийств в Соединенных Штатах. Анализ выявленной закономерности, проводившийся в период с 1973 по 1978 год, убедительно показал, что агрессивные действия в данном случае имеют подражательный характер. Так, в течение 10 дней после того, как на ринге терпел поражение черный боксер, значительно увеличива­лось число убийств, жертвами которых были молодые черные мужчины, но не мо­лодые белые. Если же проигрывал белый боец, именно молодых белых мужчин, а не молодых черных убивали чаще в последующие 10 дней. Объединяя результаты дан­ного исследования с ранее сделанными Филлипсом выводами, касающимися совер­шения самоубийств, можно с уверенностью сказать, что существует удручающая тен­денция распространения отраженного в средствах массовой информации агрессивно­го настроя на имеющих общие черты людей, причем агрессия может быть направлена как против самого себя, так и против другого.

Возможно, нигде мы не сталкиваемся с настолько яркими проявлениями принци­па социального доказательства, как в случае с подражательными преступлениями. В 1970-е годы, например, угоны самолетов приняли настолько массовый характер, словно их вызывал некий вирус. В 1980-х в США произошло множество случаев порчи

Социальное доказательство

141

Количество

100 Г

аварий